前几天我在平台上看到，有保险销售吐槽自家的产品，把产品说得几乎一无是处，潜台词就是：如果不是产品拖后腿，我也不至于业绩这么差，我又被坑了。
这个人让我想起了我刚入行时的一个销售伙伴，他的业绩总是不温不火的，但是又不想在自己身上找原因，于是就开始抱怨公司的产品不好，很不屑，公司在做产品培训时，他也很排斥。
但带着这样的心态，他对产品的了解就越来越片面，一开始只是经常被客户提的问题弄得哑口无言，后来甚至直接加入吐槽大会，和客户一起吐槽公司和产品了。
那不出所料，他干了一个多月就离职了。我那会儿就很好奇，这产品到底是烂到什么程度才会让他这么排斥呢？
我就去了解了一下，然后我就发现，他口中这个糟糕透顶的产品，也有非常明显的优势，它不适合卖给所有人，但如果找到适合它的客群，卖出去也很简单。
发现产品有缺陷时，该怎么办？
点击「链接」学习更多
其实，我们都知道啊，市场上没有哪一款保险产品是十全十美的，我甚至敢说，在商业世界里，就没有哪一种产品是十全十美的，传奇产品如苹果手机，也有一些让人诟病的点。
但作为业务员，我们在销售产品中最体现我们价值的一个重要环节，就是用一些技巧去处理产品的缺陷，给产品进行二次包装，把产品卖出去。
这并不是要我们去欺骗客户，而是要把产品的优点和客户的需求做匹配，这也是我做销售时，最常用的思路。
而我也就是凭着这一点，在团队里长期保持业绩第一的。
所以，今天我想就这个问题和大家聊一聊，当你发现自己的产品有缺陷时，应该怎么办？
事实证明，一味地指责产品的缺陷，只会让我们的销售生涯走上绝路。
当我们发现产品有缺陷时，用专业而客观的态度去应对才是可取之道。
要做到这点，有一个很重要的前提，那就是销售必须全方位地了解产品，找到产品的精准定位。
先做足功课，才能准确地知道产品的优势与可以给什么样的客户，带来什么样的好处，从而为产品匹配到更适合它的客户。
不仅如此，只要功课做得足，我们甚至可以预判到客户有可能会产生哪些异议，这样就能提前准备应对方式。
但正如我前面讲到的，包装不等于欺骗，我们营销也是需要建立在客户确实需要这个产品的基础上。
销售业内一直有个说法啊，说销售的最高境界是把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人。
但这真的是销售吗，把产品卖给不需要它的人，真的是我们销售的初衷吗？
据说，阿里巴巴曾经有一个培训师，也是这么培训销售的。但这个培训师，很快就被马云炒了。因为他觉得和尚本来就不需要梳子，把产品卖给本来不需要这个产品的客户，是骗术而不是销售技巧。
诚信是做销售的基本操守，客户有权利知道产品的所有不足之处，如果客户没问清楚，我们应该主动告知。
有些人总觉得多一事不如少一事，既然客户没提我就不讲。但与其藏着掖着给后续埋雷，不如在掌握好沟通话术的前提下，向客户坦诚相告，我相信，那些愿意给你带来转介绍的客户，都会喜欢你坦诚相待的样子。
个技巧让客户信任你
当然，你要让客户在知道产品有不足的情况下，还愿意为它买单，这就需要你，和你推荐的产品，都给到客户充足的信心。
怎样才能给到充足信心呢？美国一家安全玻璃公司的销售冠军，格里斯曼，曾在一次顶尖销售员颁奖大会上分享过他的销售技巧。
他说他长期维持业绩第一的小技巧就是：将产品充分地展示给客户看。他一直相信，一次示范胜过一千句话。
这位销售冠军见客户时，总会携带一个皮箱和铁锤，皮箱里面放着许多块玻璃样品。
他每次推销产品时，掏出一块玻璃，再挥动铁锤，狠狠敲下去。客户先是被吓一跳，但当他们发现玻璃真的没有裂纹的时候，就果断下单了，整个交易过程，有时甚至用不到一分钟。
事实上，这个安全玻璃真的没有缺陷吗？不尽然，因为任何产品，都是因为为了解决某个需求而被设计出来的。
而客户的需求，又常常存在自相矛盾的地方，所以产品的缺点，也一定会客观存在。
但只要这个产品能满足客户的核心需求，那一些白玉微瑕的缺点，就需要我们在包装和沟通上用心了。
年，中国引进了王林苹果，它和国人熟悉的，以品相好看著称的红富士苹果不一样，它的皮是青黄色的，而且还布满了黑色斑点，看起来就像还没熟一样。
一般来说，拿这种品相的苹果去和红富士竞争，肯定没有胜算。
但它的优势也很明显啊，虽然不好看，但味道却很香甜。它不适合拿来送礼，却很适合日常享用。
所以销售商就给它起了一个别致的名字，不叫王林苹果了，叫“雀斑美人”。
把它身上的黑色斑点，包装成有点可爱的雀斑，这名字一出来，不少人都好奇买来试试，一试就知道了“雀斑美人”果如其人，虽然有雀斑，但确实是爽口的美味水果。
这就是典型的以包装强化产品优势。所以，下次如果你觉得你的产品有缺陷，不妨从这两个层面来下功夫。
一是先深度了解产品，为它匹配好客群，并坦诚地告知客户它的优缺点。
二是自己要对产品有信心，突出核心优势，美化细微不足。这样一来，你的产品应该会更好卖。
