如果你是以下3类人，请认真看完这篇文章：

1）、一直在干销售，但业绩始终提不上来；

2）、正打算干销售，但不知道是否适合；

3）、销售业绩不错，但感觉压力较大，难以承受。

1.为什么这么多人误入销售歧途？

真人真事：一个学计算机的小伙子，对编程极度厌恶，不想寻找本专业对口的工作，想转行干别的。但因为没有充分的准备，投了许多其他职位的简历，大多石沉大海，杳无音信。在投递简历的过程中，发现唯一能够找到的工作只有销售了。无奈之下，最终选择了销售这条道。但干了两年，也换了两三家公司，保险、证券、理财等不同类型的销售也都接触过。但无论怎样换，怎样努力，业绩始终都不好，这为他带来了巨大的心理压力，希望可以重新选择自己的人生定位。

我们接触的人群中，大概有60%左右的人有过类似的经历。为什么很多人会犯这样的职业选择错误呢？原因只有一个：“逼”上销售。

这还得从大学专业的选择谈起。

我们发现了一个共同的现象：很多人之所以选择自己的大学专业，原因有两个：1）、这个专业并不是自己的第一志愿，是被调剂到此。昨天刚刚遇到一个人，所学专业竟然是他填报志愿时的第六志愿。

2）、即使是自己的第一志愿，当时也并没有对这个专业有深入的了解，只是感觉热门，或者名字听上去很好听。至于这个专业毕业后能干什么，现实的职业状况是什么样子的，职业发展前景如何，更是一无所知。而真正了解了自己的优势特长、知道毕业后要干什么、大学期间应该选择什么专业的人，只能说是微乎其微了。

正是因为绝大多数的人在选择职业时的不理性、不了解，直接导致他们就业时的被动：要么选择专业对口，要么转行。如果说专业对口还有一定的专业背景优势，那转行就毫无优势可言！

因为他们不知道要转哪个方向，也不知道应该为转行做些什么准备。更要命的是，许多人在大四开始找工作的时候才突然意识到要转行，而这个时间再准备，从时间上就已经很紧迫了，或者根本就来不及。

于是，很多人在“先就业再择业”的伟（gou）大（pi）理论的指导下，开始了自己的转行之路。但毕竟因为准备不周，寻找合适的职位很难，最终唯一能选择的恐怕只有销售了。

于是，“逼”上销售的现象屡见不鲜。

2.内向性格的人，到底是否适合做销售？

不同的人有不同的看法，不妨听听他们的声音。

小A性格内向，平时喜欢独来独往，不喜与人交流，也不擅长在同事圈中谈天说地，互开玩笑。做了两年影楼销售，业绩平平，也深知销售能力是当下社会每个人必备技能，也很想锻炼自己，却一直没有大突破，内心很挣扎，问该不该改行？

小B自身是个性格极其内向的人，刚开始做销售时，一和人说话脸就红（男的），不敢看人眼睛……后来我做了10年开拓性销售，10年有7年是销冠。颇有经验的他说，似乎内向的人更能做好销售，因为内向的人更容易让人产生信任。

小C销售工作5年，从事过IT电脑零售、电子商务电话销售、互联网媒体网络销售，现从事传统办公家具业务，这么多年做销售也有自己的心得和见解。他说，销售最重要的是沟通，在他接触的同事中，最顶尖销售都是外向的。也有极个别内向的，但是一旦谈客户的时候也是外向（比如一种是闷骚型，一种本质内向）。

通过案例你可以看出，有人持反对有人肯定，众说不一。

一个知乎网友叫令狐哥哥的人，详细描述了自己的亲身销售经历。

他说，由于自己内向且自卑，根本就不敢开口说话，所以第一份销售工作干了三个月，一个单子也没拿下来。但后来再次选择自己销售工作时，他巧妙地利用了自己的优势：

“我很善于察觉别人的心理，我对细节的关注远远超越身边的人……从那时起，我能很容易站在别人的角度去思考问题，能够很敏锐的观察到别人的一些细微之处。尤其是在工作中，这样的特征让我很受用，我会很容易的站在客户的立场去思考，会去复盘客户的浏览习惯，浏览路径，所以在这个基础上作出的活动效果大多不错。”

同时，他还说：

“我不喜欢把自己当成一个销售机器，我希望，我是去帮他解决问题的。我相信，人都是有感情的动物，用心去沟通，胜过一切的套路，而这是我擅长的。大多数时候，我在跟客户聊天时，客户说的话都比我多，我只是尽量站在他的角度去思考，他会顾虑什么。我会去帮他复盘他日常业务中需要思考的一些问题，这对客户来说很重要。”

大家有没有发现，他所谓的“善于觉察别人的心理”本质上指的就是同理心，并且他巧妙地利用了这种同理心，“站在别人的角度去思考问题，能够很敏锐的观察到别人的一些细微之处、去帮他解决问题、帮他复盘他日常业务中需要思考的一些问题”。正是凭借这种优势，他获得了客户的信任，并且最终达成销售。

所以，是否适合做销售，与性格没有关系，但做得好的销售，往往是外向型性格，这涉及一个概率，通常情况下，外向的人会拥有更高的成功几率。

3.顶尖销售员必备的两个特质

那么多人被迫选择销售这条道，但并不是每个人都合适，更多的人是在销售这条路上实在混不下去了，才会选择转行，重新思考自己的生涯定位。这其中的时间成本和机会成本损失到底有多少，恐怕难以衡量。

有数字表明，90%的销售新手会在一年内被淘汰。

但问题来了：既然销售有这么高的淘汰率，那么究竟什么样的人才适合做销售？会坚持的人？乐观的人？拥有信仰的人？吃苦耐劳的人？会自省的人？……抱歉，请不要拿成功学的这些套路来衡量销售。

高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力。

先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。

比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。

我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。

关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。”

相反，同理心强的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”

再说自我驱动力。

销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。

自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。

同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。

对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。

我们上个月遇到一个朋友，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”

在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。

还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。她在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。

在一系列的沟通交流中，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了（事实上，绝大多数销售人员都是这种类型的人）。

4.如何发现自身是否具备同理心和自我驱动力这两项特质？

对于已经走上销售之路的人来说，最直观的方法，就是实践检验，因为“实践是检验真理的唯一标准。”

如果你已经做销售多年，且业绩一直不错，并且能够从中获得成就感，就说明你还是比较适合这份工作的；相反，若业绩一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。

对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说，可以通过两项测评工具去发现自己是否具备成为优秀销售的特质（已经在从事销售、但业绩不好的人，也可以使用这两项测评工具来判断自己是否适合从事销售工作）。

首先是《DISC性格测评》，优秀的销售人员，在与人交往方面必须拥有快速反应的能力，并且善于处理与他人之间的关系。这种能力，反应在性格上，就是I-社交型的特质非常突出。但单纯的I型特质也会有不足，即在压力环境下的自我驱动力较弱。而要想弥补这种不足，则必须具备另外一种性格特质：D-支配型。这会让他在应对压力的时候能够游刃有余。

其次是盖洛普优势测评。优秀的销售人员，往往具备“取悦”（与陌生人打交道的优势）、“体谅”（同理心，能够站在对方角度考虑问题）、“积极”（自我驱动）、“竞争”（迫切希望通过销售业绩的多少来证明自己）这些主题来验证。

当然这两项只能说是指标，涉及到一个行业一个岗位还需要深入结合你自身的具体情况，毕竟每个人都是独立的个体，成长背景、家庭环境也完全不同。所以大家需要全面体系化去考量。

最后，有两点我需要提醒大家：1）、同理心和自我驱动力是天生的、与生俱来的“天赋异秉”，不是一种“技能”，不可能通过培训的方式去获得；2）、如果你不是干销售的料，再多的培训也无法将你打磨成顶尖的销售高手。