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产品涨价怎么跟客户解释,聪明的外贸人,绝对不会这样跟客户谈涨价

2235 人参与  2022年01月29日 10:33  分类 : 引流推广  评论


原材料,海运费,汇率,可以说是上半年度的外贸热词TOP了。


我还是那句话,涨价是所有人都在涨价,是很公平的事情。

而应对策略,除了我月份在米课圈公开课里提到的,锚点报价,区间设置,以退为进;可能还有些问题,是我们一开始就应该做好的。

上周就有学员在课程的答疑平台,问了我这样一个问题,不妨一起来看看。

频繁涨价,

客户翻脸?

他的原话如下:

冰大,我跟一位客户合作有两三年了,客户是做得越来越大,我们提供的质量和服务都很好,去年他还非常感谢我。

但是由于我们的产品利润低,承受不了一些市场变动,比如原材料涨价,汇率降低等客观因素,因此在期间给客户涨了几次价格。

客户说我们是最会涨价格的,但其实最开始拿下客户是没有利润的,随着客户要求改进质量等情况才慢慢加一些利润回来。


直到今年月份才确定好一个人民币价格,美金就按实时汇率来,客户看似做了很大妥协,但我们的利润仍然是很低的。

今年月份原材料大涨,报价都直接调了%-%上来,当时客户也没要求出货,我也怕他受不了我又涨价,只是跟他说了下原材料大涨,他说是假消息。

到现在他恢复发货了,原材料又一次要上涨,芯片紧张,在涨价的基础上又涨了%,我听了都受不了。

结果客户直接说我狮子大开口,说他有很多朋友在中国做生意,知道什么时候涨价,什么时候降价,聪明的外贸人,绝对不会这样跟客户谈涨价

表示对我失去耐心了 ,信任都降到%了,说我再这样会后悔的。

他认为我们想要越来越多的利润, 但其实真的都是客观涨价,我们的利润仍然很少。

只是因为现在海运费涨了,仓储费涨了,产品成本在涨,直接降低他的利润了。

你说客户会真的放弃我吗?还是每个客户的正常反应,都是想争取更多利益?

我们做的是电子产品,塑料,电机,电源,线路板,彩盒等配件全部都涨价,涨的幅度正好盖过利润了。

我跟客户也解释了很多,但是昨天和今天他没有理我。

他是个大客户,是我养大的,很多人盯着,我都很担心,本来关系挺好的,但是说翻脸就翻脸。

冰大,你说接下来我该怎么做才能保住他?

利润太低

无法承受外界波动

我的回复是这样的:

其实,你一开始有一个大问题,就是利润特别低。这种情况下,你承受不了任何的外界波动

比如原材料稍微动一下,你就要涨价。汇率稍微动一下,你也要涨价。然后人工成本调整一下,你还要涨价。原因就是,你的利润太低,无法cover任何一点额外的成本或费用。

这就是为什么,客户总是强调,你最会涨价,他很多中国供应商都没有你这样老是涨价的。

而真实的情况就是,别人可能一开始的利润比你高一些,那你每次调整价格,人家可能三四次才调整一次。因为别人平时不涨价,一点小动静可以维持不变,然后要涨价了,就一次涨到位。

这样一来,客户就有了一个比较,觉得你动不动就涨价,而别人可能几个月才涨一次,比较稳定。他会有这样的感觉。

哪怕你的价格是靠谱的,但是一次次调整价格,给人的心态预期,是非常差的。

好比我去年卖了一套房子,我涨价,就是直接从万涨到万,就是一次性涨价,但是客户最终也能接受,还是迅速卖掉了。

但是最怕的是什么呢,今天有客户看房,我不卖,万涨价到万。明天有客户看房,我又不卖,说要万。后天又有客户看房,我依然不卖,涨价到万……结果中介一定会疯掉的,会觉得你根本不靠谱,不推你的房子了。

这就是一种心态,哪怕一天一天涨价,还是便宜啊,还是不贵啊,但是别人会觉得非常不舒服。反而我平时不谈价格,然后突然来一次大的涨价,客户反而容易接受。

频繁涨价

客户难以接受

客户本来关系挺好的,但是说翻脸就翻脸,我的理解是,你的涨价太频繁了,零零碎碎涨价,会让人非常厌烦。

所以我平时给老客户报价,基本上都是fixed price,我跟他说,放心,我一年维持价格不变。

除非汇率波动超过%,或者原材料涨价%以上,我才会调整价格。否则,一年内价格就维持不变。客户就是很理解的。

但是真的碰到,突然原材料大涨,我给他列出趋势分析图,告诉他报价期间和如今的原材料价格涨幅是多少,然后原材料在我的产品单价构成里占比多少,然后需要涨价多少,对方就认为,这是合理而且公道的。

我觉得,你的问题就是一开始没有谈好,一开始的价格太低,后来就无比被动。然后跟同行一比较,他就会觉得你很不靠谱,一点都不配合,一点都不支持他,印象自然就差了。

如今的情况,我建议跟客户视频会议,详细分析一下为什么涨价,以及过去维持thin margin的现实。

重新探讨一下,接下来这个方案怎么做,如何能够让大家可以彼此继续往下走。

跟客户认真聊一聊吧,不要邮件来来去去,说不清楚的,当面谈吧,用视频会议。

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