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到底什么人最适合干你的产品?!来看看这些你想看的

15168 人参与  2019年06月22日 21:38  分类 : 今日头条自媒体  评论

  你从事的是一个什么样的生意,将决定了你要用什么样的人!这听起来非常简单的道理,却蕴藏着复杂的科学逻辑。其中最关键的是什么人?你怎么知道这个人对你的产品是合适的?是不是只要愿意干的人就一定要给机会!并尽最大努力培养他?这真是一个难以回答的问题!

  卡车的销售与轿车的销售就绝对不是一类人,尽管他们都叫销售!一个买食品的导购与与一个卖珠宝的导购也绝对不是一类人!你还会发现,一个卖防水涂料的销售,要比一个卖电脑的销售,无论从技术上、操作上都要复杂的多,培养起来也会更难,这肯定与你原来的设想完全相反。

  最难的销售不是保险,也不是墓地销售,也不是保健品,这些产品可能在你的心里会有阴影,但他们绝对算不上是最困难的。最困难的可能是一个卖建筑五金产品的销售,这类产品会让所有新进入的人员望而却步,无论在品类数量方面,技术的复杂性方面,施工与服务方面都达到了令人头晕目眩的程度,他们既要专业、也要勤劳,还要非常灵活。寻找并培养这类产品销售的复杂程度,基本上等于公司发展的复杂程度。

  只有以广阔的视野,大跨度的将产品与销售团队进行匹配研究,我们才会发现产品与团队素质之间的内在关系,团队的独特气质相当一部分是由产品决定的,换句话来说,就是你销售什么产品你就会需要什么人!产品决定了你的人的价值!

  

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  产品的价值隐形理论对这个问题给出了完美的回答。从客户的角度出发,产品可以分为价值显性产品与价值隐形产品。所谓的价值显性就是客户凭借自己的知识、经验、能力就能够对产品的价值进行判断,不需要借助第三方或者更专业的人士,我们将这类产品称为价值显性产品。反之,如果客户很难通过自己的知识、经验、能力对产品的价值进行判断,而必须借助于第三方或者是更加专业的人士,我们就称为价值隐形的产品。

  越是隐性的产品对销售团队的依赖性越高,销售过程也越复杂,人员的培养难度也越高。反之则相反。上面提到的卡车就是比较隐形的产品,作为一种生产工具,它的各项技术指标都是非常专业的,对于任何司机来说都是高度隐性的,如果没有销售、服务人员的协助,仅凭司机自己挑选是不可能的。除此之外,卡车的配件、改装、上牌、维修,又是一堆让人眼花缭乱的问题,一个销售新手需要漫长的时间才能把这个过程搞清楚。

  而轿车销售就比卡车好的多,客户的决策过程也要简单的多。尽管轿车的技术复杂性要比卡车复杂的多。这里我们需要强调一下,客户的购买不是按照技术来确认的,而是按照价值来确认的,一个轿车的技术再复杂,可能对于消费者来说并不重要。重要的是耗油、驾驶感、舒适型、外形、故障率等等,这些价值很多是非常显性的,没有一个消费者会对发动机里面的引擎技术结构感兴趣。而卡车的司机可能会非常关心发动机技术指标,车桥的承载力,刹车的布局及系统,故障之后的维修速度等等非常专业的问题。这些是卡车司机关心的价值,很明显他们是高度隐性的。这需要对销售人员进行非常专业的训练。

  一个轿车的销售人员培养周期通常需要三个月,而卡车的销售需要一年甚至更长的时间。这是由产品的价值显性化程度决定的。我们最重要的任务是一定要区分出,我们的产品到底是显性的还是隐形的,这将决定我们到底要花费多大的力量投入在销售团队的培养上,以及采取什么样的手段与方法。

  医疗医药、建筑建材、机械装备、农资农牧、化工产品等都是高度隐性的产品与行业,保险、教育、金融等都是高度隐性的服务行业,因此,这些行业的同一个特点就是对人的依赖性非常高,人才的培养难度也是非常大。电子产品、消费品、汽车、网购食品等都是高度显性的产品,他们对人的依赖性是相对较低的,因此他们在销售方向上的投入也会低的多。

  需要注意的是,很多产品即会有价值显性的部分,也会有价值隐形的部分,只是他们的分布不同而已。有些产品的隐性价值多一些,有些产品的显性价值多一些,因此,我们可以用偏隐性产品,偏显性产品会更加准确。比如,珠宝就是一个偏隐性的产品,当然它也有显性的部分而且很重要。因此珠宝店销售需要严格的训练与培养。以此类推,所有的奢侈品都是偏隐性的。

  这个理论决定了我们在人的培养方面的基本方向。这会让我们从很多非常困惑的人的问题上解放出来。作为一个深度管理者,必需要对自己的产品有非常深刻的认知,并能够从客户的角度判断产品的核心价值到底是什么?同时要确认哪些价值是隐性的?哪些价值是显性的?并根据它们的分布状况,选拔人才、组织团队、投放资源。产品价值对人的价值开发有制约作用,这是该理论最重要的结论!


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