讲了很长时间的《绝对签单》，居然没有把最好用的“问答赞”在文章里交付给大家。

下面这篇文章，常清洛老师会帮助你如何与客户建立更美好的关系。

问答赞技巧出自一本书《销售洗脑》，推荐大家阅读。这个技巧不单在家装谈单上好用，也经常用于人际交往当中。请记住以下这个公式：

探寻问题+客户回答+支持性回应=信任

问答赞技巧简单点说就是用提问去挖掘和了解客户的信息，用赞美的技巧来进行有效的对话。由此让客户开心，用好了甚至能帮助我们拉升客户的品质。

问：销售人员向客户提问

答：客户回答销售人员所提出的问题

赞：销售人员对客户的回答表示赞美（赞同）

举个栗子：

问：我们公司的价位可不算便宜，您怎么会想到要选（来）我们家呢？

答：因为我对品质要求也高啊！

赞：太棒了，我们最愿意服务像您这样的客户，因为您追求的是品价比而不是性价比，由此也说明您是一个特别理性的客户，我们觉得像您这样的客户特别好沟通。

还是这个问题再举个栗子：

问：我们公司的价位可不算便宜，您怎么会想到选（来）我们家呢？

答：想给家人最好的生活。

赞：我特别认同您的想法，我们挣钱其实就是想让家人过更好的生活，做您的家人一定特别幸福。

还是同一个问题再举个栗子：

问：我们家的价位不算便宜，请问您是如何想到要选我们家的呢？

答：我还不一定会选你们家呢。

赞：当然，但我觉得您愿意来我们家对比，就说明您其实对品质是有要求的，我觉得您肯定是更看重品价比而不是性价比。我相信如果我们家的品价比让您满意，您一定会选我们的。

问答赞还有很多的运用场景：

发现表象需求是不够的，你必须能找到客户的购买动机（为什么）

确定为什么的时候，运用同理心让客户感受出你的诚意

了解客户越多、与客户相处越愉快，你离成交就越近

快速建立信任是基于你提问的质量与对客户的热情

……

FFC

Feel—感受，用情绪化的语言表达感受

Fact—事实，把赞美部分具体化

Comparison—比较，通过比较优势来表达深度认同