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到了成交最后一步,客户就是不肯交钱怎么办?

3610 人参与  2019年04月11日 11:33  分类 : 销售技巧和话术  评论

  经常会有这样子的情况,辛辛苦苦跟了两个月的客户,到成交那一个环节客户不肯交钱怎么办?价格已经让到最低了客户还是觉得不优惠怎么办?

  明明掏心掏肺对待客户但是却不能促成成交,让很多小伙伴痛心疾首。面对这种关键战役的时刻,我们该如何面对?

  抛开现象看本质,我们来分析一下为什么客户不愿意交钱。首先,客户成交包括满意我们的品牌,品位,品质,口碑,设计的实用性,环保,安装以及售后等等,八大选购标准,这次我们学习如何用电话法成交最核心的选购标准之一:价格!而我们电话最核心的关键,大家可以拿小本本记录下来:

  

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  不是一味给顾客便宜, 而是要让顾我是钱QQ/微信:9301558客有占到了便宜的感觉!

  那如何在电话里面营造让顾客有占到便宜的感觉,就是我们这一波电话操作的关键所在了。

  电话沟通关键12步

  1、介绍客户

  2、赞美客户

  3、重复感情

  4、介绍订单详细

  5、介绍折扣

  6、申请理由

  7、表示为难

  8、承诺交款金额

  9、拒绝

  10、重复申请理由

  11、提成承诺

  12、订单签字传真

  示范话术

  打给店长:(记得要当着客户的面打电话)

  店长您好!不好意思打扰下,我我是钱QQ/微信:9301558是xx店xx(姓名)。(停顿假装对客户在回应)是这样的,我这边有一个客户x姐我已经跟进了半年时间了,今天过来定方案。【介绍客户】

  她非常喜欢,对我们x设计的方案赞不绝口。【赞美客户】

  而且,认识x姐半年时间了,我们常常联系,也成为了很好的朋友,今天她和姐夫过来,看到了我们的家具很喜欢,他们也比较了很多家,最终由于我的关系,加上我们产品的时尚环保,他们对我们产品很认同,所以我想请您给个友情折扣。【重复感情】

  (停顿)哦,店长,是这样的,x姐订了全屋三房两厅定制类家具一共23件、配套成品沙发茶几餐桌椅还有三张床垫10件、共加起来原价93000元。【介绍订单详情】

  我已经按照16周年生日庆典最优惠的折扣算了8.5折,而且还额外把我两张3000的代金券我已经给了x姐。【介绍折扣】

  因为和姐姐的确很熟悉了,跟亲姐一样,我也一直很想感谢她。【申请理由】

  所以…..(停顿,假装倾听)这个知道,这个是工厂最低价了,而且代金券都用了,我也是硬着头皮给您打的这个电话,我知道我们店从来没做过那么低的价格。【表示为难】

  

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  (停顿,假装倾听)当然是今天定下来的(语调加强,眼睛看向顾客,和顾客交流)“姐姐、店长说这个折扣要交全款,7万没问题吧?而且你要多带个客户过来。”【承诺交款金额】

  (停顿)啊?店长,还是不行啊?【拒绝】

  店长,你看这样吧,我这个姐姐和姐夫他们虽然是做餐馆生意的,但是现在也挺不容易的,他们除了购买家具还要花更多的钱在装修上面,已经超出了原先很多的预算,今天我也是铁了心要帮一把我姐。【重复申请理由】

  店长,要不这样好不好,如果这个单能我是钱QQ/微信:9301558成交的话,您看提成我就不要了,但是下个月的学习培训机会您派我过去吧。【提成承诺】

  (停顿,假装回应)店长,那太谢谢您了。哦对了,您现在在家还是在公司啊?那我等下把单据传给你,你签个字。好的,嗯,好的,谢谢店长。【订单签字传真】


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