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怎么跟进客户?用“需求5层次跟进法”!

15569 人参与  2020年11月10日 21:28  分类 : 销售技巧和话术  评论

  有个粉丝问我一个问题:他说他今天进了一个社群,从里面加了个朋友,其中个对他的产品有了解的欲望,他也做了介绍,有扫码成为会员,但还没有购买。怎么办?

  答:其实这个没关系,购买都会有个过程。你在成交任何客户的时候一定要注意,始终围绕个点来。

  围绕哪三个点?

  第:需求;

  第:信任;

  第:购买力;

  你把这三个点记下来。

  你始终要思考,对方现在对我这个产品的需求程度到多少分了?有没有到分以上?(如果分是满分的话)销售技巧-

  他现在需求不够,我就刺激需求;

  他如果对我的信任不够,我就想办法建立信任;

  如果他是购买力不够,没关系,先放一放,先选择有购买力的客户。

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  然后粉丝又继续问:“我有了解到这个客户的小孩岁,有每天喝酸奶的习惯。我做的产品是娃哈哈晶睛乳酸菌,比市面上的酸奶要多一个好处,就是对眼睛比较好。

  但这个客户觉得他小孩才岁还没有上学,视力肯定是比较好的。客户也有问奶源是从哪里来的?我当时也发了相关的检测报告给客户看,又说寄一些给客户尝一尝味道。

  结果客户最后说进商城看看,但还没有购买记录,这个客户也是非常认可大品牌的。

  答:这种客户要怎么去跟进呢?当然你们也会遇到这种情况。我教你几个跟进的方法,要记好。

  第个方法,你在明天跟他聊的时候,你要去针对性地提供价值!针对性提供价值是跟进的一个大招。

  怎么去针对性的提供价值?

  比如我这个粉丝的这个客户,客户有问奶源在哪里,这说明什么?

  说明他比较关心这个产品的安全问题。你要看到客户背后的动机、背后的需求。

  既然他比较关心安全的问题,那么你明天跟进他的时候,你可以跟他说:“昨天你也问我奶源在哪里,还有问我检测报告,我刚好想到关于我们牛奶,除了检测报告之外,我们还获得了国内的XX 奖。

  而且有几个明星也一直在用我们家的奶粉,这是他们在用的一些视频。

  并且某某电视台也对我们奶粉做了一个报道,这些奶粉的视频我发给你,你看一下。”

  这种跟进就特别有效。你在听我讲这些细节话术的时候,一定要快速把它记下来,这种跟进方法就叫“针对性提供价值跟进法”。

  对方为什么会理你?

  因为你跟他讲的是他上一次关心的东西,所以你继续跟他讲,他会在心里觉得你很尊重他,他上次跟你讲的你都记下来了,所以他是愿意继续去跟你交流的,明白吗?

  话术记下来之后,这个思路你也要理清。

  你要通过客户问你的问题,想到他背后关心真正的问题。

  后面跟进的时候抓住这个问题,给他提供价值,这个客户就会觉得你跟他在同一个频道上,他愿意跟你沟通,你能抓住他的注意力。

  接下来再提高他的信任。你可以说:“为了让你了解的更清楚,我也发现有哪些明星在用我们的产品,我们的产品被哪些电视台、哪些报纸报导了……。”同时再给对方一些客户案例,比如客户的详细使用过程以及客户拿到结果的故事……

  这个跟进就非常好,因为是先跟后带,所以对方也不会觉得你在推销,他就会觉得你在真正的跟他交流,针对性的进行交流,所以这是第一个跟进方法。这个方法叫针对性提供价值跟进法。销售技巧-

  我再教你一个跟进方法,这就是第个跟进方法:因为目前这个客户他的需求还没有特别强,他的信任也还不是特别强。所以第二个方法就是你要去刺激需求+建立信任。

  第个方法叫:马斯洛需求层次刺激法。

  怎么去做?

  你要根据他的需求来,比如你看他的朋友圈,发现他的小孩有喝酸奶、鲜奶的习惯,你接下来就可以跟他说:

  “我发现你的小孩有喝酸奶、鲜奶的习惯,我的小孩也喝了好多年了,但其实小孩怎么喝酸奶、鲜奶一直有个误区,我以前没注意小孩还得了感冒,我把这个误区也分享给你。”

  对方就特别感谢你,因为他确实不知道,相当于你在刺激他的需求,也在建立信任了,明白没有?因为你是酸奶和鲜奶这一块的专家。

  这样又能够拉近距离,你又能够抓住他的注意力,记住一句话:营销是注意力的游戏。一旦你能够抓住他的注意力,接下来才有后续。

  为什么?因为一旦你能够抓住他的注意力,接下来你就能够一步一步引导他,一步步来刺激他的兴趣,来激发他的需求,来建立信任,来引导成交……

  同时呢,其实刺激需求可以“多角度需求刺激法”!

  这个是大部分创业者都忽略的,很多创业者总是从一个角度去刺激客户的需求。而忘记了客户的需求是有多个角度的……

  所以如果你能学会多个角度去刺激客户的需求,那样成交率才会更高,因为做营销核心是需求。只有当客户有了需求之后,客户才会考虑跟你购买。

  举例,我有个弟子是做减肥产品的。她在刺激客户需求的时候,就用了我经常讲的一招“马斯洛需求层次刺激法”。

  第:从生理需求层面去刺激客户的需求。说这个产品将会在身材、健康等方面给客户带来什么样的价值……

  第:从安全需求层面去刺激客户的需求。说这个产品是多么安全、对身体没有副作用,而且不反弹。而后也说产品的成分符合什么什么标准……

  第:从社交需求层面去刺激客户的需求。说当你用完这个减肥产品之后,你在公司会得到很多异性同事的好感、你逛街的回头率……异性客户更加偏向于跟你购买你的产品……

  你在社交里可以得到更多优秀朋友的青睐……

  第:从尊重需求层面去刺激客户的需求。当你拥有一流的身材之后,当你瘦下来之后。你会得到很多尊重,别人会觉得你是一个很自律的人。而且家人对你的看法也改变了……

  第:从自我实现需求层面去刺激客户的需求。当你减肥成功之后,你对自己的自信,你对自己的自律能力都会有非常大的提升。这是标志性的成长!

  而且美好的身材,对于你未来实现你的目标和理想,有什么样的帮助……

  所以,你看上面这个角度就是非常棒的刺激需求的角度。你不能总是从一个单一的角度去刺激,在后续跟进客户的时候。你可以从这个角度去刺激客户的需求。你可以通过文案、通过视频、通过话术,通过“种不一样的接触方式”……

  来让客户感受到个不同角度的需求被刺激……那么其中总有~个角度击中客户。一旦客户的需求被击中,接下来客户就会渴望想拥有你的产品或服务!

  一旦客户渴望想拥有你的产品和服务。那你的成交也基本可以宣布胜利了!销售技巧-


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