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欧弗斯托原则:要使人不反对,先使人不反感

23030 人参与  2018年09月15日 13:52  分类 : 今日头条自媒体  评论

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欧弗斯托原则
英国心理学家E·S·欧弗斯托提出的欧弗斯托原则:说服一个人的时候,开头就让他不反对,是实在要紧不过的事。因此,要使人不反对,先使人不反感
寓言:诸葛亮巧辩联东吴
东汉末年,有一场著名的赤壁之战。曹操统率百万大军准备攻打吴国,当时吴国分为主战、主和两派。诸葛亮为了说服孙权和蜀汉联手抗曹,不远千里来到东吴,企图增加主战派的声势。
这时,吴国的主战论者鲁肃对诸葛亮说:“为了促使孙权下决心打仗,希望你能把曹操的实力说得弱一点。”可是,当孙权向诸葛亮询问曹操兵力时,诸葛亮却说:“据说曹操有一百万的精锐兵力,可是实际上并不止这个数字。所以,在这个时候,求和是比较明智的。”孙权很惊讶地问道:“那为什么兵力比吴国还弱的刘备,敢和曹操打仗呢?”诸葛亮说:“我的主公为了要复兴大汉皇室,所以必须和曹操一战。所谓正义之战,兵力乃是次要的问题。为了吴国的安全着想,我劝你还是谋和。”听了孔明这番话,孙权也立志要和曹操决一胜负。于是蜀吴两国合力抗曹,终于打胜了赤壁之战,而在历史上写下辉煌的一页。

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案例
 
【故事】聪明太太的生日礼物()
有个妻子要过生日了,她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。
“今年我过生日,你送我一颗钻戒好不好?”她对丈夫说。
“什么?”
“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛,一下子就用完了、吃完了,不如钻戒,可以做个纪念。”
“钻戒,什么时候都可以买。送你花、请你吃饭,多有情调!”
“可是我要钻戒,人家都有钻戒,我就没有,就我贱、没人爱……”结果,两个人因为生日礼物,居然吵起来了,吵得甚至要离婚。
更妙的是,大吵完,两个人都糊涂了,彼此问:“我们是为什么吵架啊?”
“我忘了!”太太说。
“我也忘了。”丈夫搔搔头,笑了起来:
“啊!对了!是为了你要颗钻戒。”
 
【故事】聪明太太的生日礼物()
有个太太,想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说,却讲:“亲爱的,今年不要送我生日礼物了,好不好?”
“为什么?”丈夫诧异地问,“我当然要送。”
“明年也不要送了。”
丈夫眼睛睁得更大了。
“把钱存起来,存多一点,存到后年。”太太不好意思地小声说,“我希望你给我买一颗小钻戒……”
“噢!”丈夫说。
结果,你们猜怎么样?
生日那天,她还是得到了礼物——得到了一颗钻戒。
我们比较前面可以知道第一例中的妻子太不会说话,她一开始就否定了以前的生日礼物,伤了丈夫的心。
接着她又用别人丈夫送钻戒的事,伤了丈夫的自尊。
最后,她居然否定了夫妻的感情。
何况,这样硬讨的礼物,就算拿到,又有什么意思?她丈夫的感觉也不好啊!
至于第二例,那太太就聪明多了。她虽然要钻戒,却反着来,先说不要礼物,最后才把目标说出。
因为她说后年才盼有个钻戒,丈夫提前,今年就给她一份惊喜,无论太太或丈夫,感觉都好极了,不是“双赢的沟通”吗?

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点评
如果有好的意见却不被人接受或采纳,那么就得想法说服对方。而说服力产生的最大要素,就是要因人而异去使用说服方法。简单地说,就是因人而选择适宜的说词。如果不管对方是谁,都用同一种方法去说服,就很难顺利达成目标。因为对某些人只要解说大意即可,而对某些人就要动之以情,晓之以理。要想说服人就必须巧妙妥善地运用各种言法才行。要能适当地因人而选择说服的方法,自己也必须具备知识和体验。所以为了能具备这种说服的才能,身为一个领导者,就得体会各种经验,以增加自己的见识。
身为领导者,一定要掌握批评的艺术,当面指责下级的错误,往往只会招来对方顽强的抵抗情绪,而巧妙地暗示对方注意自己的错误,则会受到爱戴。

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