销售不是零和博弈，不是你付钱，我赚钱；它是一场正和博弈，是你能称心，我能如意。
是我有能力，让你相信，我能给你，你想要的，是一场买方和卖方的利益双赢。
什么样的销售算好销售？是靠运气、靠人品、还是靠套路？
什么样的人具备成为好销售的潜力？是能言善辩、口若悬河，还是单刀直入、一针见血？
还有销售能力的跃升，靠的是经验的累积、顿悟的加持，还是一次次的结案复盘？
今天，我们将从销售追踪的多个关键点出发，分析销售的关键因素，希望给您带来一定的启发。
销售不跟踪，万事一场空。
什么叫销售追踪？
举个例子：某人去一家国际上市公司应聘，他是怎么做的呢？
第一步，他在应聘截止最后一天，向该公司投递了简历，这样他的简历，就能排在一堆简历的最上面，最先被打开。
第二步，一周后，他打电话询问该公司人事是否收到他的简历，这就是跟踪。
第三步，因为国外公司对推荐信比较重视，两天后，他第二次打电话询问该公司，能否接受他的推荐信，这是他的二次跟踪。
第四步，又过了一天，他将推荐信邮件发给了这家公司，并且打电话询问是否收到，这是他的三次跟踪。
由于他懂得跟踪、懂得销售自己以及优秀的表现力，最后被这家国际上市公司成功录用。
稍微了解过销售行业的人都知道，只有%的销量是在电话中完成的。
%的销售是在第一次接洽后完成，%的销售是在第一次跟踪后完成，%的销售是在第二次跟踪后完成，%的销售是在第三次跟踪后完成，而%的销售是在第至次跟踪后完成的。
只有通过不断地跟踪使顾客记住你，顾客一旦采取行动了，才会首先想到你。
那么，怎么做到有效销售追踪呢？
听懂客户的话，一定是前提。
为什么有的销售做了好几年，仍旧当不了销冠？因为他们不会“听话”。
销冠听话，耳朵里听到的都是客户想聊的内容。
而普通销售听话，耳朵里听到的都是自己关心的内容。
打个比方，客户跟你说，他之前去海南度假，看中了一只手表，想来你们店看看有没有同款。
普通销售听到这话，会立刻咨询客户手表相关的细节。这是他听到的客户需求，同时也是他想要关心的重点。
而销冠却听到了海南这个关键词，他会追踪这个词。关心客户去海南玩了哪些项目、吃了哪些好吃的、有什么好的酒店推荐等等。
因为，他听到的是客户的兴奋还在燃烧，他在给客户搭建展示的舞台。
把这个客户展示的舞台搭建好了，良好的客户关系就建成了，后期的成交也就能事半功倍。
再比如，普通销售和销冠一起前往客户公司拜访。
通常，双方会面后，都会基础的客套一下。这时候，客户热情地说了句：欢迎欢迎，其实呀，这个方案早就该动了。
普通销售一听，耳朵里听到了客户的期待和热情。
于是，立马开始询问客户，等着听客户关于这个方案的看法，结果客户含糊其辞，推脱后续再说。
而换成销冠，他的耳朵里立马追踪到，客户说的“早该动”这个词的关键点“早”。
会立刻去追问客户，为什么早该动的方案迟迟没有动？阻碍因素是什么等等，他会帮助客户发现问题、挖掘问题、然后再解决问题。
要知道，客户的大脑，很多时候都会受到潜意识的支配。
那些不经意间冒出来的话语，事实上，才是客户真正关心的、真正想聊的东西。
做销售，你跟客户聊不透，你呈现的产品里就会藏着客户很多的顾虑。
因此，听懂客户的话，一定是完成销售行为至关重要的前提。
听懂客户需求之后，怎么做好追踪，才能不动声色的拿下客户？
我们会发现，能力一般的销售，在跟踪客户的时候，永远都是一个套路。
和客户初次沟通后，第二次再沟通，基本都会问客户：您对我们的产品还有什么问题吗？考虑怎么样了？
这种情况下，换了谁都不太愿意搭理这个销售。
那正确的跟进方式应该怎么做呢？
设计和客户有关的事件！
在每一次跟客户沟通的过程当中，
都要建立一个与他有关的事件。
接下来就通过这个事件与他跟进沟通，就会非常自然。
打个比方，销冠在拜访客户的时候，遇到了一个高冷的客户，他只听你说并不搭话。
如果再一直和对方聊方案、聊产品，基本是不会有结果的。
这时候，就必须要跟客户建立一个与他有关的事件。
因为提前做过了解，销冠本身就知道，这个客户是一个做了十多年电商的资深电商人，做电商生意是他最擅长的领域。
因此，他就顺势说“张总，真是太巧了，我接下来几天还要见一个客户，这个客户非常重要，他也是做电商的。您也是做电商的专家，如果到时候您能帮我做一些电商方面的答疑解惑，那对我来说真是如虎添翼啊。”
客户想了想，就同意了。
后来，过了两三天之后，销冠在见另一个客户之前，就给这个高冷客户打电话说：“张总，我马上就要见那个大客户了，您能不能给我几条关于电商的独到见解，让人听起来我比较专业的那种。”
基于人性最深处，都渴望被需要的因素，因此，在这件事上，客户也非常耐心的给了条意见。
后来见完新客户，销冠在回去的路上，立马给高冷客户打电话：“张总，您可帮了我大忙了，这个客户听了我条建议以后，就觉得我很专业，您可不知道这个单子对我有多么的重要，我太感谢你了，我必须要亲自感谢一下你。”
全程没有聊产品、聊方案，但已经和客户有了次的深度有效连接。和客户的关系，也被不动声色的无限拉近。
而在这过程中，事实上销冠只做了一点，那就是迎合了客户的喜好，放大了客户被需要的感觉。
最后
再来总结一下，做销售其实就是理解人性，运用人性。
是多频次、强铺垫、多触达，去持续用心、耐心的对接、沟通客户，帮助他去梳理真实需求，并为之提供解决方案，最终达到双赢甚至多赢的结果。
当然，这一切的前提，一定是你足够真诚。
是你站在客户的立场，想要帮他把块变成块，然后再去分其中的块，而不是只想着掏空客户的块，装入自己的口袋。
因为前者那叫合作共赢，后者那叫坑蒙拐骗。
