所谓激发兴趣就是让客户意识到他应该采取购买行动了。但是它并非是全面的激发需求，而是找到几个容易引发客户行动的问题或目标，并利用个人动机，让客户感觉到应该认真考虑是否要解决问题。
．引起客户关注：所谓关注是关注他面临的现实状况，尤其是问题和差距，以及这些问题、差距带来的痛苦或机会带来的企图心。
．启动问题评估：也就是要启动整个采购周期，让客户考虑问题带来的痛苦和花钱带来的痛苦之间的关系。
．建立销售人员与需求之间的联系：一旦最终形成需求，让客户意识到要联系我。激发兴趣就是建立销售人员、客户和需求三者之间的链接关系。一是客户与需求之间的链接，二是客户与你之间的链接。
商机的定义是客户的某个人对你有兴趣，这个人对采购有一定的影响力，也就是说他可以一定程度上启动采购。这个阶段的工作是面对一个具体的人展开而不是一个组织。销售永远无法面对一个组织展开工作。
激发兴趣并不是把产品和方案展现给客户看，客户只会因为自己的原因而购买，不会因为你的原因而购买。要激发的是这个角色内在的一种渴求，形成购买。
激发兴趣是一个过渡点，它介于问题到目标之间。只有客户有目标的时候，才可能买东西。这个点要发现客户的痛苦和企图心。
