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我的产品将满足顾客什么的需要,如何用开场白打动客户?

8713 人参与  2023年03月16日 10:48  分类 : 新媒体运营  评论

每一位销售人员都清楚,开场白的是否成功,很大程度上会影响了销售的成败!

那么什么是开场白呢?

从定义上而言,开场白是演出或其他开场时引入主题的道白,比喻文章、介绍或讲话等开始的部分。

其目的不言而喻,就是为了给客户留下良好的第一印象,并引起客户的兴趣,继续沟通!

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开场白遵循两个心理学原理:


第一印象效应:

第一印象,是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象,心理学研究发现,与一个人初次会面,45秒钟内就能产生第一印象;而电话的初次沟通,10秒钟内就能产生第一印象。


晕轮效应:

先得到的信息总是影响着对以后信息的解释方式,第一印象一旦形成,以后的信息常常只扮演补充和证明的角色。即,第一印象会被放大,进而变成别人对我们的整体印象。

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作为一名销售人员,在与客户进行第一次沟通的开场白,一定要包含以下要素:

  • 自我介绍

  • 相关人或物的说明

  • 介绍打电话的目的

  • 确认对方时间的可行性

  • 转向探询需求

注意,开场白要简洁明了的表明身份、来意,切勿有太多的问题,和客户听不懂的专业词汇,尤其不能给客户太多的选择,让其有否定的机会,应直接向客户需求时间面谈!

在这里Kelly老师教给大家7种常见有效的开场白方式:

案例引荐法(牛群效应法):利用客户的同行(竞争对手)作为开场白,引导和刺激客户

举例:你好,王总吗?我是莹火科技的张**啊,你的同行***在通过我们莹火营销培训效果非常的好,业绩这个月提升了20%,所以今天特意给您电话告诉这个消息,顺便问下你了解你的同行***吗?

新闻线索法(激起兴趣法):利用可能影响客户生意的新闻动态引导客户认识营销培训的重要性,这也是最常用的方法!

举例:你好,***吗?我是莹火科技的张**啊,是这样的:我在网上看到一个可能对你非常有影响的新闻,我想能够帮助到您,所以特意向您汇报,你应该有时间吧?

第三者介绍法:通过第三方(可以假设)的介绍 拉近距离解除防备,达到有效沟通的目的

举例:你好,***吗?我是莹火科技公司的张**,我是***公司的***总介绍的,他说您正对扩大市场获得新客户犯愁呢,所以看下我这边能否帮助到你?

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请求帮忙法:利用自己的谦虚和盛情让客户无法拒绝你的小小请求!

举例:你好,***吗?我是莹火科技公司的张**,专门做企业营销队伍培训,听很多人说你是这方面的专家,今天也向您请教个问题,可以吗?

激将法:利用一个发展趋势直接引导到客户在某个潮流中可能面临的危机!

举例:你好,***吗?我是莹火科技的张**,现在很多企业选择专业培训机构致力于打造专业的营销队伍,这样可以带来更多的订单,能把培训的投资加倍的收回来。你看怎样?

单刀直入法:单刀直入,简洁明了,直接寻求合作!

举例:你好,***吗?我是莹火科技的张**,我们专注于帮助企业提高销售业绩,今天打电话给您主要是寻求合作的,您有这方面考虑吗?

事由介入法:通过某上次(可假设)未沟通完的相关事由介入此次谈话。

举例:***先生,你好!我是上次给过你电话的莹火科技的张**呀,因为你当时比较忙,没把话说完,今天特意给你电话就是想把上次的事说清楚。您还记得吗?

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好的开场方式,能让你的沟通成功一半,但还有3个开场白关键是每一个销售人员需要具备的:

  1. 自信

最能感动读者的小说,往往都是先感动了作者本人的小说;

最能打动消费者的产品,往往都是被销售者认同甚至购买的产品。

自信来源于:

  • 对后台支持的认同;

  • 对自身身份的认同;

  • 对工作价值的认同;

  • 对销售产品的认同;

  • 对产品质量的认同;

  • 准备的充分程度——流程、话术、资料;

  • 引导的持续力度——观念、心态、榜样;

  • 过往的学习能力——实践、总结、速度。

  1. 感染力

人际沟通有时就像照镜子,你喜欢对方,对方也会对你有好感;你讨厌对方,对方也不会喜欢你。

感染力来源于:

  • 表现出对客户的兴趣,不卑不亢;

  • 语调温和,语速适中;

  • 语音坚定,语气轻松。

  1. 内容吸引

消费者只会对自己觉得有用,或者大家都觉得好的,或者紧俏商品感兴趣。

内容吸引的要素:

  • 突出“新”——如:“新产品上市”,“这是一种创新”,“又增加了新的服务”;

  • 突出“唯一”或“专属”——如:“专门针对XX客户”;

  • 善用从众心理——如:“在XX已经有很多客户参加进来了”;

  • 突出最大亮点——如:与绩效增长挂钩

  • 让客户尽早参与谈话——每段话后都附带一个问题,与客户互动;

  • 简单明了——对不复杂的商品客户才敢短时间内下购买决定。

好的开始,是成功的一半,好的开场白,能让成交更简单,我是Kelly,打造企业营销铁军,提升企业业绩,支撑企业生存经营、扩张生产一定要来找我!

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