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营销总注意!同一项目,为何两支团队的业绩差距如此巨大?

22988 人参与  2020年06月01日 10:57  分类 : 创业思维  评论

同一个项目,同一个周期,差不多的人员数量。

 一支团队,一个月到访组客户,渠道带访套成交,交成套,其中外拓团队成交套房源;

另一支团队一个月仅带访客户组,成交勉强套房源(还有套房源客户准备要退)

营销工作作为房地产开发经营的龙头,起到至关重要的作用。现在一般有两种销售模式:开发商自主销售和委托代理销售。由于两者在针对对象、获利动机、人员储备及销售压力等方面的不同,导致最后产生的实际销售效果也千差万别。

本文以某个小城镇楼盘作为典型案例,通过对比其月份的具体销售数据,探讨两支不同销售团队业绩差距巨大的主要原因。

这是某个四、五线城市楼盘月的数据,成交套的是开发商自销团队,成交套的是共场的代理公司销售团队,由代理公司自行负责管理。

为什么有这么巨大的差异?即便把开发商老带新成交、内场成交都减去,两支团队销售业绩也是:的差异,倍之多的业绩差异。

通过对两支团队的工作方式、团队管理模式做了调研。如下三个方面是团队业绩差异的核心要素。

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一、拓客方式差异

开发商自销团队采用三三制的拓客团队编制方式,一名渠道经理带三名主管,三名主管各带三名大组长,各大组下设三个小组,每个小组有三名渠道拓客人员。

采用一级盯一级管理模式,渠道人员分不同的时间段,定位区域拓展,并且要求定位、定点打卡。

根据天气情况,周边竞品营销模式,灵活采用派单、竞品拦截、CALL客、大客户拜访、设展点拓客等方式。

-人为一小组拓客,人负责和客户沟通,-人负责派单、拓客或call客,根据一天不同时间段,随时转向客流出现多的地方进行拓展。

如上午-点菜市场,中午酒楼、餐厅,下午-点学校、幼儿园,晚上-点广场舞、商场、电影院等。

并通过人人配录音笔,渠道经理、主管巡查和非营销专业人员不定时巡查等方式,保证拓客的质量。

而代理公司拓客团队只会站在街头或广场向客户简单的派单,或者还有专人call客,团队组织方式也比较松散,没有专人负责监督和巡查拓客工作。

二、客户接待能力的差异

开发商现场负责接待的置业顾问有余名,每天除了接待之外,还要练习S-OJT,即对或对的模拟演练销讲。

每天每名销售人员必须演练分钟,而且还要由同事录像,公司人力随时抽查。

所以项目在月份开发商销售团队通过老带新、活动、经纪人和自然到访客户约组,成交了套,几乎达到进的现场成交比例,自销渠道带访则是进的成交比例。

而代理公司团队,则是进的成交比例。

说明代理公司现场销售团队的客户接待能力极弱,杀客能力极需提升。

但代理公司现场销售团队在开发商置业顾问在训练S-OJT时,并没有参与练习,而只是在休息区等待客户。

三、团队激励的差异

开发商则通过各种方式激励销售团队多卖房子,多成交,其团队积极性非常高。人人都找客户,人人都在发展经纪人。

即便是开发商将销售价格进行了上调,取消了部分优惠政策也没有影响到销售量。

代理公司为了赢得更多的客户,选择了最便宜的房源,而且在自己不ZQ的情况下,几乎接近开发商底价销售,虽然客户是得到了好处,但销售团队却拿不到提成,使得销售团队没有动力去工作。

以上就是两支团队业绩的差异,虽然开发商,优先让代理公司选房源,选择拓客区域等给予代理公司极好销售条件,但代理公司却没有得到非常好的业绩。

根本原因是这家代理公司,不知道销售根本是在于人的因素。

一方面需要帮助团队提升销售能力,给予团队工作指导和方向,这就需要系统完善培训和训练体系和制度,以及相应一套标准化作业的程序,

另一方面需要想办法去激励销售团队,客户给他任何的价格他都会觉得贵的,但销售人员没有Z到提成,就失去了工作的动力。

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