销售作为一个现代化的职业到现在大概有100多年了，但这多年过来，我们发现，大家对于销售这份工作还有很多的误解和不了解，甚至包括一些销售从业者，对销售这份工作的认识也是大不相同。

最近几年，我一直在研究销售这个职业以及销售人员，同时也在帮助很多企业和个人提升他们的销售能力。

通过跟各行各业的销售人员打交道，我发现顶尖销售几乎都有一个共同的特点，那就是他们持续在发挥自己的个人优势，而大部分普通销售则完全不同，他们不仅没有发挥出自己的优势，而且还失去了本身的自信心。

那么，这些优秀的销售人员到底做对了哪些事，他们在跟进客户的过程中都运用了哪些方法呢？

我发现，那些优秀销售不约而同的是采用了一些正确的销售流程，当然不同的行业和个人运用的流程不太一样，但从底层逻辑上说，大致是相同的。

接下来，我们就一起看一下这个销售流程的第一步，建立信任，看一下那些顶尖销售是如何发挥个人优势，跟客户建立信任感的。

1 为什么要建立信任感？

在几乎的所有的销售书籍中，建立信任都是跟客户打交道的第一步，这个是必备动作。

国际知名的演说家齐格·金克拉说“如果人们喜欢你，他们会聆听你的讲话。而如果他们信任你，则会跟你做生意。”

曾经，《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼博士做了一组调研，他的任务是找到一家房地产公司的销售冠军到底有什么与众不同之处。

他听了销售冠军的一些电话录音，也记录了他现场谈单的一些流程，一段时间以后，他始终都没有找到他的销售秘密。经过罗伯特·西奥迪尼跟这位销售人员多次沟通，这位销售冠军终于说出了他成交客户的秘诀。

销售冠军说：“我每次在拜访客户的前几分钟，都会主动跟客户说，我把一个重要的东西落在车上了，需要去拿一下。我不想麻烦您，您是否可以让我自己出去再回来，通常情况下，这需要客户把房门钥匙给他。”

这就是他成交客户的秘密。

也许你会觉得，这也没什么特别的。但实际上，这位销售就是通过这个动作跟客户建立信任关系。你想一下，客户既然能把他们家的钥匙给到销售，说明客户对他是有信任感的。只要有了信任感，剩下的事情就好办多了。

很多时候，就是这种潜意识中的信任感在促进着成交。没有信任感，一切都不会顺利进行下去。

2 如何跟客户建立信任感？

信任感涉及到很多维度，今天我们主要通过建立融洽关系和树立信誉这两个维度来做分析。

第一，建立融洽关系

建立融洽关系就是跟客户处理好个人关系。无论做任何事，这是第一关。在无数的销售业务中，你都会发现，那些更讨人喜欢的销售，业绩会更高。

在谈单过程中有一个问题一直在困扰着很多的销售伙伴，这个问题就是如何跟客户破冰、打破开场的僵局。

通过多年的实践总结，我总结了5个拉近彼此关系的一些方法和参考话术，你可以作为参考。

01 聊交通情况

“今天来的时候一路在堵车，幸亏早出发了一会，不然肯定要迟到，最近感觉好像路上的车越来越多了，您感觉到了吗？您回家通常要多久？”

02 聊家乡

“我了解到您老家是在厦门，是吗？您知道吗，我的婚纱照就是在那里拍摄的，主要取景地就是在鼓浪屿。太喜欢厦门了，可惜在那呆的时间太短了，等空了还要准备去那玩一下，除了大众打卡景点，您作为本地人，还有什么好吃好玩的地方推荐吗？”

03 聊天气

“今天太冷了，我觉得以前北京没有这么冷过，您觉得呢？”

04 聊度假计划

“马上要五一了，感觉时间过得好快，您觉得呢？假期有什么样的度假计划吗？”

05 聊家居

“您家好漂亮，设计太好了。是您自己设计的吗？您在这里住了多久了？”

这些只是一些参考，你也可以思考出更多维度的开场白的内容。不要小看这些内容，往往就是这些小的细节决定了你接下来的沟通氛围。

第二，树立职业信誉

当你跟客户建立了良好的融洽关系以后，接下来就是要体现自己的专业度。

有很多的销售人员往往会陷入到一个陷阱里，以为客户对自己足够了解，所以在谈单的时候，很少提及自己的职业背景和专业水平，以至于无法树立起自己的职业信誉，也因此不能跟客户建立信任关系。

你可以直接表达出你的职业成就，也可以用间接的方式来表达。

比如，主动给客户提供一下资料，“您说一下您的微信号，我加您微信，我会发一下上个月我在某官方媒体发表的一些文章。”

提及你的工作年限，服务的客户数：“在这一行，我已经做了5年，帮助了150个客户实现了业绩增长。”

提及你的服务客户的案例：“美的、华润三九、一汽大众、汽车之家等都是我服务过的代表客户。”

提及你的职业荣誉“这个是我们公司的官微，上面有我的专题文章报道，我已经连续3年被评为客户服务之星了，您可以了解一下。”

这些都有助于让客户了解到一个事实，那就是，你是一个专业的销售人员，是深受客户喜欢并且能帮助客户解决问题的优秀销售人员，这一点非常重要。

客户不会因为喜欢你而立刻合作，但一定会因为你的专业而决定合作。

第三，给客户一个信任你的理由

当你跟客户建立了融洽的关系以及证明了你的专业性，接下来就是提出问题，诊断现状，然后给出解决方案。

这个时候经常会出现一个问题，就是很多销售伙伴提出了一系列的问题，但客户不愿意回答。之所以会出现这样的情况，本质上来说还是不够信任，客户不愿意把企业的一些信息告诉你，因为他们有顾虑。

这个时候，你要做的是，要打消他的顾虑。你要做的是，不要着急立刻提问，而是在提问以前，你要先说明为什么要问他了解一些信息，了解这些信息是用来做什么的。

比如：“现在，我需要了解一下咱们企业一些基本信息，一方面为了方便更好的交流沟通，另外一方面，也方便我为您提供更匹配的解决方案，您看可以吗？”

看似简单的几句话，但在很大程度上你打消了客户的疑虑，他知道你的问题是为了帮他制定更加匹配的解决方案，而且你也征求了他的意见，他有掌控感，而不是完全被动的被询问，他的心理感受也会好很多。

其实，你的这句话就是给了客户一个理由。每个人采取行动，通常都需要一个理由，理由越充分，人们的行动意愿度也越强。

每次我在跟新客户做初次沟通的时候，几乎都会说这句话，客户听完这句话都表示同意回答我的一些问题。

我提到的这些方法对于建立信任感的确有效，但也不是万能的，你一定要结合实际的业务情况进行变通。

总结，

顶尖销售花80%的时间建立信任，20%的时间用来成交，而普通销售则刚好相反，他们花80%的时间用来成交，20%的时间来建立信任感。

结果也显而易见，花80%的时间建立信任感的顶尖销售完成了团队80%的销售业绩，业绩排名在前20%，而花20%的时间来建立信任感的普通销售，业绩排名在后20%。