电商要成交，成交就需要流量。
广告出身的同学对流量感知更深刻，广告想要跑动必须达成投放目标。
电商目标就是最终成交。
所有大家现在都明白了。抖音的流量和成交不是因果关系，而是互补关系。流量能带来成交，成交也能推动流量呈掎角之势。
本文介绍个人视角下抖音流量的模式、组成，流量成交困局和解决建议。结尾给到突破流量&成交困局的5点建议。
一、广告ECPM+电商模式。
ECPM是竞价类广告的流量排序逻辑，这是教科书上的一句话。
然而各个平台的ECPM的组成和计算方式并不相同。
常规认知下，信息流类ECPM=出价*预估点击率*预估转化率*1000。
抖音电商广告的逻辑也基于此，所以其并未脱离其信息流广告本质。
即ECPM+电商模式。
二、【ECPM+电商】逻辑的组成和计算方式。
“ECPM+电商”=出价*预估点击率*预估转化率*1000*电商因子*其它
出价。是广告最直接的调控按钮。常说“付费流量更可控”，这个支撑点便是出价。
两个预估。是玄学的存活空间。既存在预估，便也存在不可抗力。
点击率*转化率。背后是一系列因子，即所谓的系统模型。
电商因子。含电商特征的指标，GPM、订单、单价、电商服务等。
其它。必有其它非电商和广告思维的指标，也必有可调控因子；有动态的，也有静态的。这一点没有研究意义。
三、流量协同策略的概念。
2022年5月份抖音推出的电商流量概念。
也是全域电商生态下，营销场域的经营方法论——流量协同策略。
拆开很好理解，流量+协同。
流量。自然流量和付费流量，也可以理解为直播流量、短视频流量、商城流量、搜索流量。
协同。自然流量+付费流量协同，也可以理解为全抖音生态下，各个场景之间的协同。
流量协同。也可以从GPM角度理解，贯穿于抖音电商各种流量性质、场景和层级之间的概念。
四、流量协同策略——自然+付费流量的视角。
这个视角下，流量分为不付费和付费。
既要协同，便都要具备。
所以，靠内容起家的要投流，靠广告起家的要做内容，以达平衡。
付费流量，要经营的是上方提到的“ECPM+电商”。
自然流量，我更喜欢称之为非付费流量。来源有推荐feed、有短视频、有粉丝、有自然搜索。但占据大头的是直播推荐和短视频流量。落地到的内容指标有，两种场景下的播放观看类、互动类和关系递进类。
播放观看类。x秒播放、完播、观看、停留等。
互动类。转、赞、评、藏。
关系递进类。次数、层级、人群递进（加粉加团）。
这些指标看起来很乱，但并不需要刻意记得。
内容的优化来源于指标，但并非从指标开始起步，即一切指标都是结果的反馈，属于后来发生。
注意，运营也是内容，内容非单纯的创意素材。
另外就是最重要的，GPM指标，它贯穿于抖音电商流量的各层级。
要注意，不要把GPM只理解为“千次观看成交价值”。
指标还有，曝光GPM、点击GPM、转化GPM、时段GPM、主播GPM、商品GPM、短视频GPM、广告计划GPM。
亦或有交叉的，主播的曝光GPM、主播的商品点击GPM、商品的曝光GPM等等。做对比参照，其一值固定，GPM大小反应结果效率情况。
抖音电商流量，不可确定中的可确定，便从此来。
五、流量协同策略——短、直、城、搜的场景视角。
这个视角下，流量是丰富多彩。
短视频、直播、商城、搜索。首先是个体，其次是整体。
个体情况下，每一个场景下都有一套流量逻辑。
整体情况下，四个板块则共同构成抖音全域兴趣电商的格局。
这四个场景都要具备，且要相互打通协同。
整体经营，即为全域。
六、立体的流量结构视角。
流量性质有付费的，也有非付费的。
流量场景有短视频、直播、商城、搜索。
每个场景都有付费流量和非付费流量，每种流量又都在各个场景有渗透关系。
这就组成了一个纵横交错、立体的流量结构。
看待这种流量结构，视角一定要开放、系统。即一个流量结果是另一个流量的计算组成部分。
七、“权重”的概念是否正确？
流量计算要“加权”，但一定不是单一“权重”指标。
如果把权重，理解为诸如100、200这样具体数据，那一定是错的。
故投产高分配更多免费流量、不投放自然流量的权重下降的因果论调，也是错误的。
不过，用权重这个名词去疏通思维的逻辑是没有问题的，因为权重=系统=上帝。
八、流量如何滚动起来？
从逻辑来讲，流量要滚动，就要有一个先动，先动带动后动。
我们从付费流量+自然流量角度看。流量想要滚动，就要有一个先动起来。从场景的视角看，场景之间想要滚动，那就需要一个场景先动。
同时，我们都知道数据并不单一。如GMV、GPM，都可以再列开公式。
我把它分为4层。
第一层，消耗、曝光、观看、点击、转化、点赞、关注。
第二层，观看点击率、点击转化率、观看转化率、互动率、加粉率、cpm。
第三层，GMV、GPM、ARPU、客单价、老客复购率、粉丝购买率、ROI。
第四层，以上“两两之间或三三之间”的关系。
流量滚动需要一个先动，先动滚动的快，带动的才快。同时先动和带动，不能打破原有的数据构成和数据关系，这样才能形成螺旋上升的态势。
什么意思呢？
假设，你的广告投放跑的很好，那你不断的加预算、加计划、加出价，转化率和ROI依旧不下滑。这就是广告的先动和转化率、ROI等数据的稳定。这种流量滚雪球就是起量爆量的主要特征。
不得不感叹ROI和利润。假如不考虑投产，那任何数据都是稳定的。利润空间越大，跑量空间也就越大。这部分纯属作者个人废话。
九、GMV与ROI的矛盾困局。
上面已经说了，滚动要先动带动后动，且不打破原有的数据构成和关系。
流量和成交的困局，就是GMV和ROI关系平衡的困局。
当广告消耗1w、综合ROI3、GPM2500，这时达到了一个盈亏平衡的点。再拉付费，ROI和GPM都要下降。
流量滚动要突破困局。
十、突破困局的5个建议。
第一，单一指标突破。要突破GMV就先保障GMV达成，要ROI就先保障ROI达成。先突破、再优化是关键。即所谓的“脉冲”打法。
第二，基础稳定保障。如果没有一击制胜的把握，就不要刻意折腾。当然，测试不是折腾，但是有些折腾却伪装成测试。
第三，以时间换空间。盈利空间越来越窄，就以时间去拓宽空间。时间是最值钱的，但往往也是成本最低的。
第四，解决主要矛盾。明确项目的主要矛盾和主要方面，团队、管理、品&供应链等等。问题都是明确的，难在正面解决。比如人员不行，招聘不是一天两天；素材画质差，换个好相机镜头又是一笔支出等等。
第五，改变固定环境。条条大路通罗马，第一不必死磕一个品、一个项目、一个团队、一个公司。第二计算好周期成本，平衡结果与目标，不把失望演变为绝望。
1、递进式活动起号玩法（更新于2023年03月06日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2023年03月09日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2023年03月17日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年03月13日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。
作者 | 老白 个人笔记，分享学习、工作。
