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用一个卖点去营销,用一个买点去销售

19908 人参与  2018年11月16日 11:14  分类 : 新媒体运营  评论
  每个企业的成功都是系统的成功,只是一些偶然事件加速或者引爆了企业的曝光度而已。很多人都把美的空调的逆袭归结为一句广告语“美的空调一晚一度电”,如果你真的以为一句广告语成就了美的空调,你就太天真了,但是这句广告词对于美的空调推广过程中的重要作用是毋庸置疑的。

  在一个特别无聊的夜晚,我开始了胡思乱想,那些特别成功的品牌貌似都有一句语不惊人死不休的广告语,而且家喻户晓刻骨铭心,比如,方太吸油烟机“四面八方不跑烟”,OPPO手机“充电五分钟通话两小时”等等。品牌的作用在于重塑消费者的认知,建立品类标准,比如说你想买吸油烟机了,你就会去方太看看什么是四面八方不跑烟;你想买手机了,你就会去看看什么是充电五分钟通话两小时。

  

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  做营销的人都知道一个道理,你认为自己是什么并不重要,重要的是消费者认为你是什么。在汽车行业,我们都听过一句话叫做“开宝马坐奔驰”,宝马车卖的是驾驶人的操控感,奔驰车卖的是坐车人的舒适感。至于宝马车是不是比奔驰更有操控感,奔驰车是不是比宝马车更有舒适感,目前还没有考证,反正我觉得差不多。

  走进一家美的空调店里,店员开始跟我介绍产品,看看我没有反应,她张嘴来一句“先生,你听过美的空调一晚一度电吗?”“听过!”“那您就知道了我们家空调省电啊!”是的,你们家空调确实省电,不过省电这件事情并不是对所有的客户都有用,就像人家买得起宝马车还在乎油价多少钱吗?

  

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  营销和销售的区别就在这里,你可以用一个卖点去做营销吸引客户,你却没办法用这个卖点去做销售成交客户,因为每个客户都有自己的买点,你们的卖点不是我购买的原因,你们家的产品能够帮我解决问题才是我购买的原因。销售人员如果不去挖掘顾客的买点,而只是盲目地介绍自己的产品,不但浪费了销售的宝贵时间,而且客户心理还会很不高兴,因为你并没有了解他,你不去了解他还叫什么以客户为中心呢!

  在销售的过程中,永远都应该是客户第一,产品第二,就算你很专业也不要太早下结论,客户需要你很专业的感觉。那么为什么我们很多销售依然习惯讲产品而不喜欢去了解客户呢?

  首先还是心态上的问题,企业把产品知识培训的滚瓜烂熟,讲产品可以让我们看起来很专业啊。还有一点,大家听过一个词叫做“敝帚自珍”吧,对自家的东西总是充满信心,所以在向客户介绍的时候多多少少骨子里有点小炫耀的成分。

  其次是因为技能技巧上的问题,很多公司产品培训做得多,销售培训做得少,因为产品知识培训是可以标准化的,但是客户的洞察却是千变万化的。正是基于这样一些原因,我们虽然知道洞察和了解客户是第一步,却依然喜欢讲产品。

  

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  到底怎么才能找准客户的这一个买点呢?老李接下来讲的是重点:

  、你先要了解客户对产品最关注什么?当然客户可能会告诉你自己都很关注,那么就只能靠自己察言观色进行判断了。

  、询问客户以前是否使用过类似的产品,有哪些不满意的地方,有问题才会有痛点,有痛点才会有买点。

  、请放慢你向客户推销产品时的节奏,边讲产品的时候边观察客户在哪些卖点上面的关注度更高。

  

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