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推卖点?你真的知道吗?

4 人参与  2020年09月16日 11:02  分类 : 销售技巧和话术  评论

  卖点,每一个销售人员都熟知的一个词。在传统的销售模式中,销售人员在面对客户时,都会想方设法展现自家产品的种种优势,即我们常说的卖点。卖点是越多越好,越能打动顾客。

  但正是销售人员接受了太多关于各类产品卖点的灌输,也忽视了对客户的研究,即是缺少对客户买点的研究。

  大多数销售人员的思维模式上,在面对客户时,往往是用产品卖点取代客户的买点,或是把卖点与客户的买点进行硬性对接。甚至为了满足客户的某个需求,现场编造一个卖点出来。

  这种缺乏与客户有效沟通的做法,更多的是单向向客户灌输产品卖点,而很少听取客户真正需要的是什么,有的甚至还会直接否定和批评客户所提出的需求。销售技巧与话术-我是钱QQ/微信:6439979

  结局是客户还是不买。

  卖点的确很重要,但这个重要只是针对销售人员而言。在客户看来,营业人员讲再多的卖点出来,在感觉上,也是营业人员在王婆卖瓜,自卖自夸。

  从理性角度看,销售人员说出的这些卖点,并不是都能对接上客户的实际需要,一些客户用不着的所谓卖点,为这些花钱那就是浪费。

  

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  所谓买点,就是顾客与商品选购及使用的相关因素,诸如:

  1、价格预算

  2、使用环境

  3、产品档次

  4、品牌属性

  5、使用特点

  6、前期使用习惯

  7、配套产品使用情况

  乃至个人偏好等因素,分类出一个个指标出来。当然,客户明确买点是一个从模糊到清晰的过程,刚开始可能是较为模糊的购买考虑因素,再在多个门店及销售人员的沟通及教育下,逐渐开始增加新的购买考虑因素,并逐渐清晰买点,越来越清楚什么样的产品才是适合自己的。

  在客户的角度,他们看重的不是商品的“卖点”,而是总结自己实际需求的“买点”,当客户自己的买点与销售人员介绍的卖点相契合的时候,就是在理性角度可以确定成交的时候。

  因此,作为销售人员,除了有效学习和运用产品卖点外,还要研究顾客的买点。

  顾客是一定有买点的,顾客的买点也许是模糊的,散乱的,最麻烦的是隐藏起来的。这就需要营业人员在这方面进行一些主动的探寻和引导工作,在这方面,有几点需要注意的:销售技巧与话术-我是钱QQ/微信:6439979

  1、首先明确,顾客是一定有买点的!

  2、先明确顾客的买点之后,再来说出商品的卖点,这个前后次序不要颠倒。

  3、不一定非要把全部的卖点都说出来,而是针对顾客所提出的买点,再有针对性的拿出卖点。

  4、商品的卖点是固定的,而顾客的买点可能是多变的,要充分考虑到这一点。

  5、顾客不会把全部的买点都主动说出来,需要销售人员一点点探寻和发掘。

  6、在与客户的沟通中,将客户的各类买点需要明确下来,若有条件可做个简单的记录,并与客户再次汇总确认。这个动作做出来,客户会对销售人员的工作态度产生积极的正面感觉。当在客户再到其他店时,一对比,结果就出来了。

  7、在话术上,产品卖点这个词只能是内部使用,对顾客不能说卖点,因为顾客听到销售人员说到产品若干卖点之类词时,感觉就是销售人员在自卖自夸,可能会产生些反感。所以,当着客户的面,销售人员只能说商品有什么特点,特点这个词相对较为中性,带有那么一点点专业色彩。并且,特点对接客户的买点,感觉上更加平顺一些。

  从推卖点到挖买点,这就是销售思维的转变。当产品卖不出时,除了寻找产品自身的原因,就是要转变销售思维。销售技巧与话术-我是钱QQ/微信:6439979


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