卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美。”人人都是有荣誉感，都希望得到他人的认可和欣赏，所以对销售员来说，赞美就是送给客户的最好的礼物。赞美客户，可以改变客户的心境，赢得其友善的态度，从而建立良好的人际关系；可以增强其自信心，增加正能量，从而与客户共同成长；可以令客户发现自己的优点，让对方感觉到自己的重要性而充满活力；可以提供自己的影响力，赢得更多客户的帮助与支持，从而成就自己的梦想；可以充分体现自己应有的自信，从而使自己变成了一个颇受客户欢迎和喜欢的人。
美国华克公司承包了一项建筑工程，要在一个特定的日子之前，在费城建设一座庞大的办公大厦。计划开始进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰铜器的承包商突然宣布，他无法如期交货了。这样一来，整个工程将被耽搁。这巨额罚款，损失重大，只因为一个人！
于是，长途电话不断，双方争论不休，一次次交涉都没有结果。华克公司只好派出高先生前往纽约，到“狮穴”去擒这位“铜狮子”。
高先生一走进铜器承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布鲁克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。”
承包商感到很意外：“这，我并不知道。”
“哈！我一下火车就查阅电话薄想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
“我从来都不知道这事。”承包商兴致勃勃地查阅其电话薄来，“嗯，不错，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说，“我们家族从荷兰移居纽约，几乎有年了。”
他继续谈论他的家族以及祖先，当他说完之后，高先生又称赞他居然拥有一家这么大的工厂。承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲。你愿不愿意到车间里去参观一下？”
高先生欣然前往。参观时，高先生一再称赞承包商的工厂组织制度健全，机器设备新颖。这位承包商高兴极了，声称这里有一些机器还是他亲自发明的！高先生马上向他请教那些机器如何操作，工作效率如何。到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣的。”
到此为止，相信你一定注意到高先生一次也没有提及此次访问的真正目的。吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。我当然知道你这次来的目的，但我没想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料将如期运到。虽然这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”
就这样，高先生轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材即使运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。
这真是太奇妙了，赞美对方的姓氏居然能促进生意成交。可见，真诚的赞美，总是能产生意想不到的奇效。
我们再来看看销售大师原一平拜访一家商店老板时使用的赞美法。
“先生，您好！”
“你是谁呀！”
“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事情请教您这位远近出名的老板。”
“什么？远近出名的老板？”
“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”
“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底是什么问题呢？”
“实不相瞒，是......”
“站着谈不方便，进来讲吧！”
原一平就这样轻而易举地过了第一关，也赢得了准客户的信任和好感。
既然赞美可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？
不过，赞美并非易事，赞美别人时如果不审时度势，因人而异，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。那么，怎样做才能达到所想要的效果呢？以下是几个赞美的技巧：
、赞美的原则
在赞美客户的时候，应当把握以下几个原则：
其一，让对方感受到你的真诚。你说出的第一句赞美的话，一定要深思熟虑，第一句就要打动客户的心，如果你第一句赞美的话不够真诚，客户会认为你是在随意奉承他，从而认为你是一个虚伪的人，这样一来，你下面所说的话就很难获得他的认同。
其二，赞美自己了解的东西。如果你赞美客户的职业，恰好引起了客户的兴致，要与你谈论和他的职业有关的话题，而在谈论的过程中，客户发现你对他的职业并没有什么高超的见解，那么，他很可能认为你不过是在敷衍他，反而会对你产生不信任感，因此，赞美一定要慎重，一定要赞美自己了解的东西。
其三，赞美对方的独到之处。尤其对成功人士，更应该注意这一点。成功人士在某些方面取得了一定的成就，通常会受到很多人的赞美，对此他们已经习以为常了。如果你再去赞美他的这些地方，就会无关痛痒，不起作用，所以一定要想办法赞美他的独到之处。
拿破仑当上法兰西第一帝国的皇帝后，在一次宴会上，许多上流人士对拿破仑的军事天才赞不绝口。拿破仑听多了这些话，内心十分反感，但又不便表现出来，于是独自离开主宴会桌，到一旁去喝酒。这时，一位作家走过来，坐在拿破仑的身边，举起酒杯说：“我知道，我们法兰西第一帝国的皇帝是最不喜欢听奉承话的！”拿破仑一听这话，顿时喜上眉梢，开始与这位作家滔滔不绝地攀谈起来，旁边的人都看傻了眼。
为什么会有这样的效果呢？关键就在于这位作家的赞美有独到之处，虽然他也在奉承拿破仑，但恰到好处。
、赞美的实用方法
“您的工作效率很高，业绩也很突出。”任何人听到这样的赞美都会很高兴。同样的道理，在销售过程中，你善意称赞客户的优点，客户往往会十分欣喜，而且可能就此决定购买你推销的产品。切记不要一味称赞客户个人，例如：“王经理，您很英俊，您的西装很不错，领带、鞋子也相当好看。”这种称赞是最失败的，不仅得不到好评，反而会适得其反。
那么，究竟如何称赞客户才合适呢？
其一，称赞客户的个人情况。
“李总，我们随时初次通话，不过我早就听说您向来热心助人，今后还请多多关照。”
“听说您的孩子考上了名牌大学，您有什么教育秘诀吗？”
“听说您的摄影技术不亚于专业人员，您曾正式学过吗？”
其二，称赞客户的公司。
“贵公司是家历史悠久的公司，外界对贵公司的评价也很高。”
“贵公司所采取的积极策略在行业内口碑非常好。”
“这是我首次拨打贵公司的电话，贵公司的员工不但很礼貌，而且非常热情，不愧是个业绩量化的大公司，实在令人佩服。”
“祝贺贵公司成功上市，这实在令人兴奋，以后在业务方面还请多多指导。”
“听说贵公司又添了几条生产线，看来业务发展是蒸蒸日上啊！”
其三，称赞客户的境界和品位。
“久仰大名，能够见到您我感到非常荣幸。”
“陈总，您的成功经历对我而言是很好的学习榜样。”
“王总，这个行业的人都说您能力出众。”
“我很早就听说您对公司的贡献最大。”
“刘总，听说您的高尔夫球机是贵公司顶尖的，希望哪天能得到您的指导。”
“大家都说您是未来的比尔盖茨，对您的评价很高呢！”
其四，称赞客户的声音。
“您的声音好有磁性。”
“没想到您的普通话这么好，跟主持人一样。”
“听到您的声音，就好像看到了您本人。”
“我要是有您这个声音，业绩早就出类拔萃了。”
其五，称赞也可以赞美客户的想法。
“原来关键在这里，我怎么没有想到呢？”
“您说得太有道理了。”
“不愧是有多年经验的老专家。”
其六，称赞客户的性格。
“东北人就是东北人，做事就是爽快。”
“有魄力，领导就是领导。”
“您分析问题真实有道理。”
“您确实是一位非常细心的人。”
“只有像您这样慎重，才能够做出最正确的判断。”
其七，称赞客户的公司。
“您这样大的公司，我仰慕已久了。”
“不愧是行业的翘楚。”
“一直想要和您公司联系，想不到今天这个机会居然就来了。”
谁都喜欢听好话，只要是真心实意、目的明确、言之有物的赞美，就很容易迅速拉近双方的关系。不过，要想让赞美收到应有的效果，你还应该在事前做好准备，详细了解客户的信息，以免马屁拍到马蹄上。
