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在平台上怎么卖货,私域必备技能:如何通过福利群更好地卖货?

2791 人参与  2023年03月23日 11:14  分类 : 新媒体运营  评论

建社群是商家做私域的「必备」技能,但是许多商家都在面临「一建就死」的窘境。

今天,有赞说将重点讲解私域中使用最广泛,普适性最高的福利群,并结合品牌案例来讲讲,如何通过福利群更好地卖货。

如下:

什么是福利群

福利群就是在社群内以不同名义发放福利,通过场景化的运营,批量成交用户。主要目的是让用户进行跨品类消费,或者提升单个品类的复购频次。

适合建福利群的商家往往具备以下特点

  • 产品具备普适性,用户前期沟通成本少;

  • 产品的价格相对低廉,用户的购买决策成本低;

  • 产品的SKU多,用户有得选,比如美妆、服装、母婴、零食、快消等;

  • 产品具有高频迭代的特点,更新周期在半年以内;

  • 产品的用户基数大,不需要 1 对 1 的沟通成本。

此外,进群的用户也不是越多越好,反而需要经过筛选。

比如,从用户的生命周期来看,私域中用户分成引入期、成长期、成熟期、流失期。

分别对应:只买过一次产品没有过复购(引入期),有过 1~1 次复购(成长期),超级用户/会员用户(成熟期)、流失用户(流失期)。

福利群需要吸引的是引入期、成长期的用户。

因为用户已经买过一次产品,往往对品牌有认知,他愿意进群意味着在一定程度上对品牌有认同感,愿意再次购买。

因此,我们通过福利群的运营,就可以引导用户在私域中完成首单复购、或产生 2 次以上复购。

当然,你也可以从用户消费数据区别,比如消费金额、消费次数、消费品类来进行分层拉群。这样做的目的,能提高运营效率,打造商家价值最大化。

否则,用户进群后,发现根本就对产品不熟悉,那么就需要运营人员 1 对 1 的沟通介绍,这样会白白增加运营成本,而其它用户看了之后,观感上也会大打折扣,一旦出现反感情绪,用户甚至会产生退群的念头。

所以,你在建福利群的时候,一定要清楚拉进群的消费者「到底认不认识你」

福利群的运营玩法

很多运营,会想着如何去提升福利群活跃,以为发言的人越多越好,其实不然,每种类型的社群都有自己的使命及目的。

福利群是为了让用户转化复购。用户进群,也是为了在群内获得品牌相关的福利。所以,社群的活跃度并不能作为衡量的指标,应该以下单率来衡量。

举个极端点的例子,群内没有一个人讲话,只要有人下单购买,这个群还是成功的,因为它做到了建群的目的——促进消费,提升复购。

因此,群内要做的一切运营动作,都要围绕促使用户转化下单来进行。

我们从社群流程拆开来依次来看:

一、进群欢迎语

@用户,告诉用户社群的价值,有什么福利,发放的时间,让用户有预期

比如钟薛高与麦当劳的福利群话术:

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二、产品推荐

产品的推荐,要尽可能站在用户视角来进行考虑。用户在当下最有可能需要什么产品,品牌能不能满足。

推荐产品的同时往往附带福利,常见的有满减、满赠、买赠、买 N 送 N 、打 N 折、专属价、一口价、新品试用等等。

不同品类、不同阶段的品牌,推荐的方式也不同,总得来说可以分成「重种草」、「重福利」两种:

重种草

有些品类用户天生黏性较差,价值感知不强,需要通过不断的种草来让用户觉得值,以此产生购买行为,比如美妆、服装、教育等。

以某美妆品牌为例,他们会在社群内推荐护肤单品、或异业合作的产品组合。每次只推荐一个,通过持续3天左右的种草,利用限时秒杀来让用户下单。

每次推荐的产品也都符合生活场景,比如现在是夏天,他们就会种草防晒组合,包括帽子、衣服、防晒霜

正式开始秒杀的前1天,会在群内先做预热,告知大家本次推荐的产品是什么,有什么用,价格多少,限量多少份,抢购时间。

文案上面也做到了生活化,贴近目标用户的日常习惯,多图,多表情包,可爱化。

如下:

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秒杀当天,预热的频次维持在2-3小时发一次。每次会配上一些模特的买家秀,搭配图,用户看到买家秀那么好看,也会产生自己买了之后也会像她一样的错觉,增加了消费下单的可能性。

价格方面,配上与其它平台上的价格对比图,优惠的冲击感更强。

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每次推荐产品的时候,水军会不定期上场了。他们会发布一些太好看、太优惠、自己也买过、小红书其它用户穿搭图等等。

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秒杀在11点,当天开始前,会在群内发布抢购的技巧、已经有多少人加购了、错过就要等很久之类的文案,营造氛围。

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到了秒杀时间后,水军又上场了,发布一些抢到了,没抢到的文案或截图。

在秒杀当天的下午,对部分还没秒杀完的商品播报库存,做二次种草。

晚上秒杀结束后,则会对第二天社群要推的产品做一个预告。

重福利

顾名思义,就是简单粗暴直接发福利,没有种草或者种草的行为很轻。适合那些品牌黏性高、知名度高、认知度高的品牌。

发福利的时间,一般选择在用户活跃高峰段或者消费高峰段定。

频次根据品类、复购来定,多的1天发3-4次,少的发1-2次,一次发1个单品或产品组合。

消费高峰段,即用户会在什么时候消费你的产品,在消费的时间段,社群内就可以推荐相应的产品。

比如麦当劳,用户消费高峰期一般是在早上8:00、中午11:00、下午17:00。

因此,麦当劳每天会在普通上班族用餐时间段提前一点,在群内推荐产品,并配上产品海报,以及相应的优惠,引导小程序下单。

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瑞幸也是同样的,会在每天的早上8:30、12:00、14:00,消费高峰期做咖啡的推荐。

文案富有场景化,比如,周一早上犯困来杯咖啡、马上就要放假了,来杯咖啡庆祝下……

有些时候,也会同时发布一些小红书上的用户好评做轻种草。

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看到这里,也许有些人会有顾虑:「每天在群内发那么多广告,用户看了之后会不会觉得没价值,把群屏蔽掉,或者退群。」

当然,这样想是对的!

但实际上,你仔细回想下,用户除了工作群、好友群以外,一般进入品牌或商家群的第一时间,就会把群设置为免打扰,所以客观上看,用户屏蔽群是常态。


但是他们不会退群,因为我们拉进群的用户都是已经在我们这边购买过产品,对产品有一定认知、认同,所以他还是会把群给保留着,想着说不定什么时候自己需要复购了,可以在群内看看有没有什么优惠。

因此,我们在群内发消息,不管去管用户屏不屏蔽,只需要不断发福利,为的就是多一次触点机会,增加曝光,提醒消费

拿瑞幸来举例子,下午的时候又困又饿,刚好瑞幸推了产品,群被置顶了,我们刷微信时看到后,点进去发现他还送了一张大额的优惠券,这样用户往往更容易下单。

同时,你发的次数多了,用户看到的次数也就多了,即使用户现在不买,他对你品牌的印象也会加深,下次有同品类需求时,第一个想到的还是你,习惯也就养成了。

三、限时活动

除了常规的产品推荐外,还需要定期举办活动,加大社群对用户的价值,提升黏性。活动可以分两类:

固定活动

将活动固定下来,常态化,能够培养用户的预期,养成消费习惯,提升活动当天的营收。

比如:钟薛高的社群,每周一会举办幸运抽奖活动、周三举办雪糕秒杀活动;麦当劳会在每周五下午 17 点推出免费产品抢购。

主题活动

非固定化的活动,根据不同的时间、不同的事件,不定时举办。

比如,针对节日,推送专属活动。

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比如,产品上新,配合直播,做新品活动。

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比如,不定时的抽奖、答题、测试等游戏化活动。

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总结:

  • 私域中社群的类型很多,不同的社群对应着不同的玩法、目的,总得来说可以分成三类:促销群、会员群、主题群。促销成又可以分成快闪群、福利群。

  • 福利群是私域中比较常用的社群,即在社群内以不同名义发放福利,通过场景化的运营,批量成交用户。主要目的是让用户跨品类购买,或者是提升单个品类的复购频次。

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