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决策权是什么意思,为什么你总是搞不定客户?

7695 人参与  2023年02月15日 13:51  分类 : 新媒体运营  评论

干销售,一定得有搞定客户的能力。何谓搞定客户?客户收你的礼,接受你的宴请,参观你的公司,都不代表你搞定了客户。搞定客户的标准只有两个:说人话、办人事。

说人话,意思就是客户不和你说客套话,他会主动和你分享他所知道的信息。比如项目预算已经审批完成,他会主动告诉你;项目中某个领导话语权大,他会把联系方式给你;某个产品被领导打了招呼,他会提前和你说。

说人话的客户不会闪烁其辞,也不会说些模棱两可的话,直接简单,不为别的,就是想给你提供全面的信息,帮助你判断项目的局势。

办人事,意思就是客户会在职权范围内帮你的忙。你所跟的客户职位不一样,所具有的权力也是不一样的,不论能力大小,办人事的客户都是在权力范围内帮你。没决策权但有引荐权的客户,会推荐你的产品;离领导比较近的客户,会带你去认识领导;可以定标底的客户,能帮你把控标参数写到标书里面。


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一个客户,如果只和你说人话,那说话你搞定了五成,如果还给你办人事,那么你就算完全搞定了这个客户。

很多销售发现,销售工作中,最难的也是搞定客户,很多情况下,总是搞不定客户。

搞不定客户的原因有很多,总结起来有三种情况。

没信任就提要求

这种销售员性子比较猴急,一上来就猛如虎操作一翻,请客户吃大餐、喝大酒、夜总会。三板斧下来,就张口给客户承诺利益,进而要订单。

这样不是不能搞定客户,只是失败的概率太大。大部分客户还是讲究交往规律的,中国人喜欢见面三分情,喜欢由浅入深,喜欢循序渐进。大干快上,容易把客户给吓走。

这是很多外向型性格的销售员易犯的错误,他们为人热情,容易带动客户的情绪,善于发现客户的喜好,并且投其所好。

但是,设身处地的站在客户的角度想想,他对你个人品行还不了解,不知道你这人靠不靠谱;他对你的产品还不熟悉,不知道用你的产品出不出故障;他对你的信用不知情,不知道拿了你的好处安不安全。

在这种情况下,你提出的要求,客户都不大可能会满足你。


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长时间不提要求

这种销售员性子较慢,喜欢细水长流,和客户相处也讲求日久生情。他和客户认识很久了,去办公室也拜访过很多次了,偶尔也能也会请客户出来吃饭,但即使是吃饭也不谈项目上的事,天南地北的聊。

他们不太自信,害怕给客户带来不必要麻烦,也不想给客户压力。所以,即使和客户相识相熟,也不敢向客户提帮忙的要求。

他们期待和客户建立起舒适的友谊之后,最好客户主动提出来帮助他,这样他们长会心安理得。但实际上,在部分客户是不会主动的。

就像老实巴交的男孩追女神,天天给女神买早餐,帮她去图书馆占座,帮她写作业,脏活累活全干了,就是死活不敢表白。最后被女神发了好人卡,跟着坏男孩跑了。


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要求不符合客户利益

销售员有销售员的利益诉求,客户有客户的利益诉求。销售员容易把自己的利益诉求当成是客户的利益诉求。

比如你是卖产品的,你和客户关系处得不错了,你的诉求就是和客户签合同,然后给他感谢费。客户觉得你人不错,产品也过得去,他想着是你的产品先卖给他小舅子的公司,他小舅子的公司再来和他们公司签。

如果你的利益诉求和客户的利益诉求不统一,你就会面临失败,上面那个例子中的客户,还是会从他小舅子公司去采购,但可能采购的就不是你家的产品了。

你在做项目搞客户的过程中,如果以上三个方面的问题都杜绝了,那么搞定客户也就没有那么艰难了。



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客户说没有决策权  

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