找到客户需求最有效的方法就是通过培养探寻和发现客户想要什么的能力。这个能力不是那么容易。
作为1名销售人员我相信大多数人都会认为陈述比较容易，但是其实任何一个消费者他都不太愿意听咱们销售人员长篇大论的去陈述或者是说服。
让我们转换一下我们思维角度，如果我们是消费者，我们愿意成为那个让自己处于被动的被说服的这种人嘛。
所以你看消费者啊，大多数是会做一些感性做判断的。
因此提问不仅是能够帮助我们收集大量信息，探寻客户需求，同时好的提问也不会让客户感觉到压迫感。
还会让客户感觉到自己的需求被满足。而随着我们问题的变换，重点逐步的去升级，最终就会影响到客户他的一个购买决策了。
那么到底怎么样去能够提升我们问的能力和技巧呢？
今天首先给大家的是提问的两种方法。这两种方法一种叫做封闭式提问，一种叫做开放式提问。
那么什么是封闭式提问呢？就是以是否？可不可以？来进行提问。客户呢？通常会用非常简单的回答，比方说是或者是不是对，或者是不对那这样的来回答我。
举一个例子。假设我现在问您您今天吃饭了吗？这是一个非常典型的封闭式提问，您的回答可能就是吃了或者是没吃。
所以你看，如果作为一个销售者，我是想要来收集您的信息，那么你这个回答对于我来讲基本上没有什么特别大的价值。
那么我们再来看一下第2个，什么叫做开放式提问。开放式提问呢，是通过谁什么哪里什么时候跟我说说如何？为什么来提问？用这种方式来提问的客户没有办法用是或否对还是错来回答，而是要经过思考才能够回答的。
我举一个例子。现在我问您一个问题。我们一起学习引爆线上绝对成交已经有好几节课了。
那么请问你有什么样的一些想法呢？你能够跟我说说吗？你看，这就是一个典型的开放式提问，会发现你没有办法用是或者否好，或者是不好这么简单来回答我，而是要经过一些大脑的思考，然后再来回答你，相信我，不管你做任何的回答，您的回答作为我来讲就是一种信息的收集。
所以你会发现这两种不同的提问的这样的一种方式，它的结果也是不同的。
但是在这里并不是说封闭式提问不好啊。封闭式提问，它也有它的好处。
呃，它呢可以帮助我们让客户开口讲话。特别是针对那种不太善于行动讲话的客户，非常的好用。
而开放式提问呢，则可以帮助我们收集更多的这样一些信息。
好了，为了让大家更清楚的去了解这样的两种提问方式，我们来做一些案例。
接下来呢，我会跟大家先提出一些封闭式的提问，大家会发现呢，只要用对技巧，你可以把任何在工作当中的场景当中的封闭式提问都可能转化成开放式的提问。
首先我们来说第一个案例。请问。您的家庭有多少人？那你会怎么回答呢？我的家庭有五口人，三口人或六口人，那我要是把它转换成开放式提问，我可以这样问。
。您家里都有谁？这样的一个提问，可能就让我收集到了更多的您的信息。
我们再来上第2个案例。您是为特殊的场合购买吗？客户可能回答说是或者是不是。
开放式提问会怎么问呢？您适用于什么场合呢？
第3个。您最想解决的是肠胃方面的问题，对吗？
对方的回答有可能说是的。但是我们把它转换成开放式提问我们其实可以这样问。你想解决肠胃哪方面的问题呢？
接下来我们再来一个。您是觉得全套购买价格有点贵对吗？
如果转换成开放式提问，我们可以这样问。你是对全套使用有什么顾虑可以跟我说说吗？
那通过这样的一个比较，大家有没有会发现封闭式的问题可以让人开口讲话，但是却收集不到更多的信息，顾客为什么会购买的一些额外信息？
。接下来我们将会总结一些特别实用的探寻，是问题的一些模型，把它们记住并学会应用。
我相信在大部分的销售过程当中，我们都可以通过它来进行1系列的开放式提问。
这几个模型，这一个模型，我们把它叫做6个W1个H1个T，那它分别都代表着什么呢？
我们一起来看一下。谁什么，哪里，为什么，什么时候，如何，告诉我。
我们每一个举出3到4个案例给大家来看一看到底该怎么问。
首先第一个谁。您帮谁买的？谁会用得最多呢？谁也在吃这个产品。是谁告诉您这个信息的？最后是由谁来决定呢？
第2个什么？您最看重的是什么？您最喜欢的是什么品质？关于保健品，你选择的标准是什么呢？您是做哪方面工作的？你现在面临的最大的健康问题是什么呢？
第3个哪里？您住在哪里？它会被用在哪里呢？您在哪里看到过？哪里会发生这样的事情呢？第4个为什么。为什么你会觉得他不好呢？为什么你喜欢那个口味？为什么你特别想要这个颜色呢？
第5个什么时候？您什么时候想要拿到它？您上次吃益生菌是什么时候？什么时候你想出效果呢？
第6个如何？您对这个口味感觉如何呢？一般情况下你是如何决定的？你想如何体现它的价值呢？
第7个，告诉我。跟我说说您的计划吧。跟我说说你最关注的问题吧。你最想要的是什么感觉？可以跟我说一说。如果这样的话术有要求的感觉，我们就可以把它转换成跟我说说。
所以你会发现告诉我，你告诉我吧，会给顾客有一种不好的感觉啊，所以我们可以把它转换成跟我说说。
所以跟我说说呀，是很好的去诱导客户说出需求的方法。同时啊，也有助于我们找到客户的判断标准。假设啊，客户，如果说我最关注的首先是方便，其次才是效果。
那么我们在介绍我们的产品的时候，重点就可以放在说哎呀我们的产品啊，它是独立小包装，便携又不浪费。
同时我们还会有一些额外的信息量，你看这样的一些额外的信息量，就是可以帮助我们去增加一些销售的机会的。
再比方说我们还可以这样去介绍，我们可以这样说，诶，你看我这个胶原蛋白的软又能吃出饱满的水润肌啊，又能够吃出健康。所以啊，他们是绝对的搭配等等。
那像这样的一些介绍和连带销售啊，其实都是基于我们通过了6个W1个H1个T的这样的一些探寻式提问，去获得酷顾客额外的一些信息以后做出来的一些反应。
问的问题，客户未必会回答的。那么在什么样的情况下，客户才能够回答这些开放式的探询式的问题呢？
那就是，一定要做好建立信任的工作。其实我们在前面也提到过很多的内容哈，就是赞美呀，倾听啊，这些都是来建立跟客户的信任的。
而同时啊，封闭式的提问呢，也是可以用于探寻开放式提问之前的或者是可以做成穿插使用。
也就是说，当客户还不能够真正的跟我们有开放心态的时候我们其实可以用封闭式的提问，能够做好很好的缩小范围去建立信任的这样的一个作用。
最后啊，我还想跟大家分享一个提问的有效的提问模型。这个有效提问模型叫做说服性诱导提问加2个选择。
其实啊，如果我要是举例，大家会发现这个这个问题，这个提问模式在我们的工作和生活当中都常见，假设啊，我们今天跟所有的朋友一起去餐厅吃饭。当我们跟服务员点完餐之后啊，服务员会说。诶，大家今天是想喝一点啤酒还是喝点饮料呢？
你看，不管我们说喝啤酒还是喝饮料，其实啊，我们都回答出，销售者他想要的答案，这就叫做说服诶诱导提问加2个选择，
当然他也会经常会运用到我们的在销售成交的那个部分，比方说我们经常会说，诶，您是现金还是刷卡，您是支付宝还是微信？
你看这种都叫做说服性诱导提问，加2个选择，因为不管对方说哪一个，都是我们想要的答案。
嗯，那如果我们延伸一下这个怎么样去来做一种其他的用法呢？场景的用法呢？我们可以这样去用，比方说我们可以跟我们的客户可以这样讲，当我们在跟客户约见，呃，这个线下沟通和交流的时候我们可以这样说，诶，那您看是星期三，我来拜访比较方便，还是星期五来拜访您比较方便呢？
你看这样的啊，说法和提问都是说服性诱导提问加2个选择的范畴。如果你没有学会这个提问模型，
你看。呃，来拜访你方便吗啊？
对方可能就会说。对吧？所以你看有效的提问模型其实可以帮助我们在销售工作当中很多的时候的使用，并且非常非常的受益。
相对而言，开放式提问能够帮助我们能够更多地去收集客户信息。但是有时候啊，我们需要跟客户取得基本信任的情况下使用。而封闭式提问呢？可以帮助让客户开口讲话，逐步的去增加信任感，两种方式都非常的实用。
最后我们还分享了一个说服性诱导提问加2个回答的句式模型。大家可以赶快应用起来吧。
