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2021传统企业的销售必须向服务彻底转型!

16613 人参与  2020年10月22日 20:22  分类 : 销售技巧和话术  评论

  纯粹的销售正在快速消失,销售的生存环境已经彻底改变,越来越多企业的销售正在全面向专业服务转化,而服务岗位也越来越具有销售的性质,一种更加具有竞争力的服务型销售模式正在形成,这可能是未来传统行业最有价值的组织变革。

  、销售的价值定位将产生根本变化。

  传统销售的价值就是寻找更多商业机会推销产品,完成更多的交易,这是产品时代的推销逻辑,销售是产品与客户之间的交易桥梁,这样的定位已经很难接近客户,甚至遭到客户的唾弃。成功的销售已经成为客户终身服务的枢纽,他的核心工作应当是售前、售中、售后的服务,目的是完成客户长期的伴随与增值,依靠免费的专业服务提升客户满意度,从而实现长期的客户占有。销售技巧-

  对于传统企业来说,服务将成为最重要的竞争手段,是服务拉动了产品,而不是产品拉动了服务,是服务+产品,而不是产品+服务,这与手机、电脑、冰箱等等消费品领域截然不同。传统制造企业必须通过服务才能深入到客户中间,才能与客户充分融合,才能提供有效的解决方案,从而顺理成章的完成了产品的销售。装备、医疗、建材、农牧、金融等等,所有传统产业无一不是遵从这样的逻辑。只要你是一个传统的生产制造企业,只要提供的是一个方案型产品,那么你的销售就必须是一种服务,必须具备专业的服务能力,并将最有价值的服务免费放到最前面,你才能真正抓住客户,才能获得客户长久的支持与帮助!

  

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  、服务型销售将引发组织的深刻变革。

  按照“满意度方案=服务方案+产品方案”这一经典等式,我们清楚的看到,客户购买的是满意度而不仅是产品本身,服务型销售必须对客户的满意度负责。他要从接触客户的那一刻开始,就要紧紧抓住满意度,并依靠满意度方案,指导产品方案及服务方案的设计与改进,这样就实现了从单纯产品销售型向服务增值型的转变。这时的销售就不是一个简单的推销人员,而是一个服务人员,一个管理人员,他要服务所有的项目参与者,同也要管理所有的服务资源,以最低的成本,甚至是免费的形式支持客户满意度的达成,这就是未来服务型销售的真实场景。

  依据这样的分析,服务型销售的最佳组织形态一定是平台化基础上的战斗单元。一个小的战斗单元就是对客户提供服务的最小单位,通常是由一个销售加上技术支持人员构成,销售应当承担大部分都售前服务工作,他们要能够扫清前端%以上的免费客户服务问题,只有涉及到详细产品方案的时候,技术支持人员才会加入进来,完成服务方案的设计。与此同时公司要建立平台化的支持体系以完成方案确认后的执行、验收、核算、采购等等。这样的组织设计,一方面体现了以客户满意度为核心的组织灵活性,极大的释放了每个人的创造能力,同时也提升了平台化组织的竞争能力。销售技巧-

  、以服务为依托才能培养出更加职业化的销售人才。

  直接招聘销售新人,再按照培训、上岗这种传统的销售团队打造方式,成活率很低,成本非常高。一个农牧行业销售新人的培养时间,通常要长达一年,一个医疗器械的销售要两年,一个发动机的销售可能需要更长的时间,所有大客户方案型的销售都会有这样的问题。更为重要的是按照这种方式培养的销售人员存活率很低,在他们没有任何经验,没有任何客户积累,对我们的生意没有任何认知的情况下,很容易被眼前的困难吓到,造成人员的大量阵亡,可以说,存活率低是这种方式最大的成本。

  从售后服务入手选拔营销人员可能是非常正确的道路。在招聘营销人员非常艰难的情况下,优先招募售后服务人员会显得更加合理轻松,在售后表现不错又希望从事销售工作的人员当中选拔优秀人员,将其调配到售前服务岗位,并最终成为一个服务型的销售,这是一个被很多企业尝试非常成功的方式。这样的培养路径的好处在于,它将使所有人天然的具有服务意识,具有服务型销售的特质。他们更容易理解产品、理解客户,理解服务,理解客户满意度,能够快速树立对公司产品的信心。

  这样的安排还有一个更加重要的好处,就是服务与销售的配合问题将彻底解决,前端的销售本质上成为了一个售前服务者,他们的出身决定了他们的方案将很快得到支持人员的响应,减少了大量的沟通成本,极大的提高组织的运行效率。

  将售后服务当成是销售人才的培养基地,目前看来是方案型销售人才培养的最佳路径,这种看似漫长实则极为有效的人才培养方式,是企业人才正真深层次的变革,这将极大的降低培养成本,提高人才的存活率,提高企业总体的战略竞争力!

  、服务型销售必须彻底采用客户满意度管理体系。

  服务型销售最终追求的是客户终身价值的开发,强调的是优质客户的持续保有。传统企业面对的都是成熟市场以及存量市场,业绩增长已经不来源于市场自身的扩张,而是来源于优质客户的持续挖潜,以及对竞争对手客户的不断蚕食,这样的竞争格局注定不能简单的关注销量,单纯关注销量的结果将会丧失所有阵地,甚至会造成人才的大范围流失以及客户的背叛。

  必须从关注销售增长全面转向关注客户满意度,要将培育优质客户,老客户回头,老客户转介绍作为根本的支撑点,要将所有的资源投放到成就客户、成就客户满意度方向上去。你是卖货获得的增长?还是通过满意度服务赢得了增长?这是完全两个不同的概念,前者可能就是一个伐木的,树砍光了就跑了;后者可能是一个种树的,祖祖辈辈就在这里生活下去了,这是完全不同的两种人,也是两种命。现在的客户需要的是第二种,讨厌的是第一种,这已经毋庸置疑了。奖励前者就是客户服务导向,奖励后者着就是产品推销导向,这就是我们激励的最本质问题。销售技巧-


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