分析市场购买行为
一 消费者市场概述
消费者市场内涵
消费者市场的定义（满足生活需要而购买产品和服务的个人和家庭）
需要的特征（客观刺激物通过人体感官作用于人的大脑引起的某种缺乏状态）
消费者需要具有多样性 消费者需要具有层次性（生理 安全 归属 尊重 自我）消费者需要具有无限性 消费者需要具有伸缩性 消费者具有非专业性 消费者需要具有周期性 消费者需要的连带性和替代性 消费者需要具有时尚性
消费者购买行为内涵
消费者购买行为的特征（购买地点与时间的分散性 小批量 多次购买 购买行为差异较大 购买行为的非专业性 购买行为易受到外界的影响 消费者购买具有发展性）
消费者购买行为的类型及基本模式
消费者购买行为的类型
根据消费者的购买目标划分（全确定型 半 确定型 不确定型）
根据消费者的购买态度划分（习惯型 理智 经济 冲动 疑虑 感情 不定 沉着 温顺 健谈 反抗 傲慢）
消费者购买决策的过程
消费者购买决策的参与者（倡导者 决策者 影响者 执行者 使用者）
消费者购买行为的过程（认识需要 （日常需要 紧急 计划 逐步）收集信息（商业来源 个人 公共 经验）评估信息 （产品属性 品牌概念 效用函数） 购买决策 买后感受）
影响消费市场购买决策的因素
心理因素（需要 动机 感觉（选择性注意 曲解 记忆） 经验 态度）
文化因素（宗教亚文化群 种族亚文化群 地域亚文化群）
社会因素
其他个人因素
二 组织市场概述
组织市场的概念
企业的营销对象不仅包括广告消费者，而且也包括生产企业，商业企业，政府机构等各类组织机构，这些组织机构形成了原材料，机器设备，办公用品及相应服务的庞大市场即组织市场。
组织市场的购买行为及其特征
消费者数量少，购买规模大，地理位置集中 派生需求波动性大 需求缺乏弹性 专家多人决策直接购买 过程长且复杂 提供服务
组织市场的购买类型
产业市场（直接重购 修正重购 新购）
中间商市场（新产品采购 最佳供应商选择 改善交易条件的采购 直接重购）
政府市场（公开招标与邀请招标 竞争性谈判 询价采购 单一来源采购）
组织市场的购买决策过程
产业购买的决策过程（认识需要 确定需要 确定产品规格要求 物色可能的供应商 征求供应商报价 选择供应商 正式订购 绩效评价）
中间商的决策过程（独家配货 深度 广泛 杂乱）
政府采购的决策过程（公开招标与邀请招标 开标评标和现场竞标 签订采购合同已支付价款 监督检查）
影响组织市场购买决策的因素（影响产业市场和中间商市场购买者决策的因素（环境因素 组织 人际 个人）影响政府购买的因素（要受到许多大众团体及公民的监督 要受到政治政策变化的影响 要考虑政府追求的其他非经济性的目标））
