营销技巧:是提前预防风险,还是降低风险损失,就看销售员的水平
扁鹊的故事,大家都听说过吧,他是一位神医,可是他自己却是这样说的,“在我们家,我的医术是最差的。”大家都不相信,都认为他是在谦虚,他解释道,“在我们家,比我医术高的是我哥哥,他是治病情发展初期,一般人以为只是小问题,所以不会在意,而我们家医术最高的是我父亲,他是治未病的高手,他能够在人家病情没有发作之前,就能提出预防措施,将病情铲除,规避病情的发生,一般人都没有感觉,所以他没有被大家所认识,所以他没办法被大家熟悉,他的名气自然就没办法传出去。而我是治末病的,是到了晚期了,病情严重了,病人都有明显的感觉了,我用了一些方法,控制了病情,病人感觉非常明显,所以认为我的医术高明,其实不然。”
大家有没有发现,其实销售员跟医生是一个原理,都是自己感觉到有问题了,寻找解决方法,唯一不同的是,病人是自己主动去找医生的,那样,医生就主动了,因为是病人自己感觉有问题需要解决,是他自己要的,所以医生说啥,他都会认真听,认真照做的。而销售员呢,是他主动找客户的,客户没有觉得有问题,即便是感觉自己有问题了,是销售员自己找来的,那结果是大相径庭的。
如果到了客户自己感觉到自身存在痛点问题,需要寻求解决方案时,就跟病人发现身体有恙,找医生去寻求治疗方案,是一个道理,那样就会让销售变得简单多了。
仔细来对照一下,大家有没有发现,其实销售员就像扁鹊的父亲一样,在客户自己都没有意识到自己问题的时候,帮助他预防今后可能会遇到的风险问题,他们做了很多前置工作,可还是不被客户理解,得不到应有的尊重,而律师却像扁鹊那样受人尊敬,可是他们却是发生问题以后,采取补救措施,他们再厉害,都只能是帮助你减少损失,大家想一想,是不是这样?
大家都有这样的观念,预防胜于治疗,如果采取事前控制,将风险控制在萌芽状态,不让风险表现出来,这样才是对客户最负责任的表现,而不是等风险出现了,再来补救,一切都晚了,亡羊补牢,为时已晚,大家说,是不是这个道理。
从这个角度来说,一流的销售员能够帮助客户规避风险的发生,而二流的销售员只能在客户风险发生时,尽可能地降低客户的损失。
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