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实施一次“井然有序”的高效拜访

16163 人参与  2021年07月30日 13:04  分类 : 销售技巧和话术  评论

  你在拜访前对客户了解越多,你的提问武器就越精良。这些问题能揭示你的产品所能满足的特定需求,并且能告诉你如何销售(销售策略)。

  在首次拜访前,应做必要的调查(比如,可以通过百度搜索进行),争取回答以下清单所列的各个问题。

  事实上,即使你不能在拜访前回答以下所有问题,至少,你可以知道在拜访中应该去了解哪些信息。

  

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、客户情形(用来确定“卖什么”):


  客户公司的背景如何(主要业务、战略定位、市场地位等)?

  你所拜访的这个人是做什么的?其背景经历有哪些?等等。

  客户面临着什么样的业务挑战(问题和机遇)?

  你所提供的解决方案可能与他/她本人有什么利害关系?

  客户的预算情况如何?客户能够承受的价位如何?如果预算不支持,客户是否有调整预算的可能?等等。

  、你的情形(用来确定“如何卖”):

  在这次销售中,谁是你的主要竞争对手?

  客户优先考虑供应商的哪些因素?

  购买的决策时间表如何?

  谁来做最终的购买决策?还有哪些人/哪些部门需要参与决策?

  客户的采购决策是如何做出的(如“小组讨论”)?

  、与每次拜访相关的问题(用来确定每次拜访的理想结果):

  这次拜访我打算获得什么样的承诺?(比如:同意采购?同意与决策人会面?同意把我们作为首选供应商?)

  我需要调整自己的“承诺目标”吗?

  

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  如果你能回答以上所有问题,你就能实施高效的拜访。如果你暂时只知道一部分信息,你就要注意在拜访中“查漏补缺”。只有掌握了上述信息,你的拜访才有可能显得井然有序,你才知道如何实施高效的拜访,才知道如何策略性地把销售往前推进(里程碑)。


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