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靠5块Z600W:你看不起的生意,往往特别ZQ

19204 人参与  2021年09月28日 16:34  分类 : 互联网创业项目  评论

  

  前几天我接到一个售楼电话,我表示近期没有买房计划后,那位小哥恳请我给他半分钟让他简单介绍完就好。

  我那时在等车,刚好没啥事,那就介绍吧。

  听完后,我表示确实没有兴趣,可小哥的热情似乎没有任何消退:“这楼盘性价比非常高的,我周围很多人的买了”“我们还能帮你联系贷款,钱肯定不是问题”“你刚才能听我介绍,肯定也是感兴趣对吧?”我后来就挂了电话。

  没几天,我又接到他电话。

  依然是怂恿我去看房,说能开车来接我、并不断地说楼盘如何好。后来我才知道,一些同事也接到他电话,加了微信后,他就铺天盖地地发来多个楼盘信息和一堆群发销售信息。

  事实上,这种方式的成功率是非常低的。

  虽然他看着很敬业也很辛苦,但将太多时间花在没必要或者不值得的地方。反而给人感觉缺乏专业度,不断扣分,直至丧失信任感后拉黑。

  

  很多时候,我们容易有种感觉:只要我多接触客户、只要我用力争取每一个客户,就一定能提高成功率。

  看似没毛病,效果却往往不尽如人意。

  之前看《三十而已》时,有一幕大家都看得很爽。身为奢侈品销售的王漫妮一直踏实接待客人,有一次遇到一位穿着土气的陈女士,同事们都懒得接待,王漫妮出于职业素养,热情地给陈女士做介绍。

  最终,陈女士买下了多万的定制钻石。

  

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  这种反差故事,总是人们喜闻乐见的。

  但现实中这样的情形,出现的几率有多少呢?

  我以前读书JZ时期,认识一位做过化妆品柜姐的小姐姐。她说,好好接待每位客人是对的,但更重要的,是服务好那些“重点客户”。

  销售业绩好的的柜姐,不仅各方面专业能吸引来新客户,同时都是维系老客户的高手。有了新品,主动提供给老客户试用;店里有活动,把适合的产品搭配好+计算出最优惠的方案,给客人发过去。日常提供护肤建议,甚至有的老客户临时去一些需要化妆的场合,来不及时就直接跑到专柜找柜姐帮忙化妆。

  这些客户有自己的朋友和圈子,服务得好了,她们经常介绍身边的人来买,通常一次都消费大几千元到数万元。

  优质客源就这么一点点地拓展开了。

  相比每位客人都以分态度对待,这是一种更有针对性的销售模式。

  有人或许认为,这不是看人下菜吗?好功利!

  可你想想,现在连app上的广告都是根据大数据千人千面地展示,而不是单纯靠铺天盖地做投放,说明筛选客户本就是营销中的第一步,还是至关重要的一步。

  不愿意错过每个客户,说白了,只是人天生对损失更加敏感,抱着“万一他是大客户呢”的侥幸心理,不断付出时间精力在碰运气。

  哥伦比亚大学的社会心理学博士霍尔沃森,在《成功,动机与目标》书中表达过一个观点:

  “自制力是消耗品,只能用于有限的目标上。”

  我觉得这话改改也成立:

  努力是消耗品,只能用在有限的目标群体上。

  想提高投入回报率,就必须意识到这点。

  

  除了找准自己的重点客户,还有一点,就是有针对性地提供价值。

  不知道你们有没有这种经历:

  走进一家店,销售推荐都是价格相对高的东西。连去卖药,药店里有时推荐的都是同类型里最贵的那个。

  其实都能理解,大家都想多Z业绩,可你至少得提供适合的产品或服务对吧。

  不然就是浪费彼此时间。

  我之前买房时,遇到不少中介推荐房子都是十几二十套地发过来。很多房源但凡看一眼就知道,完全不符合我的需求。有时就是在平台上根据字段将房源简单搜索下,把搜索结果发我。

  可这些事情客户自己就能做呀,中介的价值又体现在哪里呢?

  他们的心态或许有点儿类似“鸟枪法”:我丢出去几十套房源,能中一套是一套。

  但想要命中目标,你首先做的不是拼命撒子弹,而是要瞄准目标。提供几十套没认真分析过的房源,真还不如有针对性地提供-套。

  

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  我看过一个跟拍房产中介的视频里,里面的业绩冠军说,中介通常是按照片区卖房,这种方式其实有不小局限性。举个例子,有的人买房是为了投资,中介多数只会推荐自己门店的房源,但很可能那个片区本来就没多少投资价值。

  他怎么做的?

  针对以投资为目的的购房者,他自制了一张包含了城市涨幅最快、城市近年规划等重要信息在内的地图,每张成本块钱,他自掏腰包去印刷,免费提供给目标客户,沟通时就拿着这张图讲解,而且不定期更新数据。

  这位“业绩王”入行已超过年,经历过楼市的黄金时期。-年,他的月薪最高曾达到近万元,成为销售总监后带的团队也是区域里业绩最高的,很多客户都是回头客或是老客户介绍,累计收入达到多万,连他自己买的投资房都涨了不少。

  根据统计数据:全国有多万房产经纪人,平均每个经纪人每年只卖出套。

  其中确实有市场、政策、地域等多种原因,但同样环境下,懂得找到适合的客户、提供适合价值的中介,收入大概率能跻身头部。

  有没有抓住重点、有没有针对性地提供价值,结局会很不同。


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