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大客户销售的沟通能力,关键看这一点!(疯传)

16908 人参与  2021年07月15日 12:57  分类 : 销售技巧和话术  评论

  你有没有发现这样的人?只要他一张嘴,别人就会讨厌,不管他说什么,听起来总是让人别扭,甚至招致别人的厌恶。

  很多人将其归咎为不善表达,不善沟通,不会说话,但是你很快会发现另外一种人,就是嘴拙的人。所谓嘴拙,就是不善言辞,不爱说话,甚至比较沉默寡言。但这样的人业绩表现很好,非常容易引起别人的好感,这又是为什么呢?

  一个人的沟通能力不在于说了多少,而在于说话的角度,就是你要站在对方的角度考虑问题,提出建议,所谓换位思考、同理心就是这个意思。什么叫换位思考、换位沟通?如何做到?这是我们今天探讨的重点。

  所谓的换位沟通,就是你要站在对方利益的角度上进行表述。这里面包括两个非常重要的关键能力,第一,就是你要搞清楚对方的利益,第二,就是你要善于用对方的利益阐述问题。

  第一、搞清对方的利益,说得简单做起来非常难。能够将一个客户的组织利益搞清楚已经非常不容易了,但这是远远不够的,你还要搞清楚组织内部所有角色的利益;不仅要搞清每个角色的共同利益,还要搞清他们利益的矛盾点与冲突点;还要清楚哪些利益是显性的,哪些利益是隐性的;只有在此基础之上,你才知道什么该说,什么不该说,什么要重点说,什么要下面说,什么永远不能说,这就是换位沟通的结果。

  换位沟通本质上是利益考察,一个搞不清客户利益的人必然漫无目的,到处碰壁,甚至让人嫌弃,越是积极努力,越会遭人嫌弃。这就是为什么那些叽叽喳喳,八婆一样的人让人厌烦。而不善言辞的人,往往能够洞察客户利益,能够张弛有度,一语中的,让人感觉很贴心,很融洽的原因。

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  第二、在搞清利益的基础上,一定要从对方的利益出发陈述你的产品、你的方案,这就是换位沟通。这里面的最大难度在于,即便是你知道了对方的利益,你能不能找到非常好的表述方式、呈现形式说清楚,让对方容易理解,容易接受,这个非常有难度,很多人一辈子也没有学会。

  传统企业的产品通常都比较专业,特别是复杂方案的销售,这个转化过程要经过精心的设计,军校所训练的B-FABE利益陈述法就是这个技能。任何销服人员一旦掌握了这个从客户利益出发的思考方式、陈述方式、行动方式,所有的业务状态就会得到根本好转。

  经过训练,一个原来话唠的人,可能会说得越来越少;一个说话很快,漫无目的人,可能会逐渐变得语言迟缓,条理清晰。所有的这一切都应当归功于换位思考、换位沟通的训练,只要他是从客户利益出发,就会说话走心,言语持重,从而赢得客户信赖。

  张嘴说话看似简单,背后却有非常深刻道理,嘴巴上的功夫,体现的是心里的功夫,正所谓心法决定技法。这需要职业化的训练才能彻底解决,而且越早越好。


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