引言：
当销售额下降，销售部门会思考如何提升销售额，市场占有率下降，市场部门上会想要提升市场占有率，这些思维方式也合理，但都很难让结果最大化。
本质的原因都是因为：大家在操作的时候关键链路没有整理清晰......
本期我们针对大家的疑惑一起探讨一下是什么原因：
TIP：下图是企业现有渠道的业绩构成图，通常来说大部分零售企业的营收来源主要来自于：
.实体零售门店端营收；
.自建私域流量渠道营收；
.公域流量渠道营收
我们今天的分享也是针对此图来展开
线下实体零售端营收来源
业绩构成公式为：支付客户数*客单价
【支付客户数】=新会员+老会员构成
新会员通常对品牌不熟悉，所以相对老会员来说新会员到店后的购买成交率比较低（新客转化率可以通过工具统计），就需要在销售服务技巧上进行提升。另外重点关注新客的首单复购率也是会员营销的关键
老会员通常到店的场景是需要通过导购进行邀约（这也是私域流量搭建在线下的重要路径和工作）
那么需要邀约多少人？邀约的老会员又能到店这个数据是需要统计并计算到的。
另外老会员除了导购邀约到店，还会通过原有的新会员买过以后的转化基数，和新会员转化后+原有老会员在导购未邀约的场景下到店......
【客单价】=件单价*连带率
最后通过营运和服务的手段让会员成为高复购会员!
这些层级构成了线下销售业绩的组合来源
所以当销售额下滑价格策略又无法影响的时候，更多的因素是需要分析人的外部原因，而不是马上调整陈列，培训，商品等这些内部普适的原因......
在会员转化的这个维度上，我们发现一个很有趣的现象，转化率最大的影响因素来源于：
价格和推广
在价格和推广没有调整变化的前提下，我们只是优化页面，或者优化产品组合等方式，转化率会在一个非常恒定的范围内上下波动。但是波动的范围很小，甚至可以被忽略。
故此线上交易本质上还是一个流量生意，因为在无人访问，就意味后面的转化成交链路是缺失的
所以线上销售额下滑的时候，首要的工作是检查及分析流量的来源渠道和方式是否存在问题，而不是一味的调整商品或者修改页面！
TIP：反之要做到boss们心中理想的GMV，是不是也可以反推需要多少流量呢？
找到真正的根因之后，在开始策划：月度营销活动
有针对性的进行解决效果才能得到体现！
营销计划落地表：
▲制定营销计划落地表
营销计划落地表包含四个方面内容：
.目标（与会员有关的所有经营目标）
.计划（匹配目标的所有计划，包含商品及营销）
.触达（推广及触达方式）
.日期（预热期/正式期/收尾期）
【温馨提醒】：
.营销活动一定是为了目的而进行的，不是单纯只是为了提高销售额！销售额的提升是最终导向，而不是目的哦
.有活动就必须有目标，有预算就必须测算ROI
CRM活动≠月度营销活动
CRM活动范围：是用户的权益体现和享受品牌带给的服务感受
营销活动则是通过算法，节庆和库存结构进行推广
CRM活动范围包括且不限：会员日/积分兑换/线下沙龙/专享等.....
营销活动范围则是包括且不限：满减，打折等.....
故此，先明确营销活动范围，在优化CRM活动，切不可混为一谈
月度营销计划+CRM活动都明确后，则：
制定传播计划：
传播计划非常关键，很多伙伴制定方案特别完整，因为最后疏漏了传播和触达，让效果有很大的衰减
移动社交以【触点】直链用户，同时围绕微信生态，提供更多的触点及社交裂变的属性，融通人货场，线上及线下
详情可参考：【手把手带教】私域流量如何变现？方法论第四篇
数据化的.时代，所有的路径其实都可以埋点，都可以对数据的来源进行追踪，另外测算ROI也是对精细化运营的掌控能力，能够更好的朔源和优化现有的SOP流程，明确什么最有效，什么需要改善！
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最后：制定培训计划
这是内部统一思想和行动，建立执行和检查标准，且上下一心一致对外的必备环节
当然更不能缺少了检视环节
检视环节包括了过程检视和结果检视
