应对竞争降价的流程
产品降价申请表
客户名称 | 定单号码 | 批 号 | |||
产品名称 | 规 格 | 数 量 | |||
责任部门 申请描述 | 申请降价额度 | ||||
申请降价原因 | |||||
申请人 | 审核 | ||||
处理决定 | □不准许降价销售 □准许降价销售 | ||||
客户确认 | |||||
备 注 |
降价销售通知表
通知部门 | 产品名称 | ||
产品规格 | 生产数量 | ||
原定价格 | 降价幅度 | ||
现定价格 | |||
发通知部门 | 发单日期 | ||
产品管理部 建议 | 相关部门 意见 | ||
总经理批示 | 填 表 人 |
降价效果分析表
序号 | 产品名称 | 规格 | 数量 | 原价（元） | 现价（元） | 降价 总幅度 | 降价损失占利润的比例（%） |
备注 |
定价工作检查表
检查项目 | 检查内容 | 检查结果 |
定价目标与目的 | 是否确认了企业的价格定位或策略 | |
在估价时是否已考虑了成本、客户和竞争 | ||
是否有真实的成本信息可以协助决定产品定价 | ||
是否掌握了客户对于价格的敏感性 | ||
是否拥有竞争对手价格定位的相关信息 | ||
新产品定价 | 是否已确定客户在评估新产品价格时会使用哪些竞争产品的参考价位 | |
是否能用同类产品的历史价格资料，来预估新产品的未来价格趋势 | ||
产品线延伸的定位 | 是否将产品线内的所有产品区分为替代性产品、产品或辅助性产品 | |
在替代性产品的上市计划中，是否同时对现有产品加以评估 | ||
是否针对改型的新产品采取了不同的营销方案，以和同产品线内的其他产品做出清楚区别 | ||
是否将源头产品和辅助性产品结合在一起定价，以增加整体的获利 | ||
价格决定因素 | 在定价时是否考虑了产品所处的生命周期阶段 | |
是否决定了产品的时间和地点效用，并且纳入定价中 | ||
售后服务及选购项目定价 | 客户是否宁愿付费也不愿失去这些服务 | |
是否估计得出有多少客户愿意为这些服务付费 | ||
行业中的价格侵蚀 | 是否试探了所有的选择以避免价格战 | |
在决定打价格战之前，是否尝试了创新的营销策略 | ||
价格改变 | 是否在改变价格的同时规划了产品或服务的内容变化 | |
销售折扣 | 客户是否偏好在价格变动之前先被告知 | |
销售团队是否确实了解折扣对财务的影响 | ||
是否提供训练及支援材料来协助销售团队克服价格障碍 | ||
全球定价 | 客户和市场情况是否有利于采用区域性定价 | |
客户和市场情况是否有利于采用全球性定价 |
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