有一个看似奇怪的现象，很多产品，品质非常好，甚至在同领域具有碾压式优势，或填补行业空白，或开创新的气象，但就是卖不动，有人为此苦苦求索，青丝变白发，有人为此倾家荡产，最后，都没搞明白到底是为什么？
先讲一个真实的故事，2018年，当时负责一家AI企业的市场部，公司的AI技术主要是和成都唯二的985大学研究团队合作，有一次去他们的研究中心参观，研究人员现场给我演示了一款机器臂，用电脑远程操控机器臂，实现远程施工的目的。
研究人员A博士（出于隐私，就用A代替吧）兴致勃勃甚至略带兴奋的给我介绍这个机器臂技术上如何如何厉害，他们是如何通过各种AR、AI等各种牛X技术的研究，技术如何先进等等。我听了几分钟，实在听不下去了，我就问了他一句：
“什么场景下能用到这个技术？”
“比如深海作业，通过计算机远程操控机器臂作业，人不需要下潜海底”。A博士答到。
“需要类似作业的场景多吗？”，我又问。
“现在很少，军事领域略多，民用领域主要是国家海洋科考及救灾”，A博士答到。
“民用市场应用场景太少，市场不足以支撑这个产品，有机会进入军用市场吗？”我再次问道。
“军事领域都有国家指定机构研发，涉及保密等，进不去”。A博士答到。
“这个产品开发出来卖给谁呢？”我略带尴尬继续追问。
“呃……，还不知道”，A博士比我更尴尬的回答。
从纯技术角度看，我亲自测试了一下，这个产品远程控制的精准度的确不错，是个好产品。但从市场角度看，这是完全脱离市场需求研发的一款产品，不能说毫无意义，但缺乏商业价值，就算偶尔卖出去几台，连研发人员工资都不够。更别说生产、销售等成本。
这就是典型的不考虑产品消费（应用）场景，只考虑产品自身品质，造成产品与消费（应用）场景错位，本质是产品研发没有基于需求及应用场景导致。再牛逼的领先的产品及技术，都不可能卖得好。
如果上面这个故事中的问题，多存在于长期从事学术研究的专家学者人群，那么下面这个故事就非常具有普遍性了。
笑傲江湖剧照
就在上个月月底，一个朋友向我推荐一款酱油，0添加，有降尿酸、降血压、预防骨质疏松等保健功效，酿造技术填补国际空白，还拿了多项发明专利，入选国家星火计划，获伦敦技术博览会金奖等殊荣。
给我寄来一箱让我尝尝，顺便提提建议，我拿给几个人尝了一下，我自己也尝了，酱油有一种能接受的略显怪异的味道，反正不是我们常吃的酱油味，且口感非常清淡，其他人大致也是这种感觉，酱油不调味，卖得好才是怪事了。
其实，看过这个酱油创始人的履历，一个退伍军人，坚持做酱油40年，我是绝对相信他这个酱油的品质很好，很健康。但他忽视了一个核心的事实，酱油是调味料，口感是第一位。吃酱油的人，是为了调味，而不是为了保健，如果不能调味，再好的品质都无价值。
至于降血压等保健功能，放到酱油调味这个消费场景之下去看，毫无价值可言。第一，酱油作为调味料，每次使用量不大，不可能达到其宣称的降血压等功效；第二，只要脑子没毛病，就不会喝酱油降血压、降尿酸，可替代产品太多了。
这是典型的产品与消费场景的错位，产品研发不考虑消费场景，再好的产品都无市场价值。这类产品研发者在很多中小城市及农村，尤其是传统“手艺人”中非常普遍，他们做事踏实认真，对品质要求严苛，笃信产品好就一定销售好。恕不知，好产品太多，畅销的极少。
以上两个故事告诉我们，产品的研发一定要基于市场需求、消费（应用）场景，不考虑市场需求和应用场景，盲目的追求“第一”、“健康”、“领先”等等，在这个产能过剩得时代，必将用自己的一腔热忱带领自己冲入万丈深渊。
好产品从来都不一定有好销量，产品的优劣，都是基于特定消费场景之下而存在，脱离消费场景谈优劣，是营销上的反常识。
个人认为，近10年以来，营销理念的最大变革，是从“以产品为中心”到“以需求为中心”的变革。理解了这句话，好产品才能找有好出路。
