文/林楠 本文由销售与管理原创

我跟朋友约在商场吃饭，刚到商场门口，有一个销售员就过来跟我打招呼，说自己不是推销产品的，是理发店的店员。

我知道了他的来意：不好意思，我没有时间，朋友在等我。

销售：姐，就耽误你几分钟时间，很快的。

我：真的没有时间。

他一路追到商场里，打感情牌：姐，月底了，帮我冲个业绩呗！

我：我们熟吗？我为什么要帮你冲业绩呢？

销售：额，那好吧……

很多时候，我们去店里买东西，或者遇到销售来推销产品，他们经常说得对一句话就是：帮我冲个业绩吧！但他们没有意识到：跟第一次见面的客户还是陌生人，应该拉近与客户的关系，再打感情牌，才会有效。那么销售如何拉近与客户的关系呢？

1.了解客户的喜好

李悦是一名理财顾问，一次她在一家大型超市门口发传单，寻找潜在客户。这时来了一位大妈，年龄60岁上下，看了李悦发的传单上面的理财信息后，问李悦：这个收益有这么高？

李悦：阿姨，是这样的，不同的产品收益不同，看您选择哪种产品？

阿姨：哦，是这样啊。

李悦：阿姨，您平时喜欢健身吧。（李悦发现这位阿姨穿着健身的衣服，而且身材特别好。）

阿姨笑着：是啊，我刚跳完舞，还没回家呢，先来超市买点菜。

李悦：我平时有时间也喜欢运动，就是不知道这附近跳广场舞的在哪？我也想去跳跳呢。

阿姨：我告诉你，就在……

李悦成功地加入到了这群广场舞大妈的队伍中，有时间就去跳广场舞。大家熟悉了以后，李悦给她们推荐相对适合她们的理财产品，大妈们也都愿意了解了，还有几个大妈已经选择了李悦推荐的产品。

2.体贴的问候和服务

一次我跟一个朋友去逛街，朋友打算买一套衣服，让我给参谋一下。于是我们来到了一家服装店。

导购：您好，欢迎光临。有什么需要帮助您的？

朋友：我打算买个正式一点的裙子，晚上参加个活动。

导购：那我给您推荐这款，要不您先去试试？

朋友去试衣间试衣服了，导购马上给我倒了一杯水，说：您先喝点水，坐着等您的朋友吧。

我：谢谢。

导购：我们这边还有零食，您可以尝尝……这时朋友换好衣服了。

导购：怎么样，我觉得您穿着非常漂亮呢，把您的气质都衬托出来了。

朋友问我的意见，我正打量着看朋友，导购说：一看您二位就是好朋友吧，出来一起逛街，多好啊。

我觉得朋友穿着也不错，就给出了意见，朋友最后买下了这款衣服。那位导购由始至终都全程微笑服务，不光为朋友服务，也没有冷落了我，在我跟朋友的心里留下了非常好的第一印象，增加了成交的可能性。

3.学会倾听

张霖是一名保险销售员，有一次，他与一位潜在客户交谈后，那位客户却说：我考虑一下吧。做销售的都知道，这句话就等于是拒绝了。张霖与这位客户接触了一段时间，觉得他非常有机会成为自己的客户，而且每次聊天的时候，张霖都把自己最专业的那一面给了客户，客户对他的专业水平也表示很满意，但是，这次为什么客户表态还要考虑一下呢？

张霖：您是有什么顾虑吗？能说给我听听吗？

客户：我听一个朋友说，他的朋友在你家买的保险，后来又退保了，说你们家的信誉有问题。

张霖十分耐心地向客户解释了自家公司的实力，跟大集团的合作，还有自己已经在这家公司工作了快5年，张霖的许多同事都工作了快10年，试问，一家信誉有问题的公司，怎么会有这么多的好员工在拥护他？

在此后的一段时间里，张霖每次与客户见面的时候，都认真倾听客户的顾虑，并一一为客户消除顾虑，最终，这位潜在客户成为了张霖长期合作的对象，还跟张霖介绍自己的亲戚朋友。

销售员要学会倾听，并在倾听的过程中进行积极的思考，这样会更好地理解客户传递的信息，并及时给予反馈。