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门店话术火候,你掌握了几分?

23468 人参与  2021年07月23日 15:40  分类 : 销售技巧和话术  评论

  对于卖家来说,用好了销售话术,可以让顾客快速下单,下次还来。话术不好,你将会引起客户的反感;话术不到位,你将可能错过一个重要客户。今天继续为大家推荐段非常实用的销售话术。

  、顾客说:为什么你们家沙发的这种面料不可以机洗?别的牌子都可以

  在终端销售时,经常会出现这样的情况:顾客在听完导购的介绍之后说:为什么你们家沙发的这种面料不可以机洗?别的牌子都可以。

  错误话术

  “我们这种面料就是不可以机洗”

  “如果是同样的面料,应该都不能机洗”

  “您可以机洗,只是这样减少面料的寿命”

  应对策略:我们要先对顾客表示认同,同时不仅要告诉结果,还要告诉顾客原因。

  

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  正确话术示范

  "小姐,其实这种面料不是不能机洗,我之所以建议您不要机洗是为了产品形成更好的保护。毕竟一套这样的产品也不便宜,保养的好自然用的久。而如果用机洗,可能就没有办法让产品保持很好的状态。"

  "曾经也有顾客问过我这个问题,所以后来我们专门去了解一下,其实这两种面料还是有所不同的,不过因为手感差不多,所以不容易发现两者之间的差异。两者之间的差异是......因此我还是建议您不要机洗,这样不仅可以保持颜色鲜艳,也不容易变形,还可以让您的产品保持新的状态。"

  “噢~ 您说的这个牌子我很熟悉,您的问题之前也有顾客问过我。是这样的,如果是一模一样的面料,处理的方式应该也是相同的,因为这种面料的特性是......所以只要是这种面料,我们都建议顾客不要机洗,这样对产品的保护才能做到位。”

  、顾客说:算了,这件产品的功能太多了,我没必要买这么好的!

  在销售过程中,导购经常会遇到这样的情况:顾客在听完导购的介绍之后说:算了,这件产品的功能太多了,我没必要买这么好的!

  错误话术

  “其实这也不算好的,还有更好的呢”

  “这个在我们这只能算是很一般的”

  “您到那边去吧,那边全是特价品”

  应对策略:客户的需求是被我们引导出来的。

  正确话术示范

  “是的,您真是蛮有眼光的,这款产品确实是我们新出的款式,功能比较全,质量也好,其实以这款产品的功能和质量,市场上同类产品的价格是很高的。不过我们现在周年店庆大酬宾,这么好的商品,只卖现在这样的价格,真的是非常划算,而且有些功能您觉得现在用不上,没准将来用的上或者您的家人也用的上.....”

  “这款产品功能多,但是性价比非常好,卖得也非常好,再说装房子买这些耐用品,可能您装上了,换新的机会就非常少,不如一次性就买好一些的,再说这款产品确实很适合您的新房。来,这边请,您可以仔细比较一下。”

  、顾客说:你们的龙头卖的这么贵,买回去按要求保养怎么还生锈了?

  在销售过程中,导购经常会遇到这样的情况:顾客来到店里说:你们的龙头卖的这么贵,买回去按要求保养怎么还生锈了?

  错误话术

  “有点生锈是正常的”

  “正常保养应该不会,您没有保养吧?”

  “这种状况我们还从来没有遇到过”

  应对策略:面对顾客的疑问,承认问题是解决问题的前提。

  

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  正确话术示范

  “哎呀,真的抱歉!不过您别着急,只要是我们的责任,我们一定会负责任到底的。您先坐下来喝杯水休息一下,我们在了解一下具体状况。先生,您平时用龙头除了洗浴还用它做了别的用途吗?(探询生锈的真正原因)”

  “很谢谢您把这种情况告诉我,我会立即向公司报告这个问题,您放心吧,只要是我们的责任,我们公司一定会负责任的。来,请您先这边坐一下,我马上给您处理。(确属质量问题,请示上级)让您久等啦。先生,刚才我与经理联系了,非常抱歉这么热的天让您跑来跑去的,真不好意思!先生,您还喜欢什么样龙头呢?我来帮您挑选一下供您参考。”


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