来源：网点那些事
作者：小兵拉子
在现实的网点现场营销服务中，看到很多不可理喻的销售方式，让人哭笑皆非。
案例1：客户：我要买基金。银行人：我这里**基金挺适合你。（不知道客户需求和风险偏好，凭什么就知道该基金适合该客户？）
了解客户么？你未卜先知？该基金包治百病?
案例2：客户：我现有五万元，想理财，收益率要高些。银行人：你可以基金定投。（客户是对现有现金流的规划，而不是预期现金流的规划。）
听清客户需求么，你了解产品么？搞清一次性投资和定期分批投资区别么？
案例3：客户：我要购汇。银行人：可以，你把身份证带来就可以办。（购汇目的和金额了解了么？）。
服务到位么？若不符合相关政策，下次客户带身份证来就真能办理么？
案例4：客户：我想办信用卡。银行人：我们这里汽车卡不错的。客户：那你介绍下功能和最近的活动吧。银行人：这个.....太多了，我找下。
首先没问客户需求，就直接推荐汽车卡。其次有备才能无患，基本的营销工具都没有准备，何来的高效准确的服务，有资料给客户边看边讲解岂不更方便。
所有的营销都应是：了解客户，了解产品，推荐相适应的产品给客户。
银行人营销产品时，不问客户理财需求，连算命先生和街边卖药的都不如。
理财类：
询问：
1需求或用途→比如养老或短期增值需求等，这些用途或需求也决定的理财期限、投资种类等。
2金额/现金流：有些产品有起始金额要求，此外现金流规划决定的是一次性投次还是定投（或期交）。
3了解风险偏好：通过了解其预期收益率、过往投资经理了解其风险偏好。如果没有做过风险测评的可以进行风险评估。
介绍：
理财类：要介绍产品名称、代理公司、费率等，尤其是不能承诺收益。告之客户投资有风险。（客户如果要现场购买，则要带其去双录）。讲到保险时要告之客户犹豫期。
建议有上级行制作的宣传折页为辅助介绍工具，提高营销效率。
信用卡：
询问：
1需求或用途：比如出国可能需要双币种卡，比如优惠洗车需要汽车卡，比如个性图案的卡等等。
2办卡资质（为方便记忆，可同办理其他产品一样记“金额”）：了解工作或收入来源以及之前办过几张卡、其预期额度。从而得出能否办理满足客户额度需求的信用卡结论。
介绍：
要介绍信用卡各种优惠和收费情况，客户若有意向办理，再介绍账单日，免息期等（申请表上客户须知的解释）。
忽略以上环节则销售不规范，如果一一介绍太耗时，客户也未必愿意听。建议营销人员打开本行信用卡公众号或网页或准备好的折页，有各类产品呈现以及各类活动，避免介绍不完整或自己也不清楚。
外汇：
询问：
1需求或用途：是否合规合法。
2金额（外汇是有兑换或汇款是有单笔或年额度控制）。
介绍：
根据其以上咨询，告诉其能否办理，及所备的资料，相关费用等，并介绍其填单。必须准备简要的外汇兑换或汇款简介（有允许兑换或汇款的用途种类、额度、费率等）。
普通网点人员记不得这么多规定和要求的，有资料辅助，即提高营销效率，回复内容也办保准确无误。
之所以重复强调用相关资料作营销工具，这是营销中规范和效率的相结合。
客户来购买产品：先问客户需求，一步步了解客户需求背后的真相，然后根据客户信息推荐适合客户的产品。
我来买李子→我要买酸的李子→我媳妇怀孕要吃酸的......（此时适合孕妇的其他水果可以推荐）
我来办信用卡→我要双币种的信用卡→我要留学......(此时有其他类似产品可以营销，如外币兑换，如留学分期）
