如何成为营销天才
我们生活中的每一个积累，就像大脑中的一个点。你的大脑 里有很多的点，但是创意就是把这些点连接起来。这些点可能是 你今天读一本书， 明天见另一个人， 后天去另外一个地方。这些 事件之间没有关联， 它是独立的事件。但是通过某种机制， 这些 点突然在一瞬间连在了一起，就产生了创意。所以为什么会有一 个不断的突然会点亮的这种感觉，就是因为这些点连接在了一起。 自己生活中本来已经有很多经历，但是从来没有这么联系过。我 们平常在生活中会有这个突然顿悟的这种感觉，就是把以前认为 没有用的东西突然以一种新的角度、 新的方式把它连起来了。
就像你看到克亚营销导图，杠杆借力之后，周围有很多的资 源。 但是你以前从来看不到。因为你以前看待问题的方式从来无 法把这些点连起来。所以随着我们看到不同的案例，不同的想法， 这些点都会连接起来。这就回答了一个问题，就是重要的不是知 识，知道只是一个点一个点，你知道某一个事实，一点用都没有。 让这些点和其它的点连起来才有用。尤其是能够解决你现实生活 中的一些问题， 要么抓潜， 要么成交， 要么追销， 或者是商业计 划的改变等等， 只有到这种程度， 只有到这个时候， 你积累的这 些知道才能够真正的发挥作用。所以重要的不是知识，重要的是 知识之间的关联。爱因斯坦说过， 想象力比知识更重要。想象力
就是想象把这些东西连起来。
随着今天我们的案例的推进，看到不同的案例，尤其是前面 我跟你们分享了很多奇特的商业模式。其实这些商业模式很独特 是因为它的赚钱方式很独特。你们从来没有想过。带着这种思维 你们再看周围，在现实生活中有很多的营销天才。有些天才可能 经过训练， 有些天才可能是经过老师的指点。但是有很多精彩的 营销案例， 只要你们注意去看， 就会有， 对吧？ 大部分营销实际 上是垃圾， 有很多营销广告都是很烂的。但是偶尔也会有精彩的 想法。 所以你一定要注意观察， 注意思考。
之前你们有人问我如何成为营销天才。营销天才一个很重要 的标准就是要悟透克亚营销导图。克亚营销导图是任何一个业务 之间的几个必然联系的部分。悟透了克亚营销导图，你就相当于 多了一只眼睛。 更 恰当的比喻就是这个世界是一个三维的世界， 但我们通常都是戴着一副二维的眼镜。 所以我们看到很多东西， 很多认为解决不了的问题。当你戴上三维眼镜的时候，你会发现 这些问题其实都可以解决。所以当你戴上三维眼镜会看到很多原 来看不见的机会。我相信大家都看过三维电影， 当你不戴三维眼 镜时， 你看到的效果就完全不一样。所以我觉得现在所学的这些 营销就相当于给你戴上了三维眼镜，所以你们会看到更多的机会， 更多的解决方案。但是我们要去思考， 而且要不断地去应用。为 什么我能够在现场为你们解决很多的案例？为什么我在现场产
生很多想法？很重要的就是因为我思考了很多， 经历了很多。
我跟我的导师在学习营销的时候，我们做了一个其实是非常 残酷的练习， 就是台下可能有四十位、五十位学员， 然后台上坐 －位所谓的营销专家。然后台下学员向这些专家提问，每个问 题每个营销专家都有分钟时间， 来给出他认为最好的答案。 当 然第二位显然不能重复第一位的答案，既要有新意，而且还要实 际解决所提的问题。如果重复了就显得没有水平。就是不重复还 要新颖， 这就需要很快很快的思维。所以你可以想象到第八位专 家的难度有多大。我的导师是非常厉害的， 这是他最擅长的。在 现场， 他总是说， 你这个问题很简单， 不过让这些所谓的营销专 家先出出丑吧， 我最后一个。 所以他总是在最后一个给出答案， 而且总是给出最精彩的答案。他说我要是第一个给出答案，他们 实在是活不下去了。所以还是让他们先给出答案。所以我们每一 位学员都要经过这样的训练，开始你可能会觉得很难。你可以选 择第一个回答也可以选择最后一个回答，但这是一个非常快速的 训练。 训练多了， 自然思念就快了。我们往往一天可以解决几十 个案例， 强度最大的时候我们一天做 个案例。 我的导师曾经做 过叫马拉松训练， 曾经做过天， 每天早晨从点钟开始一直到晚 上， 一直这样做下去。个专家，分钟一个，分钟一个，通过 这 样的案例， 就训练出来你不同的思维模式。
其实我们在生活中有很多这样的案例。例如别人解决不了的
问题， 例如你看到一个好的营销构思，你觉得这个不错， 好在什 么地方？他的真实意图是什么？然后怎么样可以更好的改进？ 我们看到一个好的营销意图， 广告也好， 营销活动也好， 我们要 想清楚他背后的故事是什么。例如短信的案例， 很显然， 如果他 的目的仅仅是卖一块钱的电影票，那是没钱赚的。那么他的目的 是什么呢？他不是OK， 神州行的朋友们， 一块钱可以看电影。就 算一块钱他能赚钱，他能赚多少钱呢？那他真实的意图是什么呢？ 我相信如果你登录他的网页，可能你会发现一部分秘密，为什么 他能赚钱。 对吧？
（。。。。。。重点一：下面两段说明：克亚老师说人性有惯性思维。产生了惯性思维的事情，才会去坚持。智多星把这种情况称为“关联成本”。）
一个人的惯性是很大的，迈出第一步的时候总是非常困难的。 所以营销很多的时候是怎么能够让客户很轻松的迈出第一步，然 后第二步就更加的容易了。比如说营销，你让别人把钱夹从口袋 里掏出来的动作是最困难的。一旦他掏出来了，他是掏出元钱 还是掏出元钱， 这个要容易的多。所以你的营销怎么能够让别 人决定， 嗯！ 这个东西我要， 所以让他把手伸进口袋， 把他的钱 夹拿出来， 这个难度远远超过他原来买元钱的东西， 现在让 他买元钱的东西的难度。 所以你就必须要把第一个动作做得 简单。
我们做过一个实验。谁都知道洗车店，洗车店他们有积分卡， 洗次免费赠送次。 如果你洗了， 他会发给你一张卡， 你洗一 次车他给你盖一个章。然后到第次洗完了，下一次也就是第
次是免费的。我们在生活中可能很多类似这样的，发现有很多人 在用这样的卡。也许理发店，也许是其它各种各样的店在用这个 东西。 但是有多少人会坚持到第 次呢？ 很少。 我们有一个客户 也在用这样的卡， 其实最终不到%能坚持， 只有%的人可以坚 持到第次。 真正坚持到第 次， 然后要免费的第 次。 如果他 坚持不到第次， 其实你的项目是失败的， 因为他不会累计， 对 不对？很多人可能到第二、第三次就停止了，就放弃了。所以我 们决定要对这个进行一个改变，一个改进。我们说你洗次我们 就免费赠送次。 如果第次都不来， 第次就会来吗？ 怎么可 能呢？ 其实很简单， 我们改进之后是发给他一张个印的卡，但 是我们先给他盖好了两个印，就是跟次的是一样的。结果发现 %－%的人会完成， 会坚持到第 次。 为什么？就是你帮他已 经迈出了两步，他认为我已经走出两步了，第一次已经盖了三个 章， 所以他完成的可能性就增大了。人性是如果你已经走了一段 时间， 你走得越 远你放弃的可能性越小。这是很自然的， 对吧？
例如围棋培训，你说到这里上 次课多少钱， 但是你给他一 个前两次课免费的零风险承诺，和没有这个零风险承诺是完全不 一样的。 当然了从营销的角度， 就是说他体验过两次之后， 他才 能够知道你的价值。他体验的越多， 得益的越多， 他的欲望就越 大。 就是这样的。 所以你需要给他机会， 让他认识到你的价值， 同时你也是给他机会，让他往前一步。这是一个非常深刻的营销
打造你的赚钱机器 .
道理。
例如我最近订了一套杂志，这个杂志非常贵。一本杂志大概 页， 然后加一张DVD， 价格是美金一个月。 但是确实很好， 这个杂志确实每个月教很多新的想法新的思想。他的营销方法很 简单， 他说我前两个月免费赠送给你。不仅如此他还设计了一个 非常好的夹子， 夹子上面标有月份、 月份、 月份…月份。 制作非常精致的夹子， 也免费赠送给你。 然后他说你看到没？ 月份和月份的杂志我已经给你放进这夹子里去了。 这时候你弄 个夹子放在这上面，其实你随时可以停止订阅的，但是正是因为 有这个夹子， 很多人就停不了订阅。 所以一个非常简单的改变， 却有很好的效果。所以表面上他好像是花了这个钱赠送给你一个 免费的夹子，但实际上，大大增加了他的客户继续走下去的概率。 有很多很多这样的例子，可能你第一次看到他不以为然，但实际 上里面有很多的道理。
（。。。。。。重点二：下面四段说明：万事开头难，所以我们要在开头“全力”引导客户。在开头引导好客户之后，我们还要全力引导他，接着走第二步第三步。直到他产生如克亚老师说的“惯性思维”。也就是“重点一”提到的“关联成本”。）
人性的运用
如何成为营销天才， 就是你要观察， 人性是共同的， 但是表 现的方式是各种各样的。就像你学建筑的一样，力学的原理可能 并不多， 但力学原理表现的形态太多了。人性也是这样， 人性是 一样的， 但表达的方式不一样。刚才说的积分卡的这种方法，你 们很多人都可以用，但是你得思考怎么去用上它。就是说怎么助客户迈出第一步。举个例子，如果你让客户从现在坐火车去上 海， 你对你的客户说你去火车站坐火车去上海吧，可能很多人都 不会去。你对你的客户说我帮你买好了去上海的火车 票， 明天上 午点整出发， 你去吧 ， 可能有更多比例的人会去。你对你的客 户说明天我陪你去火车站，可能性又更在一点。你说我不仅陪你 去火车站， 我还陪你一起上火车， 然后走了一站之后你下车了， 那他去的可能性就更大了。就是你怎么能够帮助你的客户向着他 能够受益的方向前进，迈出他的第一步。不要指望他自己琢磨清 楚怎么去走第一步。很多人第一步是不知道怎么走的，所以你需 要帮助他往前走。 不管你们做任何产品， 都可以运用这种方法， 这个人性。
比如说你卖猪皮也可以用这个方法。第一次如果他不买，有 很多原因， 不一定是价格的原因， 也许是不知道怎 么使用， 或者 是其它的原因。 你说前三次我派人来辅导你， 你只要进三批货， 我派人一直辅导你三天， 那么他接着走下去的可能性就更大了， 这是一样的，对吧？所以所有的营销都是建立在人性的基础之上。 有很多很多。
从现在开始， 你应该意识到做企业其实营销是非常重要的， 没有营销根本就没有企业。伟大的管理学大师Peter F． Drucker 说过， 其实企业只有营销和创新是利润， 其他都是成本。如果你 没有营销， 没有创新， 就没有客户。如果没有客户，其他的都没
有， 只有客户才有价值。所以现在开始， 你们一是要悟透克亚营 销导图， 另外要注意观察， 要不断改进自己。
在最后一天我会给你们介绍克亚营销是怎么改进的，我们现 在做了两个平台，一个是营销军火库。把我们测试的很多精彩的 想法在营销军火库里罗列出来， 展现出来， 寄存， 就像军火库一 样， 我们测试了很多很多的东西。 还有一个平台是营销实验场。 我们在营销实验场测试一些新的东西，我们也不知道结果怎么样， 但是我想只要我们测试就会有一个惊喜。要成为会员，要通过密 码才能够进去这两个平台。究竟在这两个平台里能做什么呢？最 后一天我会跟你们分享，其实能做很多很多的事情。其实我一直 在测试全新的东西，包括我在中国推出营销以来，比如说我在 年第一次推出销售信，我们利用我们的销售信在很短的时间内卖 出了很多教材， 我们的课程也都是通过销售信销售的。但是我们 并没有停止在这里，所以很快我们推出了博客营销，我们通过博 客在个小时之内能够卖出万的课程。这是非常惊人的。然后 我们就推出了下一阶段的“三点爆破”的这个模式， 我们通过 互 联网很好的实现了“三点爆破”这个平台。 “ 三点爆破”这个模 式其中就包括三个部分，一个部分是我们前台的博客，你们都看 到了， 这是我们的测试。但是后台有一个营销军火库和营销实验 场， 这些都是通过密码控制的。我们很快在这个春节之后就 会更 新， 在这里我们会测试很多很多新的东西，并把我们得到的一些
经验、 感悟、 智慧和营销军火库的会员以及营销实验场的会员分 享。
（。。。。。。重点三：下面一段说明：营销改进的方法就是：不断测试。测试必须控制好成本。）
所以从你们的角度，你们也一定要不断的研究新的东西。你 的赚钱机器在动，有一些已经在赚钱的营销方法，同时你得有一 些备用， 经过测试， 每一个企业都应该至少有一部分钱用来测试 一些新的营销方法，新的营销概念等。比如说每个月花多少钱来 测试一些新的概念，也许是你认为很疯狂的概念，但是你不知道 结果会怎么样，万一突破了呢？对吧？如果你每个月用一部分钱 去测试一些全新的东西，在小范围内进行测试，万一有一个全新 的突破， 那就不得了了， 对吧？ 比如你做健身房的， 你可以做某 种促销方式， 比如说一个月和三个月的，对吧？或者说只要你现 在加盟他， 再买一个就送一个，或者是其它各种各样的疯狂的想 法， 也许是跟某种你从来没想到的渠道进行一次合作。就是你的 概论可能就测试个，全只要有个成功，你就已经非常成功了， 下一步只要放大就行了，只是你不要投入太多的钱，你得把握好 这个投入资金的比例。
营销就是一方面你要有一套正在赚钱的东西；另一方面你还 得有一些备用的东西。这个非常重要。你看现在如果我们想做的， 我们随时可以写信， 我们回去再去卖其它的产品， 没有问题。但 是我们往前走已经发现了博客、 “ 三点爆破”这两种模式的功力 效果远远超过了销售信。但是我们完全可以去做，另外我们也测
试了很多独特的新想法。所以如果你在营销上能够不断的产生新 的想法， 并且有这种胆量去测试， 那么你的企业会越做越好。
学员分享心得感悟
克亚： 接下来我们每个组选出一个代表，来代表你们这个组分享一下 你的心得感悟。
学员： 大家好， 在这一天的时间里， 我个人的感悟， 就是第一， 克亚 老师说的营销一定要有差异化。 就像我们共同去做一个杯子， 大家都是做这种杯子，或者是不同的品牌。但是如果他的价值 没有塑造好的话，那么就会总在为这个产品在竞争，价格的竞 争， 或者是品牌的竞争。所以我们针对自己的产品，要塑造他 的价值。制订差异化， 有了差异化的话， 我认为他在市场上的 价格， 或者是他的客户都跟别人不一样。
第二点就是克亚老师说的一个企业如果没有营销，就没有客户， 没有客户就没有价值。像周总是非常明显的。当我第一次见到 他， 我个人感觉他的这个眼镜确实不错。但是就是因为他有一 个我认为比较好的产品，但是他没有塑造价值，他的企业里没 有好的营销，所以他就没有客户。那么这个好东西白白就浪费 了， 或者只是影子在那里。
第三点，克亚老师给我感悟最深的就是说任何一件不可能的事， 原来我们都是认为这个不可能，那就是不可能。但今天我不这
么认为了， 克亚老师告诉我们，任何一件不可能的事，只要我 们认真的去思考，或者是能从思考当中让他变成可能，那么我 觉得这就是一种突破。当然这种突破不一定就是把这件不可能 的事情变成可能，不一定是每件事情都会有价值，但是我相信 只要我们遇到不可能的事情就认真地去思考。如果你能做到的 话， 你一定会得到非常多的快乐和价值。
第四点就是这个组合的力量。从昨天我们的晚餐感觉到就是说 克亚老师一系列的组合， 比如说鱼塘理论、杠杆借力， 这个组 合起来威力非常大， 这是我们这个小组的分享。
克亚： 很好， 下一位。
（。。。。。。重点四：以下两段说明：整合资源无非两种可能：①，开发资源的新功能——开发附加值。②，在原有功能上增值——提升竞争力。哪种方式增值幅度更大，优先谈使用哪种方式整合资源。）
学员： 克亚老师说的， 这个世界并不缺资源，缺的是如何把这些资源 组合起来的想法， 我觉得这个其实就是一个资源整合。昨天克 亚老师在晚餐的时候分享了很多案例，都是经典的资源整合的 案例。那么我这边的话列出了资源整合的几个步骤。第一个就 是说你要了解各种资源的优势，他的优势在哪里， 闲置的资源 把他实现对双方互相有价值的这种转换，那这个就是你的整合， 也就是说你必须要了解这两者，然后通过一定的工具把他实现 价值的转换。原来我们觉得价值转换一定要用钱去买，实际上 不一定要用钱去买，你只要把这个价值再通过某一个地方让它 扭转一下可能就实现了。
克亚： 是的， 他这个说的很好。杠杆借力这个资源整合一个很重要的
关键就是发挥别人的优势、价值。就是把别人的资源和利益通 过某种组合把他的价值提高。他刚才提到一个很关键的，假如 说你有一个餐桌， 你在家里用， 你的餐桌用得的挺好， 我说你 这个餐桌这种用法价值不好，我能够把它的价值最大化，我有 另外的一种摆法，或者是我认为卖掉更好。但是你却不愿意卖， 因为你已经有这个作用了。 但相反， 如果你有一个餐桌不用， 放在你的储藏室里，那我如果提出建议来，然后你根本就没想 过这个东西还有用， 这时候就非常容易接受。 对吧？
所以有很多组合方法，就是说你要给别人提供的不是一个增值。 如果你给别人提供的是额外的附加价值，比他的增值可能更有 吸引力。 额外附加价值就是他本来没有这么做， 他现在做了， 对吧？ 比如说周总这个案例，如果我要是一个营销顾问，我说 我给你打传统渠道， 我给你这么去做， 增加的利润是我的。那 么这样的话，一个是计算起来很困难， 因为他原来就有一定的 销售；另外一个我的营销思路可能会打乱他原来的这些营销思 路， 就他原来那个渠道可能就出现混乱了。那如果我相反， 帮 他开拓一个全新的渠道， 他根本就没有想过的， 不做的。 那么 对他来说更容易接受。因为他本来也没有做这个事情，跟他没 有关系，对吧？ 比如说你现在跟周总说我现在给你开拓西藏市 场， 那他可能就会同意。你说我现在帮你开拓厦门市场，他可 能就不一定同意， 是不是这样？所以你给他提供的是附加值，
和竞争是两种不同的概念和思维（开发附加值，还是提升竞争力），他接受的程度也是不一样的。 好吧？
下一位。
（上文提到的内容，克亚老师刚才的课程理论，在年发展为“现金魔术师”课程理论。而且“现金魔术师”同样讲了“餐桌”的案例。）
学员： 我有两点。第一个感悟就是说做一个企业，你要计算好你的客 户的终身价值，只有在计算好客户的终身价值的情况下，那么 你的前端就可以打开，之前放弃的很多利润，可能现在就可以 去做。 那么结合我们公司的情况，前端用我们的赠品价值，成 本稍微高一些， 我们不敢放手去做。那么通过克亚老师计算我 们客户的终身价值以后，尽管成本很高，但还是可以尝试去做。 第二点感悟是一个企业要有坚实的后端，才可能放大前端。如 果你后端做不好， 前端放大是没有价值的。
克亚： 对， 说得很好。后端也不是一个固定的东西，后端你可以通过 这几天的学习， 我们会谈到很多怎样放大和做实后端的技术。 就是后端你可以做大，怎么做大呢？ 比如原来你的客户平均是 跟你待三年， 然后我们通过客户忠诚度的培养，或者其它的营 销方式把他延长到四年、 五年， 这就相当于你的后端加大了。 后端加大了，你的前端营销的灵活性就更大了。比如说他本来 每次每月买 元钱东西，然后我们可以增加品种把他变成 元。所以这就相当于后端又加大了，对吧？所以有很多的技术， 其实真正的营销就是说你要前后端兼顾。
你要找到一个能够赚钱的方式就去前端放大，在此同时不要忘 了测试新的做实后端的方法。 比如说在他每次来买 元钱的 东西，我就向他推荐另外一种产品，我会发现有 % 的人购买。 下个月我推荐另外一种， 发现 % 的人购买， 实际上是这个方 法好。 不要小看这个东西，如果每人每月多增加 元， 那三年 是多少？ 我不知道你有多少客户，这是非常大的。那么对你来 说这没有成本。 这是非常重要的。
好的， 下一位。
学员： 各位同学， 各位老师早上好。我也分享一下我的感悟。我过来 的时候是带着一个想法过来的。 一个是对老师思想的这一块， 所以主要的就是把系统化的这个问题， 经过昨天的课程下来， 以及同学之间的讨论，或者是与别人谈论很激烈的时候，有很 多的想法，脑袋里面系统化了，慢慢就会清晰起来，感受很深。 第二点感悟是， 我以前想法也很多，销售信这块我也写过。但 是就是说要不断地去测试。这一块是真的很好，而且对某一个 问题， 我在这一个方面， 写销售信这一块我盯住他， 要不断地 去创意几个版本。创意只有聚焦才可以。专注聚焦才能够把这 个东西做好。 这个就是我感悟最深的一些东西。
很好， 谢谢！ 下一位。
学员：其实我昨天感受最深的一点就是发现自己多了一只眼睛来看整
个世界。现在的话看到任何一家公司的营销活动都知道他在干 什么， 比如说他在抓潜还是在成交，还是追销，他的商业模式 是什么， 他的系统是什么， 他的鱼塘是谁， 他自己的鱼塘是什 么。 就一下子可以看到了， 这是第一个。
第二点就是我自己感受最深的是贡献价值，给别人的贡献，克 亚老师一直讲到就是不断的帮助别人实现他的梦想，他购买的 所有东西都不是购买产品，而是为了实现他自己的梦想。你要 激发梦想实现他的价值。
还有一个就是不断的要更细的去思考公司，还有一个更高的高 度去看公司。所以像昨天周总的那个问题，让我想了想，原来 他是商业模式上要转变。这一下就让我顿悟了，原来做营销一 定要从商业模式上去改变。 这是我感受最深的。
好， 谢谢！ 下一位。
学员： 我的感悟就是学习了以后，现在才知道营销最好的方式，还是 要从人性的角度去思考，才比较容易成功。还有就是那个杠杆 借力， 追销这方面， 因为这些东西我从来都没有做过，全部都 是感悟的。 没有想过， 也不懂。
克亚： 其实很多中小企业老板从来没有从这个角度去思考。他们开餐 馆， 就是说他们做营销的方式跟别的餐馆老板去拷贝去模仿。 因为别人这么做，所以他也这么做。也许他有一个表叔开的餐
馆， 他就去跟他表叔学。其实很多东西都是拷贝模仿，但是殊 不知那个人也不知道， 那个人也是拷贝模仿。 所以转来转去， 大家都在转圈，所以你问很多人为什么这么做？他的回答是我 也不知道， 竞争对手是这么做的。你问那个竞争对手，他为什 么这么做？他说我也不知道，竞争对手是这么做的。所以最后 你会发现每一个行业的营销手段都是一样的，一模一样。因为 大家都不想改变， 所以他也没办法创新， 也没有创新。
学员：我的情况有一点不同，因为我从来没有接触过保健食品这一块。 我家里不是做这一行的，我自己也没有接触过，所以我可以做 下来可以说是 % 的幸运。 因为都是一些人帮助， 没有别人。
克亚： 所以现在就属于你提高的时候， 你是赚钱， 但营销很差。
学员： 对， 因为也不懂。
克亚： 所以你的机会是更多的， 待会儿我们分析你的案例的时候， 我 想会有很多的手段， 好不好？
学员： 好的， 谢谢！
好， 谢谢！ 下一位。
学员： 克亚老师好， 大家上午好。 我谈炎我自己的感悟吧。我最大的 感悟有两点。听了一天的课以后，加上晚上克亚老师和我们一 起吃饭的时候，分享了很多精典的案例。我最大的感悟就是杠 杆借力这个思维， 因为前段时间听那个 Peter 谈的那个杠杆借
力的三大原则， 是吧？ 我感悟很深。从我自己的经历来讲，做 个网站实际上也有这个想法，因为我实际上也是在用这个资源， 也是考虑到， 因为我这个网站实际上我们自己也投钱。就是说 我的投资人都是我的朋友。有几个温州维权会的朋友，有我们 孝感当地的一个朋友，还有一个北京的朋友。通过杠杆借力就 相当于他们来投钱， 我来经营， 但是我在其中也占股份。然后 我们用的是别人的平台， 不是我们自己的平台。
克亚： 你现在用他的公共平台， 是他给你单独做的一个界面吗？
学员： 公共平台。但是我们现在已经在打造自己的平台，春节前后就 上线了。 然后我们还找了钱宇平，他是九段棋手。这是杠杆借 力。 因为他是九段棋手， 一般是请不到的， 而且他的知名度很 高， 影响力很大。其实我自己完全不会下棋，但我儿子是专业 四段棋手。 就是说难得也有这个想法。 但是我通过这段时间， 昨天克亚老师讲的这些案例我就觉得这个杠杆借力很震撼。杠 杆借力当然还有很多我们不知道的一些理念，刚才周总说把这 个搞清楚了，搞通了的话，我们看这个世界可能就看得一片光 明， 看不到黑暗的地方。
我觉得这是我最震撼的一个想法， 一直以来我都有这个想法， 但是我觉得通过跟克亚老师学习的这段时间，这个理念更加的 深了。这个可能以后在指导我的工作和公司的发展方面会起到 很大的作用。所以我们以后也会用杠杆借力的思维整合我们的
前端抓潜， 和客户端的营销。第二个感悟是， 我昨天回去睡在 床上发现也睡不着。 特别是想到我们自己有一个很大的鱼塘， 我有 万多会员。 而且这个会员和我们的需求是差不多的， 他 下载视频， 他们就是学习的小孩的家长。
克亚： 等一会儿我们做到你的案例的时候，我们就集中精力怎么挖掘 这 万多会员的潜力， 好吧？ 不要整天琢磨到别人的鱼塘去钓 鱼， 自己的鱼塘放在那闲着， 这个没有意义。
学员：原来有个错误的想法，就是说我们这个网站，因为我做了三年， 后面又有三四家跟着我做了三年，而且他们的投资很大，也有 三十多万，我们投资很小。但是原来错误的想法就是要搞融资， 先砸钱做流量，然后把这个访问量做起来，访问量在未来达到 万、 万时再准备赚钱。 所以我觉得现在应该是从自己的鱼 塘里面钓鱼。
克亚： 要先赚钱， 你赚钱了， 这个融资一样的。对吧？我现在做了公 司跟你谈判， 对吧？你给我投资， 我现在已经赚钱了， 一个月 赚 万。 和我一分钱都没赚， 我跟你谈判是不一样的。我现 在在赚 万， 我不需要你的那个钱，就是说你的钱不是雪中 送炭， 你是锦上添花。 所以你跟我谈， 你没有太多的法定。
学员： 直到今年暑假我还在计划去上海、浙江。但我现在可以说， 不 需要融资了。
（。。。。。。重点五：下面一段说明：创业之初，最好的商业模式是赚钱模式，这样才容易吸引到“风险投资者”。）
克亚： 先把这个做起来， 先赚钱。赚了钱之后你谈融资的紧迫感没这 么强了， 对吧？ 另外你的选择性大了，另外你谈判的法宝也更 多了。 其实我有很多朋友做风险投资的。有很多还是非常大的投资公 司的老总。 他们都说， 克亚， 很多人不知道， 就是说问我们风 险投资究竟喜欢什么商业模式。他说其实很简单，我们喜欢赚 钱的商业模式，你知道吧？说再多故事不如证明给我看，你现 在正在赚钱，对吧？所以不赚钱你光跟我描绘美好的蓝图，这 不行。 对吧？ 是这样的， 好吧？ 好， 谢谢， 下一位。
学员： 我觉得其实有很大的感悟。最主要一个感悟就是， 我一直在考 虑 《打造你的赚钱机器》 . 和 . 框架的区别。 在 . 里面看 的话， 是抓潜成交到追销， 但 . 来讲， 我发现后面都带了两 个字， 叫“主张”。 而且我还发现这个主张是建立在了解人性 的前提下。也就是说营销的主张都是从人性，从最基本的那个 点开始入手。然后在这个基础上开始就像揉面团一样，揉什么 呢？ 揉这个价值， 想办法去创造新的价值，我觉得这一块应该 是我的一个体会。
还有的话， 比如说我们做传统生意的话，那么 BC 企业， B 就是 企业， C 就是终端。 那么在这里面包括我们现在在做的比如说 杠杆借力吧， 我们在 BC 之间都愿意再加一个 B ， 这样的话管理
起来会更容易。像周总这次的这个案例来讲，我发现那种直线 型的， 如果按传统的， 我也找这个 B 。 那么 B 很显然就是传统的 这种需要， 就是属于一个眼镜店。那么这种想要进入实际上是 非常困难的。那么在这个基础上，我能不能再找其他的 B 合作。 如果我要找不着， 甚至我能不能再创造一个 B 。 因为他是面向 终端的， 你管理他是很容易的。甚至再到最后来讲， 当他做起 来了以后， 甚至我这个 B 都可以去授权的， 或者说我是以加盟 的形式发展， 我们发展出更多的 B 来。 那么这一块来讲我觉得 这个想象空间实际上是非常大的。所以说这块也对我是一个非 常大的感悟。
当然也提一点建议的话就是昨天晚上我们吃饭的时候，我发觉 非常精彩。理论的话讲可能有些让我们能很容易理解。但是这 个案例的讲解我发现案例我是胜于理论。因为他给你的延伸性 更强， 它会让你打开很多的思路，这方面我们说有点亮一下的 那种感觉。因为它的这种积淀性非常大。所以说我对克亚老师 的营销军火库这块非常期待。当然，我还想做一份贡献。在之 前的话， 因为我非常崇拜克亚老师，我最早了解克亚老师是从 杠杆借力这块开始。而且杠杆借力实际上是我几乎能看到的克 亚老师当时的视频，我基本上都看过了，而且我进行了一个总 结。 这里面包括， 我手
我总结的。
比如说如何介入别人的广告， 我这里面就会细分。 你做广告， 你给我你未成交的客户名单。或者是你做广告，我付你广告费。 还有就是你做广告， 我送赠品， 这仅仅是针对一个广告。 当然 还有获取客户名单， 比如我跟你交换客户名单，我进行分享或 者是购买， 我甚至是去购买你的数据库、 网页， 甚至我要求顾 客转介绍。还有就是我通过挖墙角的形式来获取资源，还有就 是重新激活老客户，通过激活他，我还是能够获得这个客户资 源。 甚至融人、 融财、 融物。 来之前我把这些东西做了一个归 纳， 现在我把这个送给克亚老师， 作为资料库里的一部分。
克亚： 好， 非常谢谢！我们在场的每个人都可以有机会获得这些宝贵 的财富。 另外， 我也说过， 就是军火库和实验场会有每个人贡 献的地方。 我们会有一些很独特的工具， 我们正在研发。 比如 说写广告标题是 % 的威力， 就是我们会再打造一个平台， 我 们会有很多设计，可能成百上千个广告标题的模板。所以你有 两种形式， 你看这四五百个模板时， 你一定会产生一个想法。 你有一个新的想法，然后你就写一个跟你相关的标题。然后看 到一个想法写一个， 最后导入到系统， 把你的集中起来， 导出 一个 word 文档， 然后你要的标题就出来了。或者另外一个是你 不知道怎么写标题，你只知道几个关键词，你输入我们的系统， 它会搜索几个模板给你。 写标题重要的是思路， 对吧？
所以我们在写这些东西，包括写子弹头也是很重要的。我们在 做各种各样的平台，这些平台只对会员开放。你们都可以共享。 比如说我最近发现了一非常好的标题， 或者我自己写个标题， 然后提交给我们的军火库，然后我们的军火库觉得这个很不错， 我们就会收入这个模板，然后正方会有一个由某某某提供的标 注。 将来我们这个平台是一个互动的平台。一方面我们在测试 新的东西，另外你测试的新的东西都可以贡献，我觉得非常好。 其实我一直坚信这个世界没有竞争， 这个世界真的没有竞争。 但是很多人认为有竞争，其实当创造力熄灭的时候竞争才真正 的开始了。
我觉得大家要集中精力，哪怕是同样的一个行业，其实有很多 很多的机会。 比如说营销， 我教营销， 别人也教营销， 但每个 人的方法不一样。其实对于真正营销， 比如说你花了 元买 他的一套教材，并不一定他里面给你 个想法， 个想法都 是钻石级的。 也许般， 对吧？ 但是其中有两个想法非常精彩， 你马上使用， 赚了 元， 你觉得花这 元值。 有很多， 就是每一个营销人，如果他真正的花精力去研究，去思考都有 一些宝贵的东西。其实从客户的角度，如果你能够接受，其实 每个人的东西都吸收一些。但是很多人就是认为，教营销就是 非我即彼。就是说买你的就不会买我的，买我的就不会买你的。 其实不是， 每个人都有参考价值。
但是我们很多时候把这个看成一种竞争的关系。其实更多的是 需要联合。我跟周总也说过，我的一个梦想实际上希望打造一 个中国 万个中小企业老板的平台。 他们相信克亚营销系统， 并且愿意贡献自己的一些实验经过，我们打造一个 万人的平 台。 大家都意识到， 赚钱重要的在组合。通过资源的组合是最 重要的。最终你们要看清楚克亚营销导图，最重要的是你自己 的忠实客户， 最终这个营销是怎么移动客户的过程。如果有 万个中小企业， 每个人控制 个客户， 那是什么概念？那是 亿个客户。这 亿客户的购买力是相当大的。如果大家进行某 种程度的配合，其实非常简单，对吧？所以我们克亚营销军火 库和实验场将来也是想打造一个这样的平台，其实真正你们这 几天经过碰撞智慧就知道， 就是我教给你们的东西当然很好， 但是你们通过碰撞一些东西才会产生更多的想法。
刚才你们有一个人提到，就是说组合才是真正营销的灵魂。教 你一招， 你没有组合， 教你两招， 你有一种组合； 教你三招， 你有四种组合。利用各种各样的组合。所以营销真正的奥妙产 生于组合。 比如说跆拳道， 我听说其实跆拳道基本的打法没有 几种， 但是每个大师打出来的都不一样。
为什么这个营销铁律发现就是越通用的东西，读这个营销铁律 你会觉得很抽象， 但这就是需要你去悟。 就像你说《道德经》 一样， 《道德经》说是万书之宝。但是《道德经》是很抽象的， 这就需要你去悟。克亚营销铁律就是这样一个东西，你的所有 的营销从这个角度出发，对吧？你如果没有这样出发，你违背 了人性， 什么事情也做不成。如果你的营销是要伤害别人，是 希望欺骗他人， 尽管他什么利都没有，他也会帮我们，这是一 厢情愿的思考， 这个一厢情愿的想法， 是坚持不了多久， 他会 悟过来。所以你的想法必须建立在为每个人创造价值的基础之 上。 只有这样， 这个想法才能够继续贯彻下去，只有这样你赚 了钱， 将来不会有一天你试图躲避某一个人， 因为我曾经骗了 他， 最好他不要想通， 万一他要想通了就会来找我， 不需要。 这里我还想补充一点， 从战术上来说， 主张确实是营销之魂。 主张是什么概念？我说 OK ， 你给我 元， 我给你什么呢？我 给你一生的镜片。这听起来就无法拒绝。你的主张，就是说人 家给你钱， 你给人家什么？你是卖家，就是你给什么，你必须 用很简单的语言告诉别人，并且听起来确实无法拒绝。你说这 个短信， 你给我一元钱，我给你什么？电影大片任何时候你都可以 看， 如果你出去买至少 元一张票。 那你的主张就无法拒绝。 其实这里面说了主张是灵魂，在你写广告，在你写销售信之前， 首先要把你的主张想清楚。如果你的主张没有吸引力，你说给
我 万块钱， 我给你一瓶矿泉水。 就算你写 页的销售信， 你 也销售不出去，很简单的事情，对吧？其实你的销售信不管是 页、 页， 实际上是把你的主张通过故事的形式把它扩展开 来， 以大家更容易接受的方式把它展开而已。但是他的灵魂是 这个主张。所以你要想清楚你的主张是什么，你的销售信才有 吸引力。他的短信也好，包括我们给周总打造的这个给我 元， 我给你终生镜片的主张，为什么有吸引力？是因为他有价 值。
我们曾经帮助一个做投资的，他是卖这个基础投资，就是买重 金属， 像镍之类的， 这种硬币的投资。做硬币的投资就是跟投 资股票一样，他们搜集这些硬币。但是这一类投资的人往往他 会很小心， 不知道怎么赚钱， 能不能赚钱， 然后风险大不大。 那么我们开始就给客户一个主张。说你看到没有？这是一个加 拿大的硬币， 这个硬币是黄金的， 这个硬币的市场价值是 元， 你到市面上去买一定是 元。 那么我知道你们从来没有投 资过这个硬币， 我知道你很担心，有风险。那我想帮助你做很 好的投资， 我怎么帮助你呢？看到这个硬币是 元， 你现在只 需要 元就可以购买到。三个月之后，如果这个硬币的价值不 到 元， 没关系， 你只要把退回来给我， 我仍然还你 元。 即 使你从来再也没有投资了，我也想让你感觉到和我们做的唯一 一次交易你是赚钱的。当然如果这个价值超过了 元， 那么我
相信你还会继续投入，就会购买更多。就这么一个主张，就是 元购买 元的硬币， 三个月如果不到 ——还给我，我再给 你 元，就不可能输钱。这样我们一次就可以吸引 万元以上， % 的人在三个月内购买了 元以上的硬币， % 的人在半年 之内购买了 元， 然后又有 % － % 的人两年之内购买了 万、 万元。 所以你看， 非常的精彩。
尤其是在你的前端，你要给别人一个无法拒绝的成交主张。为 什么说你能够给别人一个无法拒绝的成交主张呢？一是你有 一种独特的创造价值的方法。什么是价值？你一定要把价值和 价格区别开来。比如说中国移动预存 送 的活动。他真的 送你 元钱吗？他只不过送你 元买来的多少分钟数而已。 但是这是建立在什么基础上呢？建立在你认为 分钟值多少钱。 现在大家想这个电话没有想到多少分钟，所以他巧妙的利用价 值和价格之间的这个关系。所以你要很巧妙地去利用好价值与 价格之间的关系。 比如说一个报纸的整版，你知道《南方都市 报》 一个整版就 万元， 就是大家天天见这个报价， 所以你就 觉得是 万元， 实际上《南方都市报》 的成本呢？可能是 元， 也可能甚至是 。
另外一个是说尽可能在你的前端提供一个无法拒绝的成交主 张。为什么要在前端呢？在前端你是怎么赚钱呢？你是通过比 例赚钱的。有一群人，有 % 、 % 的人确实是买了 元钱的硬
币， 然后一转手跟你要 元， 没有关系， 你只输了 元。 但是 % 的人又买了 元， 哪一个大？所以你通过这么一个主张， 你让不是你的目标客户的人万无一失，但是真正的是你目标客 户的人他会想获得更大的价值。那么你赚钱就是自然而然的过 程。 所以在你的前端你要能够给别人无法拒绝的成交主张。那 么你的前端可以通过赠品，通过降价，可以通过让别人难以置 信的零风险承诺来打造你的无法拒绝的成交主张。因为是在你 的前端， 所以这一点你要悟透。后面我们还会主要的讲成交主 张怎么打造， 有几个因素， 是怎么回事。你记住， 如果你的成 交主张是别人可以轻易拒绝的，你根本不要想怎么营销，一定 没有用， 就是最终人家会想， 我给你钱， 你给我什么？这个东 西值不值？对吧！
好的， 下一位。
学员： 我这个分享讲一些真正的超脱克亚老师讲的概念，我自己的一 个思想。
第一点， 我觉得通过昨天一天的学习， 社会科学和自然科学是 不一样的。 打个比方说吧， 我们做销售的就是点对点， 买方和 卖方两方的销售。 这个在自然科学里面直线距离是最短的， 但 在我们社会科学里面直线距离销售并不一定是最快的。 所以要 借助于杠杆， 要借力。
第二点， 我觉得在社会科学里面， 或者说传统的经济学理论是
要等价交换， 但是我们的魔术营销， 交换是可以不等价的， 只 有灵活的运用不等价的交换才能做到魔术营销。
克亚：你说的这个对了一半，就是说世界上不存在等价交换。为什么？ 我这个手机给你， 你给我 元。 你之所以愿意给我 元， 是因为对你来说你认为值 元， 对不对？但对我来说， 它显 然不值 元。 所以我愿意要 元钱， 你愿意要手机。就是 说你之所以愿意给我 元， 是因为你认为手机的价值超过了 元。 我之所以愿意接受你的 元钱， 愿意放弃手机， 是 因为我认为 元钱比手机有价值。所以最终交易完之后我都 觉得快乐， 都觉得自己赚到了。 所以本来就不存在等价交换， 因为每个人对价值的认可是不一样的。
学员： 对， 所以要实现刚才那两点， 一定要改变思维模式。一定不能 用自然科学的思维模式来解决社会科学的问题。
克亚： 对， 这就是你说的关键， 我认为昨天你一直从一个科学家的角 度， 从一个技术人员的角度来看待这个事情。所以有很多事情 就很难通过， 你刚才点到了， 就是说很简单。 比如说你想认识 一个靓女。 当然自然科学说你直接去找她。 学员： 直线最短， 直线是最快的。 克亚： 对， 但实际上是最难的。 最简单的方法是找一个相互的朋友。 比如说杨总， 对吧？ 杨总既认识这个靓女，又认识你。反而是
最容易的。
学员： 对。
克亚： 所以这就是营销。为什么呢？这里边有一个信任的问题，信任 是需要时间的。但这里边我们就进行了一个信任的借力，就是 你借用这个靓女对杨总的信任来巧妙实现对你的信任。
学员： 对， 这样就可以更快的认识。
（。。。。。。重点六：下面六段说明：客户见证要摆在塑造价值之前。比如周总通过杨总转介绍，就是借力了靓女对杨总的信任。然后杨总介绍后再塑造周总的价值，就更好了。）
克亚： 对， 所以客户也是一样。如果有选择， 你永远不要直接去接触 客户， 你永远通过他信任的人去接触。而且你永远不要说，你 要杨总给你介绍这个靓女， 你不能让杨总说， 周总想认识你， 你不能让杨总这么说。你应该让杨总这么说，你说我有一个朋 友周总， 非常厉害， 你要有机会认识他对你一定会有收获，对 不对？ 你要把这个产品送给一个客户也一样， 你通过中间人， 你不要让中间人直接送这个产品。比如说你需要让这个目标客 户觉得中间人在帮他一个大忙。对吧？你比如说你不要直接说 周总在卖这个东西，你去检验一下。你应该说周总在卖这个眼 镜， 非常好， 我自己都戴这个眼镜， 所以我自己亲自花了钱， 然后因为你们是我的老客户，所以我花了钱，给你们每人买了 一副， 你们先去体验一下吧。 对吧？
学员： 塑造价值。
克亚： 对， 塑造价值。 另外巧妙的介入这里面的信任。你记住， 最终
成交的一个很重要的东西是信任。任何时候你试图卖别人一个 东西， 他都有三个不购买的原因。
第一，他不需要，他不需要你卖的东西。他不需要你卖的东西， 你再卖也没用。 对吧？
第二， 他没钱。 他没钱他也不会购买。
第三，他不信任你。他不相信你，你说的这个东西我确实需要， 但我不知道你说的是真的还是假的。他不信任你，所以在这里 你就巧妙的借用了一个信任，另外再加上零风险承诺，所以就 是在塑造价值。
所以我们发现周总现在在转换角色， 思维模式也开始在转变。 有很多东西就是这样的，这就是你要创造一种思维，不要老盯 住同样一种思维模式。
好的， 下一位。
（。。。。。。重点七：以下两段说明：这个学员对克亚老师的课程理解得非常深刻！因为他指出了“十大成交激素”中，每一个成交激素能够成立的本质原因：每个激素都遵循了某种人性而设计。
或者说：我们的营销方式，就是根据在成交过程中，成交步骤中，成交环节中，客户可能会出现的相应的人性问题而设计。也即，我们在每一个环节要找出该环节的小目标和解决手段——这就是营销答案！！！！！！请参考我在《品阅网》和《今日头条》发表的文章《简述下棋的逻辑——下象棋的目标和手段》。）
学员： 我的感悟其实刚刚都讲过了， 一个是克亚老师讲的对价值的， 每个人利用借力，每个人对价值的认可不一，实现一种资源置 换。 另外一个是刚才讲过的， 对人性的理解。我突然发现克亚 老师讲的不仅是抓潜、成交、杠杆借力，而是他里面有一个非 常重要的基础， 就是对人性的了解。
周总刚才也讲到了，如果要懂人性理念，必须要懂得去给别人 创造价值， 这是利用人性原理的第一个基础。我发现克亚老师
讲的十大成交激素中的每一条技术背后都是一个人性的原理。 比如说塑造价值，那是因为人们对信息量的不了解；零风险承 诺是因为我们都害怕承担风险， 我们都没有安全感； 赠品， 是 因为每个人都很贪婪；有稀缺性，是因为每个人都有一种惰性。 是吧？ 我觉得每一个技术的背后都是对人性的了解，所以我也 非常期待克亚都的那个《人性解码器》， 我希望对人性有一个 全面的、 系统的、 更加深入的理解。这样可能我们会更加灵活 地去运用、 去创新。 否则我们只会提些案例，只能把案例借鉴 过来。但是每一个案例的背后都是能人性的一种理解，对人性 的一种变更方式。所以我希望我们能够在人性的层面上做更多 的了解和认识。 谢谢！
好， 谢谢！ 下一位。
（。。。。。。重点八：下面一段说明：营销就是搞懂人性，随着时代的发展，人性也在发展，那么我们也要“与时俱进才不被淘汰”！！！
也即要随势而为——把新的人性摸索出来再适应它。比如，旧社会普遍穷困，所以人们对于商品，只讲功能好且耐用。新社会比较富裕，所以人们还讲究好看——满足爱美心理，甚至追求名牌——满足虚荣心理。年我本人成徐洲开始收处理货，后来就越来越不好卖，是因为时代在发展。）
学员： 我代表我们这个组的成员，先分享一下我个人的一些想法， 然 后也分享一下我们小组的想法。昨天一天，对人性的理解是共 通的， 大家都是共通的。我看到也讲一下，就是说营销我觉得 就是对人性的一种推敲，推敲的意思就是说不单单是完全去理 解， 可能随着时代的进步， 时代的变化， 我们要研究这个时代 的人性有什么变化。从各个层面去推敲它，发现有什么新的变 化， 这也是我觉得昨天看到的其他的一点。
第二点就是整个这个过程我看到就是怎么样做到以小博大、以 弱制强。 同时在周总的这个案例里面，我们看到就是说企政结
合， 企政合一。
还有一个就是当我们这个行业里面因为规则没有办法去进入 的时候， 我们尝试能否去打破这个行业的规则。比如说我们建 立在网上的这种模式，就看到突破传统的一种营销模式，一种 规则， 可能就是一个很好的借力。 同时我还有一个想法，就是 看到了整个一天下来， 如果我们去了解人，认识人的话，一句 话就是我们将无所不能。 这个就是营销的魅力。
克亚：其实你们要了解人性，最重要的是观察。比如说你走到马路上， 突然一群人聚集起来。为什么呢？就是说人为什么去某一件事， 你要想清楚。比如说为什么马路上出了一场车祸，会有很多人 去聚集在那里。是因为好奇心。所以如果你看我写的销售信的 标题里面很重要的一个是要有好奇心，对吧？所以如果没有好 奇心就无法吸引目标客户。这个好奇就是人性。所以刚才杨总 也说， 人性解码器对这些全部都会解码的。
就是说人性究竟有哪些构成，最基本的规律是什么？我们通常 说人性很虚， 但是我们在人性解码器课程上会一个一个解码。 比如说你们去看我的博客，为什么某些博文会吸引你的注意力？ 这里边都有人性。为什么有些人看完了之后晚上睡不着觉？都 有人性最基本的东西在里面。
就是说世界上最重要的就是要研究人性。我们需要的一切都必 须是别人给我们，你们现在身上穿的衣服没有几个是你们自己
做的， 都必须别人给你。别人不会莫名其妙的给你，是因为你 给了他他想要的东西。所以我们现在所需要的一切都必须通过 别人给我们才能满足，但是你要别人给你，你就需要研究别人 的人性。 所以研究人性是最重要的。
然后你还说到了一点， 就是“以小博大”。 以大博小没有什么 值得研究的，这有什么研究的呢？我们需要的就是怎么样从无 到有， 是我们真正要研究的。 你研究《孙子兵法》， 你会发现 有很多都是欺， 为什么要欺？如果我有十万人， 你有一百人， 我不需要欺， 这有什么好欺的， 对不对？ 吓都把你吓死。所以 正是因为我只有一百人，怎么战胜你的一万人，对吧？所以这 个是关键， 我们大部分中小企业缺少的就是资源，但是我们可 以获得介入资源的思想。所以你看《孙子兵法》里边很多的案 例都是， 你认为不可思议的东西，但是因为巧妙的借力，或者 其它的因素他就变成了一种可能了。 对吧？ 好， 继续。
（。。。。。。重点九：以下两段说明：在整个营销的过程中，要注意三点：轻松、快速、安全地拿到结果。）
学员： 我这里有一点没有讲过。 就是在做这个整个营销的流程里面， 要保证成交的过程中是轻松、快速、安全的。我觉得这一点是 对我们人性的一种描述吧。
克亚： 对。 轻松、 快乐、 安全是人性的追求。 为什么呢？如果说我教 你一种方法成功， 你需要很困难的、很吃苦的、很费事的、很 费时的，这就不符合人性。我们人性在很多方面都追求是轻松、 快乐、 快速、 安全。 所以这是人性的基本诉求。 当然任何时候
你的营销主张越接近这个，他被接受的程度也越大。这个非常 重要。
