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引流进店顾客如何转化,亚马逊推广新产品成功的关键:引流和转化

8361 人参与  2022年02月06日 09:37  分类 : 新媒体运营  评论

“七分考选品,三分靠运营”是亚马逊卖家都知道的一个事实,这句话的意思是选品的成功与否,大概率决定了你今后的产品运营会不会成功。

但是当你把好的产品已经选出来了,后面那占了“三分”的运营重不重要?

当然是重要的,如果你没有把握好这占了“三分”的运营,恐怕前面选到再好的产品也会“毁”在你的手里。

在亚马逊的日常运营中,我们都知道一个“新品流量扶持期”的概念,亚马逊虽然对这个概念没有明确的官方解释,但是根据卖家在日常运营中总结出的经验来看,新品在上线天左右的时间之内,是会被系统分到一些额外的流量,让你的新品实现零曝光的突破。

这里要注意,FBM的流量扶持期,效果是远远小于FBA产品的,这个无需多说,大家都懂,因为亚马逊要大力推广自己的FBA服务,所以流量倾斜就不可避免。

还有就是流量扶持期的具体表现,这个具体要看产品的本身的情况和所在类目的竞争情况,并不是所有的产品在上线以后都有明显的“扶持效果”,这点要注意。

当你选好产品,把产品交给头程服务商,产品经过头程运输,长途跋涉达到美国FBA仓库并成功上架销售以后,这款产品就开始了它在亚马逊上的漫漫征程。 新品流量扶持期,也就是从这个时候开始了。

一、警惕流量扶持期假象

其实新品扶持期对于新手卖家来说,是个非常具有迷惑性的时期。

因为在你产品上架后,亚马逊根据自己的“飞轮理论”,将额外的一部分流量赋予新上线的产品,以确保平台上不断会有新产品涌现。

这时新品期的销量就会带给你一些假象,那就是你觉得这个产品非常好卖,在第一批货几乎断货的刺激下,你又下重金开始囤货。

但是非常不幸的是,当第二批货物到达后,新品流量扶持期也结束了,你忽然发现产品卖不动了。

接下来就是痛苦的降价清库存的过程,曾经作为新手的你,是不是也曾有过这样的遭遇?

这种情形,我们暂且称之为“新品期假象”,也就是新品期的流量扶持带给你的销量错觉。

为了杜绝这个假象,做好潜在选品的销量调研就十分重要。

假如你想做“apple cutter”(苹果切块器)产品,那么你可以在亚马逊的前台输入这个关键词apple cutter。

在卖家精灵的插件中,你就可以看到搜索结果页的这些产品的月销量数据。

亚马逊推广新产品成功的关键:引流和转化


然后点击月销量后面的“市场分析”功能,你就可以看到整个“apple cutter”小类目的市场容量、月销量等等详细数据。

亚马逊推广新产品成功的关键:引流和转化


然后如果你想查看整个类目所有产品的BSR排名趋势、月销数据、销量趋势、毛利率等等数据,点击后面的这个小标识即可。

亚马逊推广新产品成功的关键:引流和转化


然后,你就可以看到整个类目内的每个产品的详细数据分析。

亚马逊推广新产品成功的关键:引流和转化


只有把这些详细的数据都调查出来,你的新品运营才不会被亚马逊的“新品流量扶持期”所迷惑。

二、新品期稳住的关键两点:流量+转化

当一款产品已经上线,那么这个产品在亚马逊上的“战斗”就打响了,怎么能让这个产品在平台上迅速站稳脚跟并成功生存下来,是这个时候首要考虑的问题。

产品上线后,能不能活的下来,关键在于两点:流量和转化。

想要引流,首先你就要明白亚马逊上的流量来源有哪些,只有对这些流量来源了如指掌,你才知道自己的产品想要引流,应该往哪些方向进行努力。

亚马逊站内的流量来源有:关键词自然搜索流量,关键词广告搜索流量,亚马逊官方推荐流量,平台合作编辑推荐流量,自然关联流量、广告关联流量、榜单流量、促销流量、亚马逊联盟流量等,作为一个亚马逊运营,一定要提前把这些流量的来源、流量入口在哪里等等问题研究透彻。

站外的流量来源就比较单一,像FB、Ins、Slickdeals等等渠道,可以归结为同一类,那就是站外促销流量或者社媒流量,还有就是少量的google搜索流量,这些站外的流量来源大家也要去搞清楚,不然新品上线的前期,当你需要订单量做review基础的时候,你就不会因为找不到这些资源而陷入手忙脚乱之中。

再一个就是转化,我们讲亚马逊运营最重要的有三个要素:曝光量,点击率,转化率。

最重要的往往排在最后面,亚马逊是电商平台,电商平台做的就是转化!没有转化,再多的人进来也是无用功。

转化要看什么?

、价格。是否有竞争力,这是基础之一。

、listing的质量。主要是图片、A+或者视频展示+文字描述的措辞,这是基础之二。

、review评价的数量和内容。这是打消购买疑虑的关键所在。

、listing嵌入的关键词的精准度。如果关键词不精准,你引入的流量可能会大部分是无效流量,这样的流量即便进来了也不会实现转化。

、类目的大环境。有些竞争比较激烈的类目,因为狼多肉少,平均流量本身就少的可怜,无论你怎么折腾,转化率依然是那个衰样(top卖家除外)。

总结起来就是三点:Listing+价格+类目环境。

卖家应该投入最多精力的就应该是Listing,包括关键词嵌入和listing内容编辑(title、Bullet points、图片、QA、Videos等等)。

还有很多卖家不确定自己调研的listing关键词库是否精准,我之前多次说过了,这个问题只要学会“向优秀的卖家学习”就可以了。

找到类目中销量占据前几名的top产品,copy他们的Asin码,打开卖家精力插件,选择“关键词反查”功能,输入Asin码,这样一键就可以完成竞品核心关键词的搜集。

亚马逊推广新产品成功的关键:引流和转化


你可以通过上述方式去选择-个热卖的产品进行关键词反查,再点击下方的“导出”按钮进行关键词的excel表格导出,然后按照搜索量和热度对这些搜集到的关键词进行排名,最后就可以得到自己listing的完整的关键词词库。

亚马逊推广新产品成功的关键:引流和转化


三、新品期转化比引流重要

很多新手经常问的一个问题,新品期,究竟应该先引流?还是应该先做转化?

亚马逊现在是流量为王的时代,流量简直比黄金还贵,有些小类目点一下CPC广告的bid出价高达-美金,随便点几下,一顿丰盛自助大餐就被点没了。

但是,在新品期(注意,是在新品期),转化永远是排在引流前面的。

换句话说,如果在你的listing在上线后还没有呈现出最佳状态,贸然引来大量的流量,其实都可以等同为无效流量(不能产生转化的流量)。

这就像你去街边上买衣服,门口的营业员可能会用某种手段把你吸引进去,但是进店之后你看到满屋狼藉、不忍直视的产品,你是不是会立刻掉头就走。

这个时候店员要做的,不是招揽更多的顾客进店,而是应该静下心来,好好整理一下自己的产品,能让少量的顾客完成高转化,这远远比招揽更多的人进来更重要。

这时候有人会说,我可以用超低价把进来的顾客留住啊,这样子转化不就高了么?

是的,没有人不想占便宜,但是你要想想你要付出的代价。

超低价,意味着卖一单就血亏一单,你的资金链能保证你亏多久? 超低价,意味着你的同类目同行早已视你为眼中钉、肉中刺,随时可以给你丢几个差评和AZ过来;超低价,你的listing可能会被标注上:“Add on item”的蓝色小标志,那个时候转化还有用么?

所以,新品期的转化永远比引流更重要。 虽然引流也很重要,但是在新品期必须要排在转化的后面去。

弄清了转化和引流的关系,那么你就找到了推广新品的关键所在。

产品上线前,尽最大精力去优化好你的listing,去准确嵌入你的关键词,让你的产品在顾客这里信得过、在A算法眼里可以被准确识别,然后再引入适合你产品的流量,这才是提升产品销量的不二法门。

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