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成功的推销员共同的特点就是引起顾客的好感,不做一锤子买卖

16242 人参与  2019年04月25日 18:03  分类 : 销售技巧和话术  评论

  成功的推销员共同的特点就是引起顾客的好感,不做一锤子买卖

  相对于大公司来说,小公司给顾客的信任感是较差的。这方面是小公司的规模问题,另一方面也与小公司的经营作风有关为了获得用户的订货,很多小公司主常有逞强或欺瞒顾客的短期行为,这就使很多人感到小公司的信誉很差。如某中学想买些计算机作为教学设备,他们赶到中关村,挨家挨户了解行情。一些小公司看到生意不小,在拼命鼓吹自己的销售品时,极力贬低几家大公司的产品。

  恰恰这家中学去购货的人在计算机方面是个行家,当场让演示,并打开箱盖检查,结果其说法和实际大相径庭。最后采购人员只得多花点钱买大公司的产品,再也不敢相信舌生莲花的小公司推销员了。去商店采购东西的人都有这种感党,当你进入商店还未决定买什么东西时,若售货员对你大献殷勤,会使你浑身感到不舒服,快快离开此店,本来想看想买的东西也不买了。

  

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  有了几次这种经验,就会对售货员说:“在我们看东西未叫你时,请不要过来,等选准了你再来帮忙也不迟。”售货员会说:“这是老板的规定。”其实这种规定再蠢不过了。对大多数人来说,到商店都是喜欢自己选准的东西。售货员的推荐对他们买或不买的决定影响并不大。当顾客自己未选准而售货员过分热情地推荐时,如果这个顾客和售货员关系不熟,往往会促使顾客下定不买的决心。

  当一个推销员不但要有良好的业务素质,而且还必须掌握几种绝招,才能在商场上游刃有余。首先是微笑。在顾客、客户面前,流露出自然而甜美的微笑,给人一种亲近、友善、和悦的感觉,让人在心中留下美好难忘的第一印象。微笑的技巧是要掌握分寸,淡淡一笑、真诚的态度,微微地点头,既不能做作,也不应过分,出自内心的笑容才是自然的。一次完美的微笑,常常可以让对方感到亲切,进而对你产生好感,下一步的销售活动就可顺利地进行了。

  其次是倾听,倾听是对发言人的尊重与礼貌,对其谈话内容有兴趣,同时表示听话人的诚意。倾听对发言人来说,使他满足了发表欲;对一个心中有苦闷的人来说,使他发泄了积怨,进而产生听者是知己的感觉。倾听对一位不满的顾客更是重要,推销员必须诚意地倾听才能使顾客心悦诚服,化乖戾为祥和,如此才能掌握顾客。倾听的技巧是:.眼睛要注视对方,眼睛除能看物外,还会产生感情,用这种感情与顾客相互交流。

  .脸部要表示出诚意与兴趣,无论对方谈话内容如何,必须真诚、有兴趣地听下去,使对方引自己为知己。

  .对方未说完话不可中途打断,如有意见或有疑问,不可在对方尚未说完时插嘴,这是最不礼貌且易惹人反感的。再次是赞美。到一个陌生的环境中,可以环顾四周,然后适当地加勇往直前。“哦,您的房间真干净、清爽。”“您家的摆设淡雅舒心。”“您家富丽堂皇。”“您家古香古色、幽雅大方。”赞美必须由远而近,从物到人,由衷地发自内心的感慨,不能强装做作,更不能阿谀奉承。轻轻地赞美,都能感动人。悄悄的一句话,“您这件衣服真漂亮,您真美!”就会使对方心花怒放,接纳你的来访,接受你的商品。

  成功的推销员,共同的特点就是引起顾客的好感,接下去什么事都好商量。不要做“一锤子买卖”,大凡那些讲究实际的商人,常常只顾将产品推出去,心中眼中看到的是自己的利润,完全没有半点关心别人样子。这就像在街上叫卖的小贩一样,大声叫卖,而别人买了是否合用?“谁管他!”抱着这种态度去经商,也难怪顾客对其抵制。现代管理学认为,商业最大的原则就是客人第一,禁忌杀鸡取卵一锤子买卖。

  那些不善于做生意的人,错就错在自己是一位生产经营者,没有首先站在顾客的角度,看看产品是否合用。好比一位卖时装的老板,他的态度,和放在衣架上任人选择的推销品不同,平价货只是挂在那里,任君选择,不准试,只是收钱付货。这样做生意当然要亏。如何了解顾客的需要?推销时,你必须了解你的顾客需要些什么,他们是什么人,了解他们的付款能力,了解他们的一切。

  

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  在推销自我与推销产品时,必须了解自己与剖析自己,熟悉自己的产品,但是,更为重要的是:你必须了解你的顾客。你不了解顾客,没有把产品推销出去,产品质量再好也是枉然。所以,你要推销自己,不仅要了解你自己,还要看清楚对方是谁,更重要的是要正确判断他对你的看法。只要你判断正确,处理得当,即使是不利的情形,也可以转变为有利的情形。你在推销产品时,首先便要寻找对象,寻出你希望对其推销产品的人或单位,然后了解他们真正需要什么,并了解他们付款的能力。

  有些顾客不是心甘情愿买你的产品,所以你在推销产品时,必须针对顾客的心理,打动他们,让他们认为买你所推销的产品是应该的,每一个推销员都知道克服顾客异议的重要性,也都尽力地想办法去克服。你要让顾客觉得你很善解人意,你很关心他,而且你也能看出问题的症结。如果用这种方法,便能顺畅地解决问题。用你体谅的手去溶解消除顾客们的疑惑、犹豫甚至敌意,千万别使用些冷冰冰的、没有讨论余地的话语。

  你了解了你的顾客,便能与他们交流,关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后,你也要继续去了解他们,关心他们,除非你的产品永远不出毛病。很多推销员都以为,只要把订货单填妥后,生意就完成了,就可以不再了解顾客了,这实在是大错特错的观念,因为生意才刚刚开始呢!后面的路还很长。了解顾客、关心顾客,让他们信赖你、依靠你,你的产品便会畅销。


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