俗话说：世界上最难的事情莫过于，把自己的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱放在自己的口袋里。
作为地产开发商营销员工长期和购房客户打交道，我做的事情正是这句俗语概论的——将项目楼盘的优势灌输给客户，把客户的钱包装到公司账户。
不管是曾经作为置业顾问的销售经验，还是作为基层管理把控项目客户的经验，我都认为客户成交这一环节在任何行业都是异曲同工的，专业角度出发，我认为有三个核心逻辑是每一个营销人都可以思考的——
第一：客户的购买要素组成。包括不限于客户基础信息（购买决策人、购买资产评估、购买人性格特质等）、购买逻辑（客户购买行为的背景、周期、动机、核心诉求）、对比竞品（对竞品的看法，认同点，抗性点），以上要素是销售员首次接触客户就必须收集到的信息。
第二：倾听客户找到突破口。第一只是表象观察，第二才是挖掘成交突破口。很多销售员很擅长“喋喋不休”的输出，却忘了提问和倾听同样重要。实际上，客户成交决策往往是建立在对销售员产生潜意识的“信任”和“依赖”之后。而信任和依赖的基础是你和客户建立了一种无防御的沟通机制。也就是你需要让客户在放松的前提下，和你产生“共振同频”，那么接下来的“谈判”环节，客户才会更容易接受你的观点输出，即包括成交提议。
第三：升维和降维并用。
升维顾名思义就是提高对客户的预期管理——
（）塑造客户对项目价值和价格的认同。
（）跟客户“交换”某些信息寻找成交的平衡点即找到你和客户各自的利益点和顾虑点是什么。销售员关注客户购买预算、对比竞品、成交周期，客户则关注优惠折扣、产品是否最优，我们要做的就是设置好‘屏障’，和客户进行有节奏的价值交换。
（）给客户进行价值和成本的推演。梳理和优化客户接收到的产品价值方案（既得的、包装的），产品的成本公式（比如商铺业态计算回报率、回本周期，精装住宅分解精装成本、品牌价值、地段价值、户型、方位价值等）。
降维则是放低姿态做好一个服务者的角色—
（）直面客户提出的任何“抗性”、有技巧的缓解成交的紧张气氛、对客户诉求点积极表态同时要管理客户的期望。
（）善用技巧和诚恳态度并用。技巧就不展开说了。这里简单说一下诚恳态度。销售过程中难免不用‘套路’，但结果一定是殊途同归的。即我们有时候不得已采用某些技巧促进成交，但在不损害公司立场前提下，一定是给客户提供最优的成交方案和最优质的服务体验。
