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95%的导购,可能都会有这4大错误的销售习惯,不信你看~

23649 人参与  2018年09月04日 11:37  分类 : 新媒体运营  评论

%的导购,可能都会有这大错误的销售习惯,不信你看~

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一上新货,就不喜欢推“老款”了
春季小西装一上市,风衣就准备压货了;夏季无袖一上市,短袖就不推了;秋季高领一上市,低领就移到后面去了;冬季羽绒服一上市,棉袄就不太动了……
顾客总会说:怎么没新款啊?你们家衣服太贵啦!别人家都在搞活动啦……这些都是顾客的说法,如果顾客没有任何意见,那岂不是生意太好做了?那要你干嘛呢?那要研究销售技巧干嘛呢?这些问题,是作为销售人员最常规、最基本需要去面对和解决的问题。
要知道,从销售和库存管控的角度来说,你应该先主推销售周期更短的款式。你天天在店里,哪怕是一周前上的货,在你看来都有视觉疲劳、觉得不那么好看了;但是,对于顾客来说,大多数顾客并没有那么高的到店频率,对于这些顾客来说,其实依然是新款。老款和新款,都是导购个人的视觉感受,而不是顾客的。当你认定一些款式为“老款”时,又怎么能好卖呢?
如果你有这样的心态,库存率肯定低不了!
与顾客之间除了买和卖,没其他话题
顾客一进店,就问人家今天想买上衣还是裤子,叫人家随便试穿、不买没关系……连朋友圈里,都是“新款上市咯,有需要的私信我啊。”“这些款式折咯,手慢就没了,赶紧下单吧。”“女人就要对自己好一点,该买的衣服赶紧买。”……
如果你与顾客之间,只有买和卖的关系,那么顾客与你之间,就只有产品与价格的关系。你的产品是顾客最喜欢的吗?你产品的价格是最优惠的吗?这样做销售当然非常难。
为什么在销售中不能多用一些非销话术?为什么平时不能增加一些情感的连接?为什么不能把朋友圈里的产品图片融入生活中、而不是直接的销售?为什么不能通过时间,让顾客跟你成为朋友?
与顾客抬杠或唱反调
一位导购跟我说:“我自己很会搭配衣服,可是我给顾客搭配的衣服她们都不喜欢。这是为什么呢?”
问这个问题的,是一位非常大胆敢说的小萝莉。而她卖的,则是优雅的小资风格。她自己的心理年龄在岁,而她顾客的心理年龄在岁,她以自己的审美标准给顾客搭配,怎么可能得到顾客的认同呢?
你有没有抱怨过:“我们这的顾客好麻烦”、“我们这的顾客太挑剔”、“我们这的顾客最喜欢还价”……为什么同样的顾客去别的店这些毛病都没有了,去你的店铺全都犯上了?思考一下到底是顾客的问题,还是你自身的问题吧。
做销售,就会学会忘掉自己,站在顾客的角度想问题,懂得什么叫“顾客永远是对的”!
只喜欢卖便宜的,不喜欢卖贵的
由于竞争越来越激烈,定价与打折的价格战便越来越激烈。于是,很多导购只喜欢、也只会卖便宜的,不喜欢卖贵的。
从顾客的角度来讲,比如你卖鞋子,你的鞋子的定价是-,如果你最先让顾客看到的是的款式,那么当他看到的时候,就觉得很贵;反过来,当你让顾客最先看到的是的款式,那么当他再看到任何价格的其他款式的时候,他会觉得很便宜。
所以,价格的高低,最大的比较是你自身店铺的款式之间的比较,其次是价格与产品的比较,最后才是与其他同类品牌之间的比较。
而从导购来说,会卖贵的产品,客单价自然更高,个人业绩也更容易做的更好。



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