“讨价还价，你是我胸口永远的痛！”
创业、做销售的人都知道，
销售里通常最难的问题就是：怎么破解客户的讨价还价？
“买卖不一条心”
讨价还价，也是买卖双方最为尴尬的问题，
谈钱多伤感情呀，
可是不谈又不能成交。
所以，避免不了的问题，
我们只有一个办法：解决掉它！
下面，“李济安创业”就为大家介绍几种破解方法。
面对客户的讨价还价，究竟应该怎么破解？
第1招：先发制人法。
在洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在前头”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人的效果。
“李济安创业”所在的社区有一家鞋店，开了有十几年了，现在人家仍然在开着，生意总比其他的店要好。它有一个店规：不还价。附近的消费者都知道这个，一般看好直接付了钱就走。不知道的试图还价，但无论怎么纠缠，人家就是不开这个口子。
当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是商品本身要过得硬，很时兴，不会因为价格的一定而影响顾客的购买。
第2招：投石问路法。
在与客户接触的过程中，无论从正面还是侧面，如果你能探听出或者让客户自行报出相对可以承受的价位，有的放矢，下一步也就好办了。
第3招：斗转星移法。
面对讨价还价，如果你确实无法降价，那么当客户不断问及价格的问题的时候，你就不断的转移跟价格不相关的但却有关联的话题上去。
举个例子，当客户说:“能便宜点吗？”，一般的人都会应对:“我们的价格很低了”之类的措辞。斗转星移法告诉我们，当客户这样问的时候，我们不妨反问:“您喜欢这款产品吗?”或者“您想得到更多更好的服务吗?”等等。将客户从价格带转移出去，到另外一个方向建立共同点。
第4招：凸显价值法。
与买家的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品相关的其它优势，让买家由衷地产生一种“花这种钱值得”的感觉。
首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障;有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强;有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。
其次，突出得力的后续支持。比如，表明产品的相关广告宣传攻势强;促销政策到位，礼品配送及时;分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。
第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、多少钱包邮、小样赠送、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。
第5招：纵横对比法
当客户提出相关价格异议时，销售人员要懂得进行横向或纵向的对比来化解客户的异议，比如与老产品进行比较、比如与竞争产品进行比较、比如与替代品进行比较……
第6招：巧妙拆解法
巧妙拆解法，“李济安创业”提醒大家注意几点：
1、报最小单位的价格。例如，酒类报价，我们通常报1瓶的价格，却不报1件的价格，正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。
2、报出平均时间单位内相应的价格。比如:有种保健品一盒285元，很多人会嫌它的售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元。这样算下来，和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。
3、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让买家相信定价的精确性；二来我们可以在买家讨价还价的过程中，将零头作为讨价还价的筹码，“让利”给对方。
4、分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你只好采取诱导的方式，比如：少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。
…………
第7招：因地因人法。
因地因人法在大客户销售方面应用更广泛。
因地法即要在恰当的地点讨价还价。
讨价还价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。
因人法即你得搞清楚是与谁在讨价还价。
价格是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在讨价还价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。与做不了主的人讨价还价报价，只能是徒劳无益。
第8招：多重报价法。
多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考：“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适。”
不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。——千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。
另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换。不管怎样，谈判的原则是：除非有所交换，否则不轻易降价。
其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。
多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更加合作。
第9招：洞察需求法。
客户与你讨价还价，除了有花最少的钱买最好的东西的需求外，他还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求，这不是每个销售人员都能领悟的。如果你能洞察到客户的真正的潜在需求，并进行对应处置，讨价还价，就会戛然而止。
案例现场回放：
一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的店长听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，然后店长亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。
这个案例真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是个聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。
价格谈判中，要是你看到的始终是钱，可能这事始终僵着。
附录：客户讨价还价的部分真正动机
1、尽可能地买到更优惠、更多的东西。
2、客户有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力，向周围的人露一手，以证明他有才能，从而提高自己的身份。
3、客户对销售人员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，销售人员有虚报价格的嫌疑，怕自己吃亏上当。
4、根据以往的经验，客户知道销售人员最终总能在价格上作些让步，从而能捞到好处。
5、客户想从另一位经销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力。
6、客户可能知道销售人员曾以更低的价格把产品卖给过别人。
7、客户以价格为借口，获得其它方面的优惠。
8、老客户凭着过去双方的信誉，总想压低价格。
9、客户想试验一下销售人员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格。
10、客户先入为主，对产品价格早有看法，他过低估计了生产成本。
11、客户眼下经济状况不佳，支付能力有限。
12、客户根本就没准备花太多的钱来购买销售人员的产品。
………………
第10招：高开低走法。
高开低走法即一开始报个较高的价，然后逐档让价，每次让价幅度应该逐步缩小。
注意：
要在顾客还价后再让价。
每一次还价都要说出一个合适的理由。
要适时极力的夸奖顾客有眼力，太会砍价了等等。
要有表情的配合：比如表现出“痛不欲生”的样子……
第11招：你唱我和法。
最典型的是：一个销售员让价后，另外一个销售员怒斥让价太低，并表现出极度无奈状，甚至为之吵闹。
案例现场回放：
导购员A：您看，这一套我们就这么定下了怎么样啊？
顾 客：好啊，你就再便宜点给我好了，这个东西又不是几百块钱的东西，要好几千呢。你帮我便宜点，下次我也带我朋友来你这边买。
导购员A：这样子吧，你也不要多说了。我就当交个朋友好了，这一套我再帮你把零头减掉好了。
导购员B：你疯了啊！这个价钱怎么能做的啊？你想死了吧，你当你是业务经理啊？
导购员A：不要你管，到时候让公司把我这套生意的提成扣掉好了。我都说了，就当交个朋友了。到时候我会承担责任的……
导购员B：那你自己开票好了，上面写是你自己开的票，别到时候公司再来找我。
第12招：有凭有据法。
“李济安创业”就曾遭遇一些卖家，当讨价还价时，对方几乎都不思索，毫不犹豫的就拿出销售台账，一条一条地指给我看，卖给别的客户都是什么什么价格。
我一看，这明显的是训练有素。
当然这个帐本是假的。
但有凭有据法却还是挺能起作用的，毕竟“耳听为虚，眼见为实。”
第13招：极致追求法。
这个案例有点特别，也是“李济安创业”认为在破解讨价还价方面最厉害的一招。所以特意用一个完整的故事来呈现。
故事的主人公出生于1904年，从小就立志当一名画家，17岁即考入北京美术专科学校。
之后有一段时间，他“南漂”到了上海，带着他的作品闯荡上海滩。
可惜当时他没什么名气，画作卖不上价，生活穷困潦倒，常常为一顿饭发愁。
有一天，他画了一只老虎，拿到街上去卖。
有个外国人见了，想买，就问：“多少钱？”
“500美元。”他回答得很干脆。
那个外国人歪着脑袋又看了一回，可能是觉得价钱太贵，开始讨价还价：“能不能少点？”
这回他更干脆：“一分都不能少！”
话还没落音，又听得“呲啦”一声，他竟然将那幅画给撕碎了。
外国人吓了一跳：“你怎么将它撕毁了呢？你生气了？”
他的语调很平静：“先生，我没有生气。我只是认为，您既然跟我讨价还价，说明在您眼里这幅画根本不值这个价。所以我撕了它，决定重画，直到让顾客满意为止。”
那个外国人听了，吐了吐舌头。
说了半天，忘了说这个人是谁？
这个人，就是中国著名的雕塑艺术家刘开渠，他曾先后任：杭州艺术专科学校校长、杭州市副市长、中央美术学院副院长、中国美术馆馆长。他主持雕塑了《人民英雄纪念碑》的设计和大型浮雕的创作，并留下了《胜利渡过长江》、《解放全中国》等许多经典作品。
试问诸君：面对讨价还价，谁敢像他那样霸气！
当然，这样的霸气是需要底气的！
第14招：上级特批法。
思路：
遇到又想便宜又想买好东西的顾客，这个时候可以利用电话请示领导或者直接请在现场的上级领导等人来帮助促成。
案例现场回放：
导购员：顾客，你看这个产品不错吧？
顾 客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。
导购员：我这边的权利只能到这里了。唉？顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。
导购员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊？
领 导：顾客要哪个型号啊？
导购员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。
领 导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。
导购员：啊？（装作惊讶的表情）这样子可以的啊？我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。
第15招：以情动人法。
销售人员向客户表明这款商品自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上才接下这笔业务，希望这次买家也能帮帮忙，照顾照顾，并向他表明一定会在以后其他产品的合作上加以弥补。
…………
以情动人法重要的是诚恳，真正的打动人。
第16招及更多：
容后再叙，先把上述这15招消化了再说。
如何破解讨价还价这个难题？
“李济安创业”简略总结一下：把握住一个中心，两个基本点。
一个中心：
要秉持“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一基本原则。
两个基本点：
1、碰到问题摸透“人”心，一切才好开展！
2、凡事落到一个“情”字，自然就会好办！
