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怎么做销售技巧和话术,业务员临场应变能力如何提升?

2898 人参与  2021年11月23日 11:16  分类 : 新媒体运营  评论

很多业务员总是感慨自己的临场应变能力太差。甚至抱怨说:自己见客户前准备得好好的,对于可能遇到的问题应该如何应对都已经想过了,自认为没问题了。可一旦见了客户,该说的说不出来,想表达的表达不出来或者大脑一片空白......临场应变能力怎么才能获得实质的提升呢?

太多人鬼使神差得太相信自己的“悟性”了,又或者只是将与客户互动的失败归咎于自己的应变能力欠缺。而他们不知道临场应变能力的提升来自于平时对“实战性基本功”销售话术与销售技巧的研究、学习、雕琢、训练!

没有平时细节性、实战性的,一招一式的销售技巧、话术的学习,没有掌握这些扎实的基本功,怎么可能有实际销售过程中的“升华”(临场应变)呢?我是钱QQ/微信:6439979

优秀的拳击手之所以在比赛中获胜,前提是常年累月基本功的锤炼!

注意!——这和销售人员的日常学习、训练,应该有差异吗?!

实战性的、细节拆解化的一招一式的日常训练,只是一名优秀拳击手日常的基本科目而已。而且这些基本科目,都是在拳台上要用到的!

体能、抗击打能力,也是他们逃不过的日常训练项目!

拳台上绝大多数的躲避、假动作、进攻、防守等等,都是日常训练过程中经过无数次训练的动作啊!

注意:这些方面的训练,最基本的目标是让拳手在拳台上应付绝大多数的对抗。

QQ截图20211105103008.jpg

优秀的拳击手,至少要和教练一起,认真观摩、分析对手多年来比赛过程中的招招式式!并有陪练进行针对性训练啊!

销售人员,难道不应该也像他们一样的提前研究、分析客户可能的各种实际反应吗?!

拳击手乃至很多对抗性竞技运动,都有陪练,都要模仿对手的进攻,从而找到实战过程中行之有效的应对方案以及可以实际操作的动作要领。并且,要进行成百上千次的实际模拟!

业务员呢?你所面对的客户可能有什么反应?可能说什么话?可能怎么难为我们?可能抛出什么样的问题、疑义、异议?可能说出哪些内容的话来与我们互动?

只要你能够沉下心来就会发现:有太多太多内容,业务员是可以提前整理出来并且提前设计出口语化的应答内容的!你准备了吗?!你对这些准备的内容,有没有模拟过?是不是能够非常顺畅地用口语表达出来?!

例如:你在销售过程中,一定会遇到客户说“不需要”的情况。而且,这个“不需要”又可能拆分为若干种情形:

我们有稳定的供应商,所以不需要;

我们没有这方面的采购计划,所以不需要;

......等等几种“不需要”。我们只要分别准备出可以脱口而出的准确的、口语化的话术就好了!再加上实战化的用嘴巴说几遍,不就完全可以非常自然了嘛!

客户一定会问价格——我们准备出完整的报价话术、纸质文件样本、后续行动准确步骤与相关话术与跟进节奏就好了!我是钱QQ/微信:6439979

客户一定会说价格高了——那我们早早地准备好如何应对客户的口语化应对内容并且没人的时候用嘴巴多练习几遍不就好了嘛!

这种完全可以准确训练、实战化训练的内容,为什么非得靠自己临场发挥呢?!太相信自己大脑与嘴巴之间的协调能力,是不是不太靠谱呢?!

拳击手日常以比赛对手为目标,准备并且训练的针对性越强、实战性越强、细节性应对拆分得越细,日常训练的丰富性、针对性、实用性、有效性也会越高的。这个道理其实并不深奥。任何一个教练都不敢单纯依靠拳击手的悟性上台比赛吧?!

实战化细节拆分、雕琢得越多,训练得越刻苦,基本功越扎实——这是悟性、感觉、临场发挥能力等等快速提升的前提!

拳台上与对手的对抗,与业务员面对客户时的互动道理是相通的!日常训练可以解决掉博弈、互动过程中绝大多数的问题、难题。不至于上来就让对手给KO掉,不至于让客户第一时间就PASS掉业务员。要想赢得比赛或者获得客户的认可、信赖与尊重,确实需要一些准备阶段漏掉的部分。这时候确实需要有一些临场发挥的成分。

但是!因为你拥有扎实的基本功与过硬的实战“招数”储备,需要临场发挥时,往往会生发出灵感与素材。否则......

自问:

本来可以提前准备的,为什么要依靠临场发挥?

本来可以提前模拟演练,顺畅与客户沟通并说法客户的话术、内容,为什么要依靠临场发挥?

本来可以预料到的、十有八九会发生的问题,为什么不在与客户沟通过程中提前埋设伏笔,从而让好多问题不发生,又或者即使发生了,也更容易解决(因为你提前做了伏笔啊!)?

如果你真的理解了“什么才是真正的销售话术、销售技巧”,应该会知道实战化准备与训练的重要性。你才能沉下心来去学习、研究、请教、训练、模拟......。只有如此,你才可能用最短的时间实现脱胎换骨!我是钱QQ/微信:6439979

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