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成交这个东西,好像很多人做过,现在还不明白是怎么回事?

21607 人参与  2018年09月29日 10:06  分类 : 新媒体运营  评论

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  如果你要ZQ,就得学会成交,可是成交这个东西,好像很多人做过,现在还不明白是怎么回事?

  有时东西有人买,有人东西没人买,倒底你能卖多少,你也不清楚,好像这玩意不可控一样,真的是这样吗?

  实际不是,成交是可控可设定的,只是看你有没有设计好一个成交流程,让用户走进来。

  要搞定成交,先要满足个需求:

  、刚需求

  刚需求就是他现在最紧急最重要的需求,他必须现在就满足,例如,一个人了出交通事故在流血,急需去医院诊治,很重要,也很紧急。

  他目前没有别的想法,只想去完成这件事。

  而不是,你口渴想喝东西,你可以选择喝水,可以选择喝饮料,或水果汁,你还可以选择在家喝,还是去超市买。这个时候这个需求不太要紧。

  另一个就是,需求价值有种,一种是临时的想法,一种是长期的渴望,前者的价值相对较小,后者的价值更大。所以,你要在成交客户前,先分析你客户的需求价值是哪一种,这个蛮重要的。

  这直接影响你成交能创造的价值大或小。

  、有信任

  在网络上有很多人在找产品或找服务,为什么明明客户看到你的产品不买呢?原因很简单,他对你没有信任感,所以,哪怕他想要,他不会找你买。

  如何建立信任呢?

  方法非常简单,你想想你平时去相信一个人是什么流程?是不是先认识?然后开始交流,最后发现聊的都是志趣相投,或他说的观点你很认同,然后,你开始觉得他不错,有了基础的信任。

  另一个模式就是,不断给好处,这个操作最简单,你刚去一家公司公司,有个同事和你聊的来,在工作上帮你指导你,平时也经常请你吃饭,一来二去,你们就是好朋友是不是?

  例如,你一个熟悉的朋友让你帮他去超市买个充电器,然后给你钱,你会帮他马上搞定。如果是一个陌生人让你这么做呢?你压根就不会鸟他,是不是?

  完全没有信任。

  那在线成交客户一样,不可能第一次见面就会成交,需要培育信任,有了信任,再成交就容易,这个过程可能是交流,可能是持续分享,可能是见面,可能是分享一些实际的案例。

  在网络上相比线下建立信任会慢,不过没关系,有弊有利,在线下你要建立信任,可能吃个饭就搞定,可是,你只能一次搞定一个或几个,你在数量上没有优势,不可能搞定几百个。

  而在网络上呢?可以批量建立信任,如,写文章,搞直播,做课程分享,音频或视频,这样只要频次高,质量高,也能快速建立信任。

  有了信任,成交就会变得简单。不过还有一个重要的条件,那就是,支付易。

  、支付易

  你在逛街口渴了,去买瓶水几块钱,你的支付会很轻松,简单,不会多考虑,如果一瓶水要块呢?哪怕你有块钱,你也不会购买。

  因为这瓶水的价值超出的你以往的价值观。支付就变得很困难了。

  就像,你在线卖产品,你要客户购买,价格一定要在他的价值观内,而不是要打破他的价值观重新造,这样太麻烦,你要用他以有的认识价值观,去成交,会很简单。

  这种成交,就像他经常买水是元一瓶,你也卖元或元,很轻松成交,他不必思考这种差异和价值区别,因为差别不是太大。

  就像我经常去不同城市,要坐飞机,我有没有坐飞机的需求,有对不对,我对飞机这个产品熟不熟,信任不信任?信任对不对?

  可是,要我去买一架飞机,我会不会买?不会,对不对?为什么?

  如果是几万几十万我会考虑,对不对?可是如果要几百万或上千万,还要请人开飞机和保养,这个价格支付容不容易?

  不容易,对不对?

  这个时候也许我有坐飞机的需求,也有信任,但支付不太易,所以不会有成交,是不是?

  所以你的成交如果很难,你可以从这点出去,去分析下原因是哪一个环节?

  是需求,还是信任,还是支付的问题,把这点搞清楚了,你的成交会变得超级简单。

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