销售是什么？直白地说，销售就是通过说服客户来达成交易。在销售过程中，总会碰到一些喜欢杀价的客户，砍价是客户在购买过程中几乎都要做的标准动作。
不管产品有多么优质，只要销售员一报上价格，这类客户就会立刻挥刀砍价，恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。
讨价还价在销售过程中不但是至关重要的部分，还是不可忽视的一个环节；因为销售的核心问题就是利益。
所以，如果我们不能巧妙应对价格问题，双方就会陷入谈判僵局，轻则谈判破裂，重则伤了和气、断了情义，给以后的往来带来困难甚至经济受损。
那么，面对客户开口讨价还价，销售员应该怎么回答才好呢？
．向客户突出产品价值
客户常常说的三个字就是：太贵了。即使客户看上了，也买得起，也常常会说“太贵了”，因为客户潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。
要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是竞争对手所没有的，是不可替代的。
比如，你可以这样对客户说：“先生，我知道您觉得多付元不值得，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无二，是其他厂家所不能比的。但是，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”
能让别人按你的想法做事的最好办法，就是给对方想要的了，对方自然就会按你想要的做。一个小孩子，你只要给他一颗糖，叫他去给你拿牙签，他马上就去，如果你之前没跟他明说他能得到的好处，他也不会给你好处。你要客户买你的东西也是一样，怎么沟通会好一点呢？
无论遇到什么的客户，也无论是要买什么，都要掌握说话技巧，先给客户讲东西的好处，再讲东西的价值，不能只告诉客户价钱，而不告诉客户能得到什么好处。
强调产品能够给客户带来的好处。我们要把着眼点放在产品的使用价值上，我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手，提示产品给客户带来的效益有多大。
．以打折让客户感觉获得利益
很多聪明的销售员懂得利用人们爱占便宜的心理，采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。
销售员要想能够成功卖出产品，要学会在销售中活用价格。在探明客户的价格底线后，巧妙以打折的方式让客户感觉获得利益。
这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反感，相反还会让客户满意而归。
当我们不能满足客户开出的价格时，可以采取补偿措施法，比如，可以这样说：“小姐，您也知道，我们做小生意的也不容易，您多少也得让我们Z点儿吧，您这个价格我们实在无法接受。要不这样吧，我给您办一张我们的会员卡，下次您再来光临的时候，我直接给您打折，您看怎么样？”很多时候，客户都乐意接受这种补偿措施。
真正的销售沟通过程能否做到有效，能否通过沟通实现销售，完成交易，还取决于销售人员在沟通过程中的灵活应对措施。使用补偿措施就能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往，从而让客户达到心理平衡。
在价格谈判过程中，经常会遇到一些立场特别坚定，咬紧价格不放的客户，这时候，千万不要来硬的。你可以适当地做出让步，从而促成交易。
.切忌不要诋毁竞争对手
一般情况下，在听到客户说自己的产品比同类产品贵时，销售员都会本能地为自己的产品辩护，情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。他们认为这样能改变客户的看法，让客户购买，但实际上这样只会适得其反。
感同身受，即站在客户对方的立场上来考虑问题，也就是“同理心”，将心比心地换位思考，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。
客户也是有判断力和鉴别力的，这种目的性和攻击性过强的回应，不但很难吸引客户注意你的产品，反而会使客户对销售员的态度产生厌烦情绪，甚至会转身离开。
总之，面对客户说“别家更便宜”时，我们不能轻易妥协，一定要坚信定价是合理的，底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。根据实际情况，如果客户真的接受不了我们所给出的价格，那么可以向客户推荐其他更适合的产品。
作为销售人员，我们要对自身产品有一个专业的认识和把握，还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争取客户时做到得心应手，抓住销售机会。
综上，作为优秀的销售人员，不仅要熟知自己的产品价值，更为重要的是必须能够在与客户沟通之初迅速地识别出客户的沟通风格，然后让客户感觉获得利益，灵活地、有针对性地与之展开行之有效的销售沟通，切忌不要诋毁竞争对手。
