主题: 价格谈判
Date: Nov.15, 2018
# 如何应对客户的还价
1）你的价格太高了，比其他供应商的价格高了10% ！
从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！
接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高？首先你要自辩。
很多人到这一步就词穷了，那我们来举个很常见的生活中买衣服的例子。
女孩子去买衣服，你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问，这件衣服多少钱？（这是初次询价）。
店主说，630块。（初次报价） 你说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）。
店主说，我这是今年最新款，卖得很好的。价格已经很好了，这样吧，600块吧。（第一轮让步）。
你说，还是太贵了！这衣服顶多值300块（猛砍一顿，把卖主砍晕）
店主说：质量不一样的。我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看走线缝边。我是诚心想卖，这样吧 550块，你拿走吧。（第二次降价）。
你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。（你虚张声势，其实是想再谈谈价格）。
店主连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。那我再给你打个折吧，最低490块。（怕失去生意，主动降价）。
你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是料子穿得不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。
店主说，这个料子聚酯纤维加棉的，全棉的料子衣服会比较软，服帖，但是没有什么型。你可能一下子不太习惯，穿穿就好了。
你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，砍下更好的价格。）
店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（店主希望你给出目标价）。
你故作思索，然后说，300块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。
店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。最低400好吧？（她不答应你的目标价，希望涨一点）。
你考虑一会说，最多350块。（感觉和心理价位差不多了）
店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了增加销量，还是答应了）。
运用在国际贸易中，同样的，你也要准备一套合理的说辞。价格高，到底高在什么地方？
1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行产品同质化严重，技术不高）
3）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。
4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。
5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。
以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。
（PS：对于那些有实力的企业，如果能配合材料来佐证，则更有说服力！
展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。）
2）即使是这样，你的价格还是太高了。
还是那句话，客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌，开始找个合适的理由给客户降价，给自己找合适的台阶下。
但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！！不要让客户觉得你是在随意降价。
西方国家注重公平交换原则，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：
if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）
尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。
这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。
付款方式：原本是T/T 30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？
（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）
交货期限：原本30days，能否同意35days ?
（目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。）
采购数量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS ?
（公司规定达到600箱享受更好的折扣。）
降价其实有很多理由，但是理由一定要符合逻辑，合情合理，要经得起推敲！别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。
合情合理的降价理由有：
１）你能不能增加数量？
２）你能不能给稳定的订单？
３）能不能同意我方的付款方式？
４）能不能同意我方的交货期限？
5）仓库还有少量存货，能否接受一部分存货？
6）正常我们是产品全检，能否接受抽检？
7）根据客户市场行情，给客户推荐更具性价比的产品规格。
8）请示上级领导给予特别优惠（貌似业务员用得最多，其实不到最后一步，不要轻易扔出这个理由！这应该作为最后的退路。）
降价时注意一个节奏和尺度，不要降价太频繁。降价次数不要超过3次，每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。
很多时候，客户都还是在探底，由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是：价格让步越来越小，价格越来越难谈。
其实如果你的价格真的太高了，贵很多，客户是没有兴趣再回复你的。如果如果客户总是回复说价格还是高，其实是说明很有戏！
这里有三点需要说明：
1. 对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情
价格谈判中，最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉，感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。
2. 很多时候，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。
3. 如果你轻易地大幅降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又让降价合情合理。
试想一下，还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱，店主说：400块！ 你说我最多出300块，能卖就卖，不卖拉倒！
店主装作一副肉痛的样子，但是立即斩钉截铁地说：好吧，卖你了！
这个时候你会是什么感觉？我想你应该不会有一种赢了的感觉，反而觉得价格太虚了，看来我还少了。还100块都卖，早知道我还200块了！
上当一次，以后不来这家了，价格太虚！
总结：即使你价格再低，老练的买家也不会立即下单，除非他已经问了很多厂家，发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。
做外贸，很大程度上是一场心理战！做外贸业务，除了熟悉产品知识，外贸知识等外，也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，要尽量做到知己知彼！
# 理性看待客户的价格纠缠
很多外贸业务员对客户的价格纠缠都很头疼，那么到底有没有什么方法或思路来应对呢，我认为要想解决这个问题，有以下几点需要注意：
1）要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情
你对对方的市场了解吗？对方市场上适合什么样的品质？自己的产品分什么品质区间？产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗？客户市场上常见的是哪些规格？有哪些不同？
打个比方，美国市场。就我做的产品来说，美国市场是一个产品质量参差不齐的市场。这个市场上，高端，中端和低端的客户都有，并不是大家一贯认为的采购数量大，质量高档为主。而且美国也不一定就是最终的消费市场，很多美国的公司也是再转卖到南美。如果一味地给美国客户价格报得太高，反而得不偿失。
你的产品定位：
打个比方，如果你的产品是高质量的货，那么对于那些只有低价竞争才能进入的市场的客户，不用花太多精力。做贸易，首先要分清楚，哪一类群体才是你的客户。集中你80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓，然后充当救火队员一样这个客户应对一下，那个客户应对一番。分散精力不说，效果也很差。
以前我也说过这样的观点：一个业务员的收入的高低，并不在于他有多少数量的客户，而是在于他维护和培养起多少优质客户。业务员的大部分提成是从优质客户身上赚到的。一些价格接受能力差又诸多要求的客户，不值得去倾注同样的精力。赚着卖白菜的钱，操着买白粉的心，没有意义。
中国有句古话，叫做“人以群分，物以类聚”。做销售做到最后你发现你的老客户都是跟你脾气相近，能够给予理解，并且沟通顺畅的一群人。这些人是你的朋友，你的优质客户。而那些每次价格一压再压的，无底线的客户，因为你不带他玩，他已经去折磨别人去了。
所以放轻松，不要对自己求全责备，要明白一点，并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。有些客户，市场的需求和定位不同，注定就只是过客。即使你卯足了劲，结果也只是憋出了一个屁。
还是那句话，要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。
2）稳定心态
这里我想多说一些关于心态的问题。
作为一个过来人，我能理解业务员久久没有订单的心态。但是成功是没有捷径的，忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少赞美。外贸并不像它表面上那么风光无限，伴随着成长之路的往往是疲惫，颈椎不适，腰酸背痛，莫名的焦虑和无形的压力。因此你不但要保持健康的体魄，更要练级一颗强大的心。这里不仅仅指抗压能力，更重要的是一种心态的历练。
我见过很多业务员，都是客户随便吓唬一下，就自乱阵脚，立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价，陷入一种泥潭中。甚至有的业务员，为了接订单，价格都谈到成本价之下，最后还要贴港杂费，自我安慰说先把客户做起来。
从某些角度来说，新人也需要价格上的扶持，但我认为最有意义的扶持应该是指导业务员怎样去应对，怎样合理地应对客户要求降价的要求，手把手地指导业务员谈定客户，并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧，让他去领悟，而不是给个成本价让业务员去接单。
如果出于认可业务员的努力或者扶持新人而同意不惜以成本价甚至略亏去接单，（我想每个业务经理手上总有一些因为价格原因没有做起来的客户），那你完全可以转两个这样的客户，让业务员去底价接单，可这样的同情认可或鼓励，是没有任何意义的。
好的业务员，不急于接单！
业务员千万不要为了接单而接单，这种急于接单的心态要不得。这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争，不利于业务员的成长。做业务，一定要有底线！只要你确信质量没问题，交期没问题，价格慢慢谈，不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金，占用交期，浪费产能。
3）尽可能多地分析客户
这个我在老鸟之路前面的文章中已经多次提到了。
如果通过网络上的资源无法对客户了解更多，那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户也是一种最直接的方式。客户在考量你，你也可以去了解客户，这没什么。
具体怎么分析，怎么提问，我就不再复述了。
4）很多时候客户不是在真的拒绝，只是虚长声势
客户很多时候其实只是一种虚长声势，故意制造议价的僵局，想刺探你的反应。这是一场心理战，我们把利润设想为城池。你赢了，那么保住的是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了，那么代价可能不止是一城一地，很可是今后不休止的割地求和。
已经记不清有多少次价格谈到最后，我价格坚决不再让步，客户对我说：
If that, we are afraid we will place order to other suppliers.
而我回复：
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meaning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.
If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost
So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.
最后客户还是自己找了台阶下，把订单下过来，如：We need shipment on time. If you assure you will make shipment on time, please send PI.
为什么明知道有些订单还有空间可以降价，我不降价呢，因为在大多数情况下，一个买家，当他跟你杀价两次以上时，其实他内心已经认可了你的产品和价格。这个时候他无非就是想多获得一些利好。如果你继续同意让步，是种很危险的行为。因为买家对你赚取正常利润他是无可厚非的，如果你一味降价，他只会觉得自己被宰。所以你告诉他，If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因为宁愿买贵一些，质量也不能差。否则买过去以后，客户会陷入无休止的客户投诉，经济和声誉都受损。
5）业务员的敏感度修炼
经常见到有很多人问这样的问题：
我们是工厂，我很确信我的价格很有竞争力，可客户还是拒绝我们，说价格太高。应该怎么回复呢？
很多业务员被客户这样拒绝会很泄气，不知如何是好。这个时候，这一个客户的拒绝找不到真正原因，可能会导致该市场一揽子的客户也会说你价格太高。
我认为，如果一个市场上的客户都说价格相差太大，价格太高，这类业务员，需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力，那么这里一般只有两种可能：
要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化；
要么是有些同行在偷工减料；
（但这里要注意排除中东客户，因为很多中东客户还价都是无节操，超低的，跟你慢慢还价）
市场行情瞬息万变，你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗？
也许去年市场上在卖着A品质或规格的产品，今年已经普遍卖着B品质或规格的产品；也许也有你的某些同行在想尽办法偷工减料或者帮助客户偷工减料。
（注意有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论告诉客户你的供应商在偷工减料，这是一种贬低竞争对手的行为，会引起客户的反感。）
我一般会先把客户的拒绝放在一边，因为相对于单单一两个客户的拒绝，这个问题背后隐藏的问题更值得研究 —— 洞察和摸清当下的市场信息行情。
这时候，宁愿安排快递去客户那里取样品到付也要积极索要到客户的样品，然后好好研究到底和你的产品有什么不一样，花再大的代价也值得，这个是相当必要的！
我一般这样和客户沟通：
With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.
For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.
然后如果客户不愿意寄样品或者说没有到付账号，可以表现得积极有诚意一些：
If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side.
How do you think?
我有很多此类的客户都做了起来。这类说价格相差太多的客户并不可怕，因为有时候一旦发现了原因，价格高的问题就很容易解决。相比较而言，那些一还价就还到成本价的客户反而难搞定一些。
6）关于中东客户
对于中东客户，大家可能会有个误区，就是中东那边要的都是便宜货。这其实也是个误区。就我所知而言，中东还是有一些国家对质量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等国。
也经常有人在微博上问我，中东的客户让发PI，PI发过去了半天也没反应。到底是怎么回事？
其实这是跟那边的商业习惯有关的。对中东客户而言，PI很多时候都只是一个“最终确定下来的正式的报价单”而已，不像我们理解的发PI就是订单谈成了。
如果客户都没怎么讨价还价让你发PI，那就只是一个“正式的报价单”了。
对于中东的客户，如果价格商讨好了，客户让发过PI过去，千万不要当成万事大吉了，要跟进得紧一些。
可以先催客户回签PI。如果客户回签了PI，有时候也会发生客户N久不打款的情况。这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。所以客户回签了PI还不能100%作数，此时可以让客户发印刷包装设计。
如果客户发给你了，那么你基本可以放心了，因为他如果不想跟你做，是不会把包装发给你的。如果久久不发包装印刷资料给你，那么你就要有心里准备，此单可能被放鸽子了。
7）如果是价格的确报的比较高（你自己都怀疑价格高了），面对客户拒绝价格，可以考虑降价重新报价，但千万不要无条件降价！
降价时要讲究策略，用一些不难接受的条件换取对方让步，你再给出降价。不要显得你是在随意降价，那么客户会怀疑你的价格很有水分！
8）酌情提供一些更宽松的付款方式
很多进口商，他们跟客户的付款方式是货发后30天甚至60天收款。实际上就是一个常见的赊销credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下，抛出一个更有竞争力的付款方式，我想这也是相当有力度
新手报价容易出现的一些误区
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***** 我第一次报价报得太高，客户说价格高了，那我降价，能多降一些吗？ *****
坚决不这样做！降价太多，会让客户对你失去信任。
如果真的是这样，只有硬装头皮跟客户解释，找好的理由，然后在讨价还价过程中找机会降价，但是降幅别太大。
有一点我确信：如果质量没有问题，服务没有问题，只是这次价格报高了，其实永远都有机会合作，不过过分担心。
顶多这次单子谈不下来。下次报价的时候价格报低再去吸引客户。
对于客户来说，永远都不会跟你合作的因素是：质量有问题，服务太差，没有诚信，交货期严重拖延，不信任你，不信任你的公司。
***** 我价格报错了怎么办？能跟客户说是我报错了，再重新报吗？*****
这个问题答案不是绝对的。基本上从商业礼貌上来说，一旦实盘报出去之后，不能修改。
买家最讨厌的行为：供应商报过价之后又涨价。Supplier don't respect the quotation they made (in valid time).
所以报价需要慎重。
1）之前报高了，现在报低 如果有2-3%左右的降幅，也许比较合适。如果你是因为失误，之前价格报的很高，现在一下子降下来，客户对你的专业性和可信度一下子大打折扣。
所以心态放好一些，如果确实失误报得高了，能谈下来就谈，谈不下来下次再个理由机会降价诱惑客户再合作。
2）之前报低了，现在报高
客户会很反感！不关性格的问题。大客户的话，对方公司一般都很规范，会觉得你不专业，公司不规范！如果保本或者亏得不多，还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。
就我个人而言，如果报了价格报错了，只要不是亏得离谱，我都不会跟客户解释价格报错了。
如果实在亏的太多，并且还是老客户的情况下，我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了，但这次不会提价。
（时间顺序很重要：一定是在给客户发PI的时候说，表明此时你已经知道自己报错了价格，但是还是体现恪守商业道德，承担责任，确认了订单。这样客户也容易接受些，老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了，你也体现了合作的诚意。而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了，无论你是否说：考虑到长期合作，此单就按照这个价格做吧 还是要重新报价，重新确认订单。 客户都不会对此有任何好印象，因为是你自己价格报错了，合同已签后你才发现，说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话，客户也是一笑而过。）
接下订单，拿到订单我会跟工厂去谈，该利用的关系还是要好好利用。打个电话给关系好的工厂厂长： “张总，我跟个客户在谈一个订单，客户价格目标价非常低。我报了个价格，不过价格不小心核算错了，价格算低了。麻烦的是价格我已经报了。现在客户确认了价格，要我发合同。但是这单利润是亏的，我接下来的话公司财务和老板那边都很难解释。所以我想跟您商量一下，针对这个特殊情况，您看能不能价格上给予一些特殊支持？当然，您如果实在有困难那这个订单我就不接了。宁愿得罪客户，也不能我们双方都亏着在做”。
（其实打电话之前心里就有底，正常的订单我不会把工厂价格砍到底，做人留一线，日后好相见！所以工厂其实还有余地的）
”你把订单接下来吧。价格上按照原来的价格降4块吧。我们想办法先把客户做下来，以后再跟客户谈谈涨点价格。”
平时的关系维护的好，关键时候还是能派上用场。肉要吃，汤也得喝！总不能平时肉吃惯了，现在汤都不喝了吧。
