无论是你买东西的人，还是卖东西的，我相信这本书《顾客为什么购买》一定对你有帮助。这本书给我们介绍了什么是“购物人类学”，通过跟拍大量人群在购物过程的行为，发掘出什么因素会影响到我们的购物，并通过案例帮助我们理解。
一、 购物学的奥妙
1、 顾客挑选过程不不喜欢被过多打扰。
一家商店把最好的位置用来摆放领带，但是销量却上不去，反而还比之前摆放差点位置时的销量还下降， 原来当顾客在挑选领带时，平均被其他顾客打扰超过3次后，这人就放心不再买了。于是他们把领带的架子往里面搬一米，防止了来来回回的顾客去撞到正在挑选领带的人，此后，领带的销量立刻就上升。
2、 销售大忌：顾客的脚步匆匆
这就可以理解为什么一个店铺，在政府旁边（如派出所、镇政府、税务局等），或者银行旁边，不能售卖普通的商品，而是要开打印复印或者照相的店铺，那种售卖普通商品的店铺的生意往往不太好。因为所有的人在经过政府部门或者银行的时候，他都会加快脚步，不会驻足留下来，只要人急匆匆地走过去，那生意一定下滑。
3、 顾客不喜欢拥挤嘈杂的环境
每当年终大促销时，商品价格会比正常情况低很多的折扣，这时购物的人会比平时多很多，但同时也存在这个现象，如果现场拥挤嘈杂，特别在收银台的地方，没秩序或者排队太多太乱的时候，顾客的购买立刻就会下降，许多人会直接放下车子就走了，所以收银台，一定要有能让顾客有秩序的排队，避免拥挤没秩序。
4、 商品要放在目标客户方便取，够得着的地方
例如：大号内衣要放在高的地方，肥胖的人或者老人不需要弯腰或者蹲下就能拿到；猫粮狗粮放在小孩子能拿到的地方，小孩喜欢跑来跑去，对于猫粮狗粮上可爱的包装，会吸引小孩，小孩也特别喜欢拿去逗猫猫和狗狗。
5、 商品要卖得更好，需要研究目标客户的行走路线
有一个超市发现阿司匹林的销量下降，原本阿司匹林是常用药物非处方的，经常会有人买，但是当把阿司匹林摆放位置放在人流量大的地方时，销量就立刻下来了。研究后发现，原来常年买阿司匹林的，都是老头老太太，这些颤颤巍巍老头老太太在那儿挑阿司匹林，旁边总有小孩跑来跑去，或者怕被年轻人撞到，他们觉得不安全，所以导致很多人干脆就不在这买了。当把阿司匹林拜放到一个稍微安静、偏僻一点的地方，销量就能上升。所以顾客行走的路线和我们的摆放商品是有着密切的关系。
二、 购物机理学
一个卖场里边有哪些数字是很重要的？
1、 转换率。
转换率就是有百分之多少的人，在你的店里买了东西。转换率是衡量一个商场做得好不好的最重要的指标。就是有多少进到你店里的人消费，这是第一个数字。
2、选购时间。这个作者问过很多女性选购化妆品的时间，她们一般讲说大概十分钟，十二分钟这样。他们调录像后发现，凡是购买的人大概就是三十秒钟，如果这个顾客是真要买的人，大概就三十秒钟，去到那儿，拿到，付款就走，不买的人普遍超过两分钟或者多少，作者这个观点其实也挺让我吃惊的。
3、混淆指数。很多人在卖场里边迷茫地转转来转去，找不到自己想要的东西，像在迷宫里边转一样，这就是一个卖场设计得不科学导致的，混淆指数越高，越不利于顾客找到自己想要的东西。
最好的是这个人站在中间环绕一圈，就能够看到几乎所有的、每一个阵地上摆放着什么样东西，这个叫作竞技场式的摆放。这种摆放，能够大幅地降低混淆指数。
4、拦截率。当顾客走进商场或者店铺，一句简单的问候和交谈，成交的比例就高很多。特别是顾客跟这个卖场里的人说过话，那么他买东西的，可能性就会大幅提高。
但如果太早地拦截则有很大的问题，比如这个人刚走进卖场，还没适应，就有人冲过来跟他推销，这就会增加这个顾客的抵触心理，往往转身就走了。所以要找到一个合适的时机拦截，拦截以后，成交率就会高很多，这叫拦截率。
5、等待时间。就是买一个东西所需要等候的时间，那等候的时间过长，这个消费者就会不买。
6、缓冲地带。现在的卖场几乎都有一个缓冲地带。顾客刚进入商场时，行走的速度一般都会很快，这时候的推销往往是无效并很大可能让顾客反感，或者一进超市所摆放的商品，顾客往往会看不见，因为顾客还没有进入到购物的状态中。好的卖场设计要想办法缩短这个缓冲地带，让客户尽快进入到购物的状态中，就能减少浪费前面商品陈列的位置，同时提高陈列的效果。
有几个方法提前帮助顾客减缓进入商场地速度，尽早进入购物状态：1、当顾客走进来时，只需要简单微笑地跟客户说一声“你好，欢饮光临”等等简单问候，这时顾客走路的速度就会放缓。2、购物环境外延。有自己的停车场。那么从人们下了停车场的地方，就开始卖东西，就开始摆各种摊，可以边走边看，他走路的速度很快就慢下来。3、在门口的地方摆一些，他走的时候会拿的东西，比如说最好的就是鲜花，就当很多人进这个店的时候，发现鲜花不错，很好看，他不会买。因为没有人会捧着一束鲜花去购物，但他会想等我离开的时候，会拿一把花。所以在门口堆鲜花，又好看又有助于他步伐变慢。
7、帮助客户腾出一只手。当顾客手上没地拿东西的时候，这时购物会特别不舒服，即使想买，也因为腾不出手没法拿，所以大量的人就是看看就走了，这个现象在很多地方都可以看见。例如冬天一个女士去逛街，男士也一样穿着羽绒服，进到一个大商场，你肯定要脱衣服，脱了衣服放在哪儿，就拿手拿着。这个手拿着衣服，这个手牵着孩子，还有什么手买东西，没有孩子你就买一样东西，这个手拿了怎么办？没地再买了。
所以销量就会大幅下降，这时安排所有的销售手边都放着很多篮子或者框子。当看到顾客手是满着的，马上过去递一个篮子，或者递一个布袋，就是一定要让顾客随时随地，都能够腾出一只手来。只是一个小小的举措，就能够让销量大幅的上升，有时候甚至会翻一倍。
把购物车慢慢地放大一点，你没发现现在超市的购物车变得越来越大了，为什么超市的购物车大人们就会多买东西呢？很简单，人都不是理性地去购物的，人都是买着买着，突然之间就多买了。所以要给他一个大的购物筐，以及购物筐，要放在任何一个顾客都能随时取到的地方上。
