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微商产品如何推广,分析如何做运营策略?

20864 人参与  2021年08月11日 16:01  分类 : 微商推广  评论

  面对产品推广的任务,如何组织全面优秀的运营策略?我们首先要做的是把交易思维和市场思维结合起来做研究,制定相应的交易策略和操作策略。

  以产品推广为例,分析如何制定运营策略。

  如果公司最近有新产品上线,需要全面推向市场。这个时候老板让你输出一个运营策略,你该怎么做?

  一.调查

  首先不能盲目“造车”,要充分了解市场情况,获取调查结果,这样制定的运营策略才能有针对性和可行性。

  那么我们在调查的时候应该注意哪些信息要素呢?可以从交易思维和市场思维入手。

  

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  .交易思维

  一切业务都是交易,新产品的推广也不例外。

  交易本身有三个要素,即交易对象、交易内容和交易策略。

  结合刚才的案例,我们的交易对象是特定行业的产品受众,交易内容是新产品,交易策略是让产品受众使用新产品的方式。

  这里唯一的变数是交易策略。之所以这样理解,是为了明确这样做的目的,时刻围绕交易对象制定交易策略,避免在运营策略规划的后期迷失方向。

  既然是交易,就要着眼于其本质:价值交换。

  价值交换有两个要素:产品和成本。

  卖方把产品计划卖给买方,买方从成本层面考虑是否需要,如果需要,决定接受什么样的成本。

  在这个过程中有一个关键因素,我称之为商业联系。它是卖方新业务合作的基础,也是买方决策时要考虑的关键因素。商务联系的应用也侧重于价值转移。

  例如,企业A是B&B市场最大的经销商,与B&B的房东密切合作,同时房东每天使用预订系统B。

  有一天,企业A推出预订系统A,推广到很多民宿房东。

  此时企业A相对于其他预订系统最大的优势是与用户有业务联系(假设产品功能与主流产品一致),每一个租赁订单都细化到最小粒度。

  面对这种情况,作为决策者,有必要尽可能扩大业务联系的影响,并使之成为买家在决策时必须考虑的因素。

  有很多方法可以做到,但都是不断变化的,最终目的是降低买家的成本。只是减持不一定是从股票利润中获利,也可以是从增量利润中分得一杯羹。

  .市场思维

  所以,分析了这一点之后,就有必要在运营策略开始之前,理性地考察市场——产品长什么样,买方得到了什么,市场上现有的卖方和参与者是如何利用商业纽带进行捆绑合作的。

  在调查的过程中,我们需要把这些要素携带起来,一步一步地进行。

  同时,通过调查,我们还需要了解市场结构TOP 梯队的市场份额、客户属性(根据客户的量可以分为“大客户”和“小客户”)、产品特点、招商策略(如何利用业务纽带捆绑合作)。

  因为一旦市场形成了::的稳定格局,就意味着新玩家很难进攻,只能靠产品创新在弯道超车或者专注细分。以上是市场思维和交易思维的结合。

  二、交易策略的制定

  假设当我们知道TOP卖家的市场份额在::左右,初步判断市场还是有关系的。

  进一步了解后发现,号头球员拿所有客户,号头球员专门做大客户,号球员主要做小客户。

  那么第一阶段战略的制定就要以难度较小的小客户为主轴,循序渐进,逐步向外扩张,进攻市场。

  由于资源和人力有限,在正式制定战略时,需要利用分层思维、加权思维和比较思维。

  .分层思维

  前期结合市场调研和产品分析,了解市场结构现状,做出前期以小客户为主的决策。然而,这并不意味着完全放弃其余市场。可以在制定策略的时候分层次解决,给主力市场策略更多的支持,或者有更多的激励系数。

  .重量思维

  类似于很多公司采用的试点方案,有些用户会在策略的早期阶段重点攻击。为了保证样本的代表性和攻击性,会根据大小或其他因素进行加权,优先攻击头用户。

  .比较思维

  特别适合进入某个行业的新玩家。毕竟,在市场竞争中,我们都想以最低的价格获得用户。

  那么在资源PK的时候,就要研究竞争的资源支撑,然后在此基础上结合自己的业务纽带适度加码,这已经成为我们运营策略的雏形。

  不仅如此,虽然交易逻辑中的产品质量在一定程度上可以突破用户的成本意识。但假设产品本身不颠覆行业认知,用户自然会对现有产品进行基准化,形成心理账户,与竞争相比,制定相应策略显然是一种划算的方式。

  第三,经营战略相关

  交易策略是运营策略的核心,但不是全部。运营注重全局,除了战略,还需要注重实施。尤其是线上线下的业务,一旦进攻市场,还涉及到地面团队的配合。那么上面提到的交易策略就会演变成商业谈判条款。

  实施过程中有三个环节需要特别注意,即目标设定、业务培训和绩效考核。其中,执行思维贯穿其中,侧重于战略执行的前期和后期。

  .目标设定

  它需要结合交易策略中的分层来制定,不同的目标应该对应不同的绩效目标。

  .商务培训

  这样更适合线上线下业务结合的企业。业务培训主要包括三个部分,即产品培训、合同签订流程培训和售后服务培训。

  其中:

  产品培训涉及产品功能的展示和谈判的输出,目的是让业务人员掌握系统的优势和卖点,在资源的支持下获得用户。

  签约流程培训是为了提高效率。

  售后服务培训,对于促销员来说,售后服务与岗位职责没有直接关系,但是涉及到买家更关心的售后保障,至少可以作为一个筹码。

  .绩效考核

  这需要结合具体的战略目标和业务目标进行综合评估。但是在日常执行中,除了完成程度之外,还会根据重点调整激励系数。这样做的目的是在不损害整体交易策略的情况下,通过调整激励系数来调整进攻重点。

  此外,在绩效评估过程中具有数据意识的团队还将建立一个数据仪表板,随时提醒业务进展。数据监控手段包括但不限于每小时的钉警组、每日的邮件报告和每日的数据仪表盘等。


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