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怎么留住闲逛的顾客?教你7招!

25019 人参与  2021年07月08日 17:39  分类 : 销售技巧和话术  评论

  现在卖东西确实不容易,左盼右盼好不容易有客户进店,导购人员像老鹰见到兔子欣喜若狂,热情满满地去给客户介绍产品,结果客户甩了一句“我随便看看”,怎么办?

  进店的顾客,一般来讲,可分为三种类型:想买的、不想买的、可买可不买的,闲逛顾客主要是指“可买可不买”这类顾客。

  遇到这种情况,当场应对十分重要,如果处理不好,就让财神溜走了。针对不同的客户心理,你可以尝试相应的话术留住他们。

  

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  客户心理一

  客户只是来了解产品,并没有要直接选购的打算。他们觉得如果导购过来热情介绍后,自己不买觉得心里过意不去,于是就说随便看看,这样没有任何的心理压力。

  现象判断:

  A、这类类型客户往往沉默寡言,但是很讲信义。

  B、通逛整个店面,时而走时而停,既看仿古砖也看大理石瓷砖,想往里走又有些犹豫。

  C、看的速度比较快,没有明确的目标,对样板停留时间稍长。

  面对这类心理客户,当务之急就是要缓解客户的心理压力,要让他知道,来店就是客,买不买砖并不重要。销售要淡化自己的销售意识,当顾客没有表示要看哪方面的产品时,不要急于推销。其次是,开场白话术应该以同理心的角度去说。

  应对话术:

  话术:“好的,先生!买东西肯定要多看看的!我家上次装修买门还看了十多家,最后才找到我喜欢的。这边有几款是我们厂新出的,很多客户都很喜欢,今年已经卖了一百多家了,你可以先了解下,来这边请····。”(先表示买东西多看正常,消除客户的压力,然后举例以身作则。)

  话术:“没关系,女士。你现在买不买没有关系,您可以先了解下我们的产品。来,我帮你介绍一下,这边是大理石瓷砖适合····,这边是瓷片····,这边是仿古砖····,你看你喜欢那种风格的?”(不做推荐,只是象征性的引导,客户没有拒绝的理由)。

  

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  客户心理二

  有的顾客说是闲逛,但却在认真地细看产品,或是体验产品。顾客之所以会说随便看看,只是在心理上排斥导购。

  现象判断:

  A、在所感兴趣的产品区,细看某款或者某几款产品。

  B、用手去触摸瓷砖的表面或者瓷砖的坯体,甚至把砖放地上细看。

  C、客户进店后,会左右上下打量产品,大多数是直接走到自己感兴趣的瓷砖区,因为他们逛的店多,知道自己喜欢什么。

  判断出此类顾客心理后,销售首先要考虑的是如何拉近顾客的距离,取得他们的信任。

  、不要紧跟,与顾客至少要保持.米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道(但是一定要适当的堵住他离开的路),要管住自己的脚,努力不要给顾客制造任何障碍。

  、要说对话,管好自己的嘴巴。观察客户眼神和举止,主动提问,接近顾客,比如:

  “请问需要我帮忙吗?”

  “请问您喜欢什么风格的?”

  应对话术:

  话术:“女士,您好!这款是今年最流行的灰色水泥砖,灰色调略显怀旧风,装修出来效果简约而不简单·····,这边还有几款!我为你详细介绍”(突出新产品)

  话术:“先生,你真有眼光,这是我们的···产品,这个款式风格很独特,一般的···搭配,我有个客户···这样搭配,效果非常的好。(通过对客户感兴趣的产品设疑引起客户的注意)

  话术:“女士,我们这款产品现在卖的非常好,我来帮你介绍一下···(单刀直入,开门见山,用真诚打动客户)。

  并且,你还可以借势探寻需求,“请问先生/小姐,您是喜欢仿古的还是抛光的呢?”然后就可以深入的了解顾客需求,并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里,基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步,也是考验导购是否合格的重要标准。

  客户心理三

  这种顾客有可能就是同行或者其他,总之确实没有购买的需求。

  现象判断:

  A、注重产品的细节,典型特征喜欢看产品纹理,触摸体验。

  B、对产品全面观察,看产品速度较快而且眼神坚定。

  应对话术:

  话术:“好的,先生,你慢慢看,有什么需要随时叫我,我去填一下报表单!”(不排斥同行)

  话术:“先生,你喜欢什么样风格?预算多少?进场没有?(通过一些列连续提问,让同行知难而退)


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