当前位置:首页 » 今日头条自媒体 » 正文

你得到的第一个回答,不一定是最好的回答,事情都是刨根得根,问底知底。

19555 人参与  2018年11月17日 21:27  分类 : 今日头条自媒体  评论

  摩斯科定理

  美国管理学家R·摩斯科提出摩斯科定理,指你得到的第一个回答,不一定是最好的回答,事情都是刨根得根,问底知底。

  所以,打破沙锅问到底,这就是摩斯科定理的精髓。因为,当你询问他们问题时,他人的第一反应往往不假思考或者随意应付,只有继续追问下去才能得到想要的答案。

  在营销中,摩斯科定理用处甚广,当然,也需要培养优秀的口才和足够的勇气。记住:刨根得根,问底知底。

  

.jpg

  刨根得根,问底知底

  【故事】孤岛卖鞋

  有这样一个故事:在美国有一间鞋子制造厂,为了扩大市场,工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。这名市场经理到达后,发现当地人都没有穿鞋子的习惯。回到旅馆,他马上拍发电报告诉老板:"这里的居民从不穿鞋,所以没有市场。"

  当老板接到电报后,思索良久,便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理见到当地人赤足,没穿任何鞋子的时候,心中兴奋万分,马上回到旅馆电告老板说:"此岛居民无鞋穿,市场潜力巨大,快寄一百万双鞋子过来。"

  【点评】

  同样的境况,却有不同的观点与结论。它告诉我们,市场调查受很多的变数决定,要想得到准确全面的信息,在进行调查时一定要慎重。

  成功企业之所以能成功,其中的原因很多,但有一点是不可缺少的,那就是准确全面的市场调查。只有有了准确全面的市场调查,企业才能就此推出自己的产品或是某项新战略,并保证取得市场成功!

  完全的准备一定是有意义的

  市场是一个由多变量、多因素共同制约的复合体。对一个企业来说,有些因素是可以控制的,如各种营销策略等;有些因素是无法控制的,如消费者购买行为因素、社会心理因素等。这些不可控制的外部因素是千变万化的,因而不可控制。但它又是企业所不得不面对的事实前提和生存空间,构成了企业营销的市场环境。

  企业的营销策略若与之相契合,那么企业就会繁荣兴旺;要是与之脱节或根本背离,那企业就会被市场淘汰。这样,在企业经营管理过程中,就面对着一个如何在众多的信息中区别分辨出真实的信息的问题。信息分辨的程度,决定决策的质量。分辨工作做好了,决策就会得心应手,做得不好,那就只有自食苦果了。所以,完全的准备一定是有意义的。

  

.jpg

  【故事】肯德基选址的市场调查

  在市场调查的细致和准确性上,肯德基是备受称道的。

  在进入每个城市之前,肯德基在选址方面都要做极为细致科学的调查研究。调查的第一步,他们往往通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料,然后根据这些资料开始划分商圈。商圈规划采取记分的方法。比如有一个大型商场,商场营业额在万元的加一分,万元算分。一条公交线路加多少分,一条地铁线路加多少分,肯德基的调查部门都有相关标准。这样,通过细致的打分,调查人员接着把商圈划分成几大类。以北京为例,有市级商业型、区级商业型、定点消费型、社区型、社区商务两用型、旅游型等等。在商业圈的选择上,肯德基既考虑餐馆自身的市场定位,也会考虑商圈的稳定度和成熟度。肯德基的原则是一定要等到商圈成熟稳定后才进入。

  在商圈得到确定之后,调查人员接着要考察这个商圈内最主要的人群聚集点在哪里。比如北京的王府井,它是个热闹的商业区,但并不是王府井的每一个地方都会是聚客点。肯德基所追求的目标,就是力争在人群最集中的地方开店。

  地点确定下来后,调查人员还要搞清楚这一区域人的流动线路是怎样的。比如在地铁口,人们出来后都会向哪些方向走,每个方向的人流量会是多少,调查人员都要实地掐表测量。得到数据后,再将采集到的数据输入专用的计算机软件,这样就可以测算出在此地开店的前景以及投资额最多是多少了。实践证明,这样的市场调查极少失误,所以肯德基每新开一个店铺,基本上都能取得成功。很值得一提的是,肯德基的竞争对手麦当劳正是看到了肯德基调查的精确性,钻了一个竞争的空子:它自己不进行市场调查,而是采取跟进战略--肯德基开到哪里,它就跟到哪里!这从反面说明了肯德基市场调查的成功。

  【故事】柯达公司碟式相机的推出

  柯达公司也是一个极为重视和擅长做市场调查的企业。

  它每推出一项新产品,都是要做反复多次的市场调研后才做出决定。碟式相机的推出就是一例。

  在正式推出这款相机的前五六年,柯达公司的市场开拓部就提出了碟式相机的产品意向。而且这个意向本身就来自于市场调查:如调查顾客认为最理想的相机该是什么样子的;重量与尺码要怎样的比例才合适;什么类型的胶卷好用,等等。

  在此基础上,公司会设计出理想的模型,并写出定量的报告,送到其他相关部门从成本、技术条件、设备配套等方面征询意见,看是否值得生产。要是有问题,那么就退回重议和修正,直到造出样机。样机做出后就进行第二次市场调查,看看与消费者的要求间还有什么差距,然后根据他们的意见进行改进。改进完成后,样机再次投入市场让消费者试用。在此过程中重新收集消费者的反馈信息,并就此制定出相应的推销和宣传策略。要是产品得到了大多数消费者的欢迎,产品就会最后交给总公司,申请投入生产。一般来说,类似这样的调查和反馈信息过程耗时在-年时间。

  试制品出来后,还会有进一步的调查:如产品的优缺点,产品的适用人群,产品的价位,产品的销量等等。这些都得到完美解决后,产品才最后敲定价位,并正式进行大规模生产。

  市场是一个很难捉摸的东西,若不在市场调查上苦心经营,下透功夫,那么新商品很可能就会遭到消费者的冷落。长此以往,企业的声望和品质就会在消费者心目中大打折扣,再牛的企业也会被市场淘汰。(来源/MBA智库百科)

  市场调查

  市场调查是指用科学的方法,有目的、系统地搜集、记录、整理和分析市场情况,了解市场的现状及其发展趋势,为企业的决策者制定政策、进行市场预测、做出经营决策、制定计划提供客观、正确的依据。

  市场调查与市场测试

  常见的市场调查

  ()消费者调查:针对特定的消费者做观察与研究,有目地的分析他们的购买行为,消费心理演变等等。

  ()市场观察:针对特定的产业区域做对照性的分析,从经济,科技等有组织的角度来做研究。

  ()产品调查:针对某一性质的相同产品研究其发展历史,设计,生产等相关因素。

  ()广告研究:针对特定的广告做其促销效果的分析与整理。

  市场测试

  市场测试是指在产品上市前,提供一定量的试用品给指定消费者,透过他们的反应来研究此产品未来市场的走向。常见的市场测试有:

  ()概念测试:针对指定消费者,利用问卷或电话访谈等其他方式,测试新的销售创意是否有其市场。

  ()神秘购物:安排隐藏身份的研究员购买特定物品或消费特定的服务,并完整纪录整个购物流程,以此测试产品、服务态度等。又被称做神秘客或神秘客购物。

  ()零售店审查:用以判断连锁店或零售店是否提供妥当的服务。

  ()需求评估:用以判断产品最大的需求层面,以找到主要客户。

  ()销售预测:找到最大需求层面後,判断能够销售多少产品或服务。

  ()客户满意度调查:利用问卷或访谈来量化客户对产品的满意程度。

  ()分销审查:用以判断可能的零售商,批发业者对产品、品牌和公司的态度。

  ()价格调整测试:用来找出当价格改变时,最先受影响的消费者。

  ()象限研究:将潜在消费者的消费行为,心理思考等用人口统计的方法分为象限来研究。

  ()消费者购买决定过程研究:针对容易改变心意的消费者去分析,什么因素影响他买此产品,以及他改变购买决定时的行为模式。

  ()品牌命名测试:研究消费者对新产品名的感觉。

  ()品牌喜好度研究:量化消费者对不同品牌的喜好度。

  ()广告和促销活动研究:调查所做的销售手法、如广告、是否有达到理想的效益、看广告的人真的理解其中的讯息吗?他们真的因为广告而去购买吗?

  

.jpg

  以上这些市场研究的形式是依“解决问题”的方式来分类的。此外也有不同的分类方式,如“探索性的”、“决定性的”。“探索性的”方式比较著重在问题的解码和分析上面;并强调结论式的洞见和领悟。而所谓“决定性的”研究经常用来推断整体的消费者。

  以上两种方式都是所谓的第一手资料。市调公司经常用这两种方式当做公司的主要业务来进行大型的研究,所耗费的金钱和时间都相当巨大。而相对的,第二手资料是指研究这些已出版的第一手资料之後的分析,需要的财力较小,但往往不是市场分析师想要的完美形式。

  

本文链接:https://www.woshiqian.com/post/8289.html

百度分享获取地址:https://share.baidu.com/code

我是钱微信/QQ:5087088

广告位、广告合作QQ:5087088

<< 上一篇 下一篇 >>

  • 评论(0)
  • 赞助本站

       

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法、交流您的观点。