你在生活中会发现，有些事情有些人做起来就是很轻松，对于另外一些人总是要付出很大的努力，才能达到和前者一样的效果。人们说，这叫天赋。
条条大路通罗马，可是有些人直接就出生在罗马。和天赋类似的，是性格。有的人说性格是天生的，有的人说性格也是后天可以改变的，但是大家好像都承认，性格决定命运。
对于有些事情，具备某些性格特征就会具备天然的优势，比如销售这个工作。
关键的问题是，到底哪些性格特征会有助于销售？或者说，具有什么样的性格特征，会成为更好的销售？
顶尖销售的个性格特征
斯蒂夫·W·马丁（Steve· W·Martin），南加州大学马歇尔商学院（Marshall School of Business）教授，著名的销售研究员，专注于研究顶尖销售人员绩效、高绩效销售组织最佳实践和BB买家行为。为了搞清楚顶尖销售有哪些性格特征，他做了一个样本量为人的顶级销售员测试，总结出了他们身上大性格特征。
就像我们在研究物理题的时候，一个关键的要素是坐标系，不同的坐标系下，速度是不同的。比如如果你在火车上，你和火车的相对速度是；如果你站在地面上看火车，那么你和火车就会有个相对速度。研究性格也一样，我们要先选定一个坐标系。
这个坐标系就是大五性格模型。有个经典的性格分类方法叫做“大五（the big five）”性格分类法，是从个方面去评估一个人的性格。这五个方面分别是
开放性（Openness）
尽责性（Conscientiousness）
外倾性（Extraversion）
宜人性（Agreeableness）
神经质（Neuroticism）
和很多二元分类的方法不同，大五性格分析认为每个人的人格特征，在这五个维度上，都是一个光谱，比如就像是这样：
比如，在外倾性这个维度上，人们不会简单的归类为内向的或者是外向的，而是在一个尺度上，相对更偏向哪一方。
大五人格特征中的每一个维度都代表了很广泛的类别，其中涵盖了与个性相关的很多术语。也就是说，每个特征都包含了很多方面。
在这个大五性格模型的坐标系下，马丁教授给出了顶尖销售的个性格特征：
开放性（Openness）一项中，得分较高，体现在好奇心（Curiosity）上。
好奇心让你提出好问题，更多的关注客户，让潜在客户觉得这位销售真正对自己感兴趣，而不是简单的为了卖东西而来。
尽责性（Conscientiousness）一项中，得分较高，体现在责任感（Conscientiousness）和目标导向（Achievement Orientation）上。
有责任感的销售会将自己遇到的问题尽可能的解决，而不会推脱这不是自己的责任，将客户推给技术部或者售后服务部。
目标感会帮助你聚焦在绩效、最终决策者和定制化方案上，避免习惯性思维让自己专门挑好干的事情干。
外倾性（Extraversion）一项中，得分较低，体现在不合群（Lack of Gregariousness）上。
这个特质会让你更具有支配感，反而更容易让客户遵从自己的建议和意见。
宜人性（Agreeableness）一项中，得分较高，体现在谦逊（Modesty）上。
你的谦逊可以帮助你获得更多的内部支持，从而可以更好的为客户解决问题。
神经质（Neuroticism）一项中，得分低，体现在不气馁（Lack of Discouragement）和低自我意识（Lack of Self-Consciousness）上。
不气馁会让你保持斗志，在一次次被拒绝中持续走下去。
自我意识是衡量一个人是多么容易尴尬的测量标尺。高度自我意识的副产品是害羞和压抑。低自我意识的销售更喜欢行动，忽视别人对自己的看法。
马丁教授的研究结论是那些真正卓越的销售的性格，在决定他们的成功方面，起到了关键的作用。
那，如果一位销售不是天生就具备这些性格特征，还能成为一名顶尖销售吗？或者说，我们能改变自己的性格，从而实现命运的改变吗？
性格可以改变吗？
关键在于，我们该如何理解性格。
布赖恩·利特尔（Brain Little），美国哈佛大学教授，他的课程被誉为哈佛大学最受欢迎的人格心理学课。而他本人，曾经连续三年被评选为“最受欢迎教授”。他的书《突破天性》为我们深刻的揭示了性格到底是什么，基本的原理是什么以及我们该如何通过改变性格而获得让自己生活得更幸福的力量。
他对性格的定义是：一个人在与外部世界相处时，他的态度和行为方式是怎么样的。
这里的关键是，比如经常被别人认为是外向型的人，在某些时候也会表现得内向和矜持。心理学家说，这是因为人的性格中，既有稳定的部分，还有可以自由发挥的部分。
性格 = 稳定特质 + 自由特质
稳定特质，说的是你比较稳定的性格特质，这部分主要来自于遗传和成长的环境。
自由特质，说的是你为了某个目标所表现出来的性格特质。
利特尔教授说，自己就是一个典型的例子。他是一个内向的人，但是为了更好的讲课，他在课堂上，幽默充满激情，善于带动大家的情绪；内容生动有趣，经常互动。他，有选择的表达了某些特质。
利特尔教授说，性格具有极强的可塑性，可以在不同的环境、状态和场景中，表现出不同的特质，这些特质和人的健康、幸福和成就，具有密切的关系。
这就是所谓的通过改变性格从而实现改变命运。
那，一个更关键的问题是，该如何变？
性格是狭义的习惯，习惯是广义的性格
利特尔教授教授说，性格可以改变，自己就是一个“伪装外向者的内向者”。
马丁教授说，那些顶尖销售的个性格特质是：谦逊、责任感、目标导向、好奇心、不合群、不气馁和低自我意识。
结合两位教授说的，想要成为顶尖销售，我们可以让自己在这个特性上进行“伪装”。
虽然在颁奖晚会上，你内心波涛澎湃，你知道这个项目都是因为你跑前跑后，搞定了这个搞定了那个，想出了一个绝妙的策略才获得了成功。但是，你却面对笑容的对所有人说：这是我们团队的功劳，每个人都付出了自己的努力，没有大家的付出，我们根本无法成功。
有人说，这是不是很虚伪。是的，也许开始的时候是的。英文中有句俗语叫“fake it until you make it”，意思是先假装，直到成真了。有人将其翻译为：
坚持弄假，直到成真。
说起来容易，做起来真的很难。坚持弄假，不容易。心里想着是自己的功劳，嘴上说着是大家的贡献。开始的时候自己觉得这么说很别扭，需要和自己较劲。时间长了，装得久了，自己就信了，把自己也骗了。
你看，这个过程像不像天形成一个习惯？
什么是习惯？
几年前有本很流行的书，叫《掌控习惯》，书中把习惯定义为“一种固定程序或定期实施的行为，且在许多情况下，是自动执行的。”这种程序或者行为，不就是慢慢养成的吗？
在刚开始学车的时候，启动车，我习惯于先看档把然后挂挡；现在，启动车的时候，习惯于看后视镜，然后挂挡。
想要谦逊，不就是要先从嘴上的谦逊开始；然后语言慢慢影响了认知；认知最终又反过来影响了性格；于是稳定的输出了谦逊这种行为。
练习的本质就是假装。
吐啊吐啊就习惯了，装着装着就成真了。用一个更高级的词，这叫做“内化”。
习惯和性格之间的界限并不是那么清晰。出生在罗马也好，出生在伦敦郊区也罢，只要你先装着罗马人的样子，装得久了自然就像了。
忒修斯之船（图片来自网络）
就像著名的忒修斯之船，你每天给这艘船换一块木板，直到所有的木板都换过一遍，这艘船还是忒修斯之船吗？
想要成为顶尖销售，当前自己到底是什么性格并不重要，重要的是你知道了那些顶尖销售的性格特征是什么，你知道了性格是可以改变的，那就从假装开始吧。
