其实心理咨询和产品销售的道理是一样的，你看心理咨询的目的是引导来访者自主成长，产品销售的目的是引导顾客买东西，最终的结果都是要么使个体在观念或行为上发生改变，要么改变失败。因此，我们借鉴影响心理咨询进程的分析视角来看待销售障碍，你看是不是行得通呢？
弗洛伊德最早将阻碍咨询进程的一切事物或因素定义为阻抗，他说：“无论是什么打断了分析工作的进程，都可以称之为阻抗。”以此类推，阻碍我们销售产品的因素也可以视之为阻抗。
那么阻抗是怎么来的呢？为什么我们在销售产品的过程中遇到这么多的阻碍？
从心理咨询的视角来看，首先，阻抗来自于成长的痛苦，或者说阻抗来自于改变的痛苦。这种成长或改变意味着我们的顾客需要建立新行为、新观念、新思维，意味着结束旧行为、旧观念、旧思维。我们需要清醒的认识到改变一个人多年形成的信念、价值观、思维及行为习惯不容易。那些日积月累养成的行为、喜欢的东西，可能曾经给我们的顾客带来过快乐，改变这些行为所带来的痛苦都可能让我们的顾客望而却步。即使是心理上最坚强的人，改变旧有行为，建立新行为的过程也会给ta带来心理上的冲突和焦虑。
其次，阻抗来自功能性的行为失调。简单的理解“功能性的行为失调”就是顾客那些看起来不可理解的行为或偏好，可能满足了他某方面的需要，因而得到强化，最后固定下来。虽然现阶段理性来看顾客拥有的不是最理想的，甚至是有欠缺的，但是因为ta从中获益过，因此，要改变或替换原有的行为或物品变得困难重重。除非，你的产品能让顾客在这方面获益的同时满足ta更多更深层次的需求。
最后，阻抗来自对抗咨询或咨询师的心理动机。这块说白了就是顾客要么压根没想买你的产品，要么顾客看不上你这个人。你会不会想压根不想买我的产品，那就拉倒呗。心理咨询师可不是这么解决问题的，我们在咨询的过程中，也经常会遇到来访者是家长或亲人逼着来做咨询的，而咨询又是以自愿为原则，这时候直接让来访者回去么？不，我们会想，既然来到了咨询室，就一定有它的道理。我们会试着跟来访者建立关系，取得信任，然后看看来访的目的，我们以帮来访者达到他的目的为目的。你看如果你以顾客的目的为目的，你提供的产品范围是不是会变广，你卖ta锅，ta不需要，但ta可能需要铲子啊。
通过以上的这些分析，不难看出要扫清销售过程中的障碍，需要跟顾客搞好关系，取得信任，平复顾客内心的冲突和焦虑，准确的分析顾客的需求。当然，也要像咨询师认识到“咨询没法解决所有的问题”一样，你也没法将产品销售给所有的顾客。产品卖不出去，可能有你的问题，有产品的问题，也有顾客的问题。
