大家好，欢迎来到“哈叔的职场微课堂”，我是包先生。今天我们来讲一讲“如何让客户觉得你的产品不贵”这个话题。大家也可以关注我的微信公众号：销售与情商学。里面会有一些我整理的比较实用的销售技巧。
做销售的朋友常常会遇到这样的一个问题，销售员报价，客户讨价还价。事实上，客户在采购某款产品的时候会考虑产品的品质、技术、售后服务等等，价格其实只是影响采购的其中一个因素而已。
做生意的本质是交换，产品的诞生是因为劳动者的“劳动”，这个劳动就是产品的“交换价值”，而价值是蕴含在商品之中的，看不见摸不着但又是真实的劳动耗费，所以卖家用价格来描述产品的价值。
但价格并不总是同商品价值相一致，当买家觉得商品价格高于商品价值时，就必然会出现讨价还价。因为商业交换的基本原则是等价交换。简单地说就是双方不吃亏。
首先，我们要对销售要有以下几点认识：
、购买时谨慎程度是随着金额的增加而增长的。
、购买是做决策，做最有利自己的最优选择。
、购买存在现实中资金预算的约束
、购买存在精神上的期待和满足。
、我们必须对客户的议价进行有效的价值管理。
、交易双方存在信息不对方等。
、讨价还价是一场心理博弈。
、买卖双方应该是双赢的结局。
这几个认识可以帮助我们更好的认识讨价还价的成因，除此之外，要想解决客户讨价还价的问题，我们还需要明白客户的采购心理。
一次购买的过程基本可以分为个心理阶段。
、需求：想要拥有、购买某种产品。销售员可以通过拜访询问来了解客户需求。
、注意：吸引客户的目光，使客户关注我们公司的产品。销售员可以通过电话、拜访、介绍来实现自己的目的。
、兴趣：产生、引发客户对我们公司和产品的兴趣，可通过拜访、介绍实现目的。
、联想：购买时和购买后的联想。可通过拜访、介绍等措施使顾客产生一种良好的联想。
、比较：与类似产品比较，做出选择。可通过拜访介绍产品使客户开始对我们偏好。
、决定：经过上述五个阶段的活动，客户在头脑里经过反复酝酿和思考后最后决定购买。
、实行：签订买卖契约和付款。
、满足：客户购买后的满足感。
从以上这个心里阶段我们可以看出，想要控制销售结果，避免讨价还价，我们就要控制过程，从源头，从客户的需求开始控制。
我们面对客户的讨价还价，要想解决，就要学会分析讨价还价的客户的思路。销售中有一个wh的分析方法可以帮助我们。W指who（谁是我们的客户），whose（谁是真正的购买者), what（什么是我们必须满足的要求或者给与的期待），why(客户为什么一定要购买我方的产品，而不是竞争对手的），where（地点），when(我们何时需要满足这些需求和结果？）这一点强调了及时性和反应速度的重要性。H指的就是how，如何实现上述的目标？需要什么流程？什么话术？哪些手段？
要想化解客户的讨价还价，我们销售员也要了解自己，了解自己产品的优点和缺点，竞争对手的优势和劣势，拿出自己的产品和竞争对手产品做一个画面对比，熟练地展现自己产品的长处。孙子兵法里叫做知己知彼，百战不殆。我们销售员要常常思考我们产品满足了客户哪些需求，对需求满足越深刻，我们越能领先竞争者。同时，由于客户购买时，会考虑为之付出成本，金钱，时间，精力的“性价比”，所以我们也要考虑客户购买的便利性，让客户更容易购买，省掉讨价还价这一环节，做好双向沟通，实现双赢。
讨价还价在销售实战中，很多时候是因为客户对我们的价格有异议，我们接下来给大家介绍几种报价武器，帮助各位销售员更好地报价，争取一次性报价成功，从源头上避免讨价还价。
，切片报价法。我们举个例子，卖西洋参，一公斤元，一般消费者一听元，反馈就是：“贵了，贵了”。但是卖西洋参的销售人员在报价的时候说：每克元，这时候消费者就会反馈：“元，真心不贵”。
，突然降价法。在客户的购买心理中，“感觉上占了便宜”其实是一个重要的成交因素，客户一般都愿意购买自己认为物美价廉的产品，比如某客户一直觉得“宝马”车是一种非常棒的高价值的车，价格也应该非常昂贵，所以，假设当宝马车的价格打折到和同配置的比它弱的其他品牌的价格上稍微高一点，，那么宝马车的潜在消费者就会认为其“占了便宜”，从而坚定购买决心。
，不平衡报价法。在我方总价不变的情况下，选择一些产品的零部件，把常规、通用的零部件以低价的形式报价，而对那些特殊结构，特殊工艺、专利产品等不具备价格可比性的零部件进行价格抬高。这个报价方法由于把客户能做市场询问的常规产品报价放在一个合理位置，就能让客户感到价廉物美，让客户觉得我们报价不许夸，得到客户信任。
，可选方案报价法。我们可以在原定方案之外再做一个设备方案。这样我们就会有两个价格，我们的价格覆盖面就会广泛一点。使自己产品价格能更大程度上契合客户的采购价位。另外多一套方案也显得我们为客户考虑更周全，更加吸引客户，争取对我方有利的因素。可选方案报价法在手机行业运用极为广泛，比如美国的苹果手机，就以不同内存，分为G, G,G这几个方案来涵盖尽可能多的目标客户人群。
，比较报价法。将我方的产品于另外一种价格高的产品（比如进口产品，市场公认第一的名牌产品）进行比较，这样相比我方自己的产品就显得价格便宜了，另一方面，我们把自己的产品和进口产品做比较，也显得我方产品并不比他们差。在实战中，中国小米手机锁定世界著名的苹果手机进行出处模仿，以至于小米的创始人“雷军”被冠以“雷布斯”的雅号。
，保本价竞争客户法。有时我们新开发一片市场，或者介入一个从未涉足的新行业，我们销售员急需在新的邻域建造一个新产品应用的样板客户，为了争取挤入这个市场或客户，我们可以采取低价竞争的方法。
，生日蛋糕报价。我们去买生日蛋糕的时候，我们以为买的仅仅是生日蛋糕，但是你拆开包装一看，却发现除了蛋糕，里面还有蜡烛，生日歌曲，烟火。总之我们购买的是生日蛋糕，但蛋糕商人却给了我们一个系统的解决方法。这在销售技巧中叫做“捆绑销售”，在报价里，我们称为是“蛋糕报价法”，这个报价法的技巧在于由于总价不变，商人故意提供一些小礼品，新功能这样来吸引采购。生活里运用较多的就是淘宝网的商铺，他们几乎每卖出一件产品就会搭配若干个小礼品，这样吸引买家下单和对其好评。
这七种报价方法可以有效的帮助我们销售员更好地报价来应对客户。
在销售实战中，很多人不知道客户的讨价还价实际上有真假之分。当客户没有相应的资金支付能力，或者客户有钱，但是他觉得不太值得花这个钱购买产品，这时候客户就会犹豫，觉得现在买可以不买也行，先问问价格，摸摸底。客户也会疑虑，怕上当受骗，先讨价还价一下拖延时间，让自己的大脑思考究竟买不买。这时候的讨价还价是真的讨价还价。
当客户处在有欲望阶段，还没到决定购买的时候，讨价还价只是“探探虚实”，了解下行情。当客户另有合作对象，不想继续合作，故意讨价还价，弄个卖家无法承受的价格结束合作。或者客户假装购买、讨价还价、用我们的价格来压迫他的老供应商降价，以上这三种情况就是假的讨价还价。
我们接下来就来说说针对以上几种真假讨价还价情况的实战应对策略：
第一种情况：客户对产品感兴趣，但是资金不够。
对策：向其介绍几款廉价产品。如果他表示对本品仍感兴趣，建议他借款购买。
目的：留个好印象给客户，不要幻想一个年收入万的人，去购买万的车。
第二张情况：客户有钱，但是感觉不太值得花这个钱购买商品。
问题根源：客户对产品不够了解或者对营销人员不够信任。
对策：用专业销售技巧介绍产品知识或者让买家参观考察样板过程，让环境影响买家判断。
第三种情况：客户犹豫，觉得现在买也可以不买也行，问问价格，摸摸底。
问题根源：没有现在就必须拥有的急迫感，客户的痛点没有刺激到位。
对策：我们销售人员可以用很多的形容词来描述拥有产品的美好，同时加大促销力度。 或者可以“冷”一下顾客，让其自我判断利弊，下决心。
第四种情况：客户疑虑，怕上当受骗，先讨价还价一下拖延时间考虑究竟买不买
问题根源：对产品和商家不够信任，买家需要时间说服自己。
对策： 销售员要和客户多次交流，建立熟悉度，让熟悉度转化为信任感。同时也以给客户赠送样品，让其体验，确定好感。
看了以上方法，相信大家对如何报价心中应该有底了吧。除了上述报价方法，还有个客户讨价还价应对公式。寒暄赞美+陈述理由反对。就是说我们在应对客户讨价还价地过程中，我们先要赞同客户的话，表示客户讲的非常有道理，然后开始转折，加入销售员自己的反对理由，拒绝客户降价的要求。这个公式在行业里被叫做万能公式。大家可以学着用一下。
以上就是我本期讲课内容，听了以上我的分析相信大家对和顾客讨价还价一定有了更深的认识。总而言之，我们销售人员需要知道，客户频繁地要求降价，其实是客户对我们发出的一种异议，一种信号，如何解读这个信号，是根据销售员的具体工作情况而定的。如果信号解读正确那离签单就不远，如果信号解读错误，就可能丢单，总之，大家要学会分析情况，根据具体情况找到方法来解决问题。
好了，说到这里，本期的话题也就结束了
