为了打销客户的疑虑，展示外企产品的性价比，外企的sales经常是把产品售价和产品寿命使用周期的总费用联系起来算账，展示产品虽然一次售价高，但是使用成本低。整个产品寿命周期的总费用比采购国产的要便宜很多，然后把这算法和结论写在给客户一封商业推荐信里。
、在客户采购犹豫不决的时候，给客户进行性价比分析，增加客户对我方信心。
、遇到低价竞争者，向拍板人进行性价比宣传，进行游说，获得支持。
、当客户有意我方，但是提出苛刻条款，写此信唤起客户占便宜想法。
销售的流程，如果简单划分可以分为个阶段：接触客户，跟进客户，项目结束。Sales的功力主要体现在跟进客户这个阶段，因为这个阶段是互动的，博弈的，国内sales经常在跟进客户阶段给客户发各种手机短信，每到节假日更是疯狂，几年前看到一个北京的销售哥们，在五一和端午个节日居然发了万多条短信，从而被新闻报道。但是，我们都是销售第一线的人，手机短信究竟有多大的杀伤力，我们是很清楚，色哥可以肯定的下个结论：
交流是相互的，如果你只是发出信号，但是对面没信号反馈回来，那么这样的交流是单向的，是痛苦的，也是效果不佳的。
一个客户曾经对色哥说：“你晚上打我其它的手机号吧，在上班时间，不要发短信和打电话，尤其是不要发短信。”
这是反腐形势严峻下，客户的自我保护，如果一个采购，他的手机短信里，有和sales互动的信息，即使你辩解，其他人也会认为，“你们关系肯定好，不好的话怎么会短信交流？”。这样莫须有的猜测使你跳黄河也洗不清。但最无聊是，很多sales的短信抄袭拜年短信且是群发，这样既没诚意，且内容平淡恶俗，让人一看就是例行公事，在玩呢，客户何必要陪你玩？
但优秀的sales会避免平庸，他总会寻找那机会、创造机会，远离平庸，比如当大家都在用手机短信傻呵呵的给客户发短信且期待客户回复时，优秀的sales会亲自写一封推荐函或感谢信给客户，这样在销售的“跟进期”来递增感情，其实仅仅是这一招，优秀的sales就在客户跟进阶段，领先了同行。
哦，一封信有那么大的魅力吗？聪明的sales可能会质疑。
“是的，就是这么大的魅力”。
色哥认为销售的过程，sales和客户的关系，应该是从“公开的工作关系”，向“半公开半隐私的朋友关系”过度，最后形成“完全隐私的穿一条裤子的合作关系”。而我们都知道，信函是本身具备隐私性，因此可以把sales给客户写的这封感谢信，理解为关系处理的一个拐点，你写了信，客户收到了信，那么你和客户就进入了“半公开半隐私关系”的门。
NO.NO！
放下笔，先不慌写这封信，写信之前。
问自己：
、我对客户的客情了解吗？我判断出客户的需求了吗?
、我给客户留下的什么印象？客户心目中的好销售是什么样子的？我符合吗？
、是写信的最佳时机吗？
任何的招，想有效，就必须掌握时机，在合适的地点，合适的时间，做合适的事。别冒然写信去推销，没有人喜欢“硬销售”，所以，你要保证你写的信：
、『真实的描述客情存在问题，引起客户的共鸣。』
、『开头要致谢，遵从商务礼节，并回忆细节，让客户觉得你确实尊重他，还记得和他交流时的不经意的小事。你尊重了客户，客户也会尊重你。』
、『提出你对客户问题的看法，然后提出自己的解决方案。一定要切中要害。』
、『信的尾端，一定要有“见面详谈”的表述。』
这封信发出的时候，sales其实就创造了机会，创造了你“跟进客户”的机会，因为你需要面对面的和客户再次确认探讨你这封信的解决问题方案。
后续的跟进应该是这样的：
、信发出后-天，你电话询问客户是否接到你的信。
、然后你告诉客户，在某月某天，你去拜会啊。
、某月某天，你拜会他。
只要你如约而行，按时到场，即使你的方案客户有待商榷，不太认同，但是色哥可以告诉你的是：
你最少传递出“你很守信也很守时”的信息给客户，而客户就需要跟这样的sales合作！
好感是一点一点建立起来的，成功也是如此。销售的博弈是斗智斗勇的，大家都在努力，都想赢单，所以当他们都在手机发短信的时候，你写写信吧，说不定这点差异，就可以使你胜出。当然，最好，我们在写信的时候，信里还附上一些什么东西，譬如“一本书”，譬如一张电影票，譬如你复印的一篇你认为非常好的文章。
附属的东西，不在于贵重，而在于传递出这样的信息，“瞧，我记得你！，有好事我想到你。”
